Pour prospecter : communiquez !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     03/03/11    

Pour attirer de nouveaux clients, encore faut-il qu’ils connaissent votre entreprise et vos produits. Pour cela, la solution est de choisir parmi les différents moyens de communication celui qui vous permettra de toucher au mieux votre cible.

Quelle est la marque la plus connue au monde ? Bravo, vous avez trouvé, c’est bien Coca-Cola ! Or, cette marque continue, jour après jour de faire de la publicité dans les médias, de la promotion, du sponsoring, des concours… Pourquoi cette marque continue-t-elle à communiquer, alors qu’on pourrait très bien imaginer qu’elle puisse s’en passer ?

La réponse est simple : avoir de bons produits ou services, être connu et reconnu ne suffit pas pour vendre. Il faut sans cesse faire parler de soi, de son activité, de son entreprise. En effet, les clients sont par nature infidèles, curieux de nouveautés et prêts à aller chercher ailleurs ce que vous pouvez leur proposer.

Ainsi, quand on est une entreprise de petite ou moyenne taille, avec un budget modeste, il est nécessaire de choisir avec circonspection les outils de communication les plus adéquats. Il est à noter cependant que chaque entreprise a ses propres spécificités, avec sa cible bien particulière de clients, et que ce qui valable pour l’une n’est pas forcément optimisée pour l’autre. D’où la nécessité de faire appel à une agence de communication, qui de par son écoute de vos problématiques et de ses compétences, saura vous proposer le plan de communication optimal pour votre propre structure.

Certains outils de communication sont indispensables et valables quelles que soient l’activité et la typologie des clients. 

Site Internet

Le premier d’entre eux est le site internet. Or une entreprise sur deux en France a fait le choix de s’en dispenser. Quelle erreur ! Pour vous en convaincre, il suffit juste d’étudier le process d’achat, que ce soit dans le cadre professionnel ou personnel. Soit cette acquisition est spontanée et dans ce cas, l’impact de la communication est faible dans votre décision d’achat, soit vous faites un achat raisonné. Ainsi, vous allez comparer plusieurs produits ou services afin d’effectuer un choix qui vous offrira le meilleur ratio qualité/prix. Or, pour faire cette étude, votre meilleur ami sera Google. Si vous ne trouvez pas en quelques clics le site web du fournisseur que vous avez potentiellement sélectionné, il y a de grandes chances que celui-ci ne fasse plus partie de votre choix in fine. Un site internet ne permet pas de vendre (rares sont les fiches contacts saisies par les internautes pour en savoir plus), mais pour rassurer l’acheteur sur la pertinence de son choix. Beaucoup d’entreprises se focalisent sur la position de leur site sur Google et voudraient être en première page. Il faut bien comprendre que cette première page de résultats est limitée à 10 sites et que pour certains mots clés, les résultats de recherche sont de plusieurs millions de pages. L’effort financier pour se positionner en premier est proportionnel au nombre de pages indexées par Google. C’est pourquoi, il est plus intéressant d’utiliser d’autres outils de communication moins onéreux que de se focaliser sur l’emplacement de son site sur Google.

Signature des e-mails

Le second des outils est quant à lui, totalement gratuit. C’est la signature qui figure en bas de chaque email que vous envoyez. En plus de vos coordonnées, pourquoi n’intégrez-vous pas une information commerciale sur votre entreprise ? Il peut s’agir de promotions sur une gamme de produits ou services, d’une information institutionnelle, d’une nouveauté dans votre offre de produits ou services, d’une journée portes-ouvertes, d’un concours… Le choix est vaste. Les seules contraintes résident à ce que ces informations commerciales soient changées chaque mois et qu’elles figurent sur l’ensemble des signatures de chaque collaborateur.

Plaquette commerciale

Autre outil de communication indispensable, la plaquette commerciale qui est souvent négligée. Soit celle-ci n’existe pas, soit elle est obsolète. Pourtant, il est maintenant possible de faire des plaquettes faciles à mettre à jour et ne nécessitant pas beaucoup de budget. Avec les traitements de texte actuels comme Word® ou Open Office, vous pouvez réaliser une plaquette simple que vous enverrez à vos prospects au format PDF par email et qui pourra être téléchargée depuis votre site web. Vous supprimez ainsi les coûts d’impression et d’expédition de cet outil, tout en ayant une plaquette facile à mettre à jour et respectant l’environnement. à noter cependant que la qualité de mise en page et la pertinence de son contenu de cette plaquette seront associées à la qualité de vos services ou produits. C’est pourquoi, il est souvent utile de faire appel à un graphiste et à un rédacteur extérieurs pour vous faire la première ébauche de plaquette. Rien n’est plus désagréable pour un client potentiel de lire une plaquette où l’entreprise ne parle que d’elle et non des besoins du prospect. C’est pourquoi il faut toujours privilégier le «vous» au « nous ».

Carte de visite

Enfin, le dernier outil de communication indispensable pour les entreprises est la simple carte de visite. Encore faut-il transformer celle-ci en outil de communication à vocation commerciale. Au lieu de faire figurer uniquement les coordonnées de l’entreprise, il est judicieux d’intégrer les domaines d’expertises de celle-ci. Ainsi, quand un prospect au bout de quelques mois reprendra votre carte de visite, même s’il ne se souvient pas de la personne qui lui a transmise, il aura les éléments qui lui remémoreront votre domaine d’activité et pourra ainsi vous contacter en cas de besoin.

Les autres outils de communication

L’utilisation des outils de communication que sont la lettre d’information, la publicité, les relations presse, les concours, l’emailing, le phoning,… dépendent du secteur d’activité de l’entreprise et surtout de sa stratégie de communication. Un plan de communication ne s’improvise pas, et les actions ponctuelles sans véritable stratégie sont toutes plus ou moins vouées à l’échec.

Quel que soit l’outil utilisé, il est impératif de déterminer quel est l’objectif souhaité et de valider que le retour sur investissement (ROI) est en adéquation avec le coût d’acquisition du client.

La communication est une activité sérieuse qui demande un réel savoir-faire. Elle ne se délègue pas au cousin du voisin du frère du stagiaire, mais à de vrais professionnels ! Comme vous le faites pour votre comptabilité.