Pour prospecter : réseautez !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     03/03/11    
Interview d’Alain Bosetti, co-fondateur du Salon des Micro-Entreprises et dirigeant du site placedesreseaux.com.

Comment sélectionner les clubs ou événements à fréquenter pour trouver de nouveaux clients ?

La démarche réseau dépend des objectifs de l’entrepreneur. Souhaite-t-on réseauter pour sortir de l’isolement, pour échanger des bons plans ou encore pour dénicher de nouveaux clients ? Il existe des clubs par exemple dans lesquels il est très mal vu de chercher à prospecter. Dans ce cas là, il faut prendre le temps de créer des relations de confiance qui donneront lieu naturellement à des recommandations. Mais si l’objectif est clairement de trouver de nouveaux clients, je conseillerai à l’entrepreneur de fréquenter des clubs dédiés à l’accroissement du business, comme les BNI par exemple. Ensuite, demandez-vous ce que vous pouvez y apporter. Car si vous fréquentez un club uniquement pour prendre des recommandations, votre durée de vie dans ce club sera très courte !

Comment se comporter lors d’un événement pour maximiser ses chances d’attirer de nouveaux clients ?

Avant de vous rendre sur un salon, un colloque ou un séminaire, commencez par vous demander pourquoi vous y allez, ce que vous souhaitez faire sur place et les personnes avec qui vous voulez entrer en contact. Il faut être très précis et effectuer des recherches Google sur les participants pour préparer les prises de contacts. Ensuite, lors de l’évènement, il y a 3 règles à respecter si on veut surtout ne faire aucune rencontre : rester scotché à son téléphone, ce qui rend totalement hermétique, être un pot de colle et tenir la jambe à vos interlocuteurs et enfin venir avec un collègue avec qui vous resterez pendant tout l’événement ! La clé est d’oser sortir de sa zone de confort en allant à la rencontre des personnes qui vous intéressent. Pour créer un contact efficace, il faut préparer une phrase d’accroche qui présente pour l’interlocuteur un bénéfice clair. Vous devez également préparer ce que j’appelle une bande-annonce de votre entreprise, c’est-à-dire un court exposé du positionnement de votre entreprise, de vos produits ou services. La démarche réseau nécessite dans un premier temps de bien clarifier ce positionnement.

Comment gérer un contact pris lors d’un événement pour qu’il se transforme en client ?

La règle c’est de battre le fer quand il est chaud. Si pendant la conférence on sent un intérêt pour notre entreprise germer, dans ce cas il faut très vite fixer un rendez-vous. Si l’on n’a pas senti cette opportunité de business rapide, on peut inscrire la personne à ses contacts Viadeo ou Linkedin par exemple.

Justement, comment s’appuyer sur les réseaux sociaux sur internet pour accroître sa clientèle ?

Il faut utiliser ces réseaux pour faire rayonner votre expertise : être présent sur des forums spécialisés, poster des vidéos de conseils, ou diffuser des articles qui prouveront votre expertise. Ensuite les réseaux professionnels permettent de rechercher si un de vos contacts peut vous recommander auprès de la personne que vous souhaitez toucher.

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