Les points de vigilance pour nouer des partenariats commerciaux efficaces

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     19/03/18    
points vigilance connaitre nouer partenariats efficaces

Un partenaire déçu en fait fuir dix et dix satisfaits en font venir un. La difficulté de nouer des partenariats efficaces et pérennes est résumée dans cette phrase. Quels sont les points de vigilance à connaitre en amont pour que ce partenariat devienne fructueux.

Pour développer une entreprise, il est parfois judicieux d’établir des partenariats commerciaux. « Partenariat » signifie que les 2 parties vont mettre en commun leurs ressources et forces afin d’atteindre un objectif commun qui est le développement de leur business, de leur visibilité et de leur notoriété.

Analyser les raisons d'un partenariat

Un bon partenaire doit être utile. Si vous vous associez avec une entreprise qui dispose des mêmes compétences que vous et n'apporte aucune plus-value, vous risquez d’y perdre. Votre partenaire peut-il vous apporter un réel bénéfice ? Lequel ? Avec un grand groupe, il est avantageux de s'associer, mais que pouvez-vous leur apporter qu'ils n'aient déjà ? Quels sont les risques que vous courrez ? Les bénéfices en valent-ils la peine ? Autant de questions que vous devez vous poser au préalable !

Dans les premiers temps, c'est le sérieux qui prime

Lors des premiers entretiens avec un partenaire, c'est le sérieux des deux parties qui est analysé. L’entreprise avec laquelle je souhaite m’associer est-elle capable de gérer son activité correctement, de répondre au téléphone régulièrement et de transmettre dans les temps indiqués les documents demandés ? L'organisation de la structure, son sérieux, son accueil sont des atouts de séduction. Si votre partenaire ne peut répondre à des questions simples d'organisation, c'est qu’il n’est pas fiable.

Crédibiliser son offre commerciale commune

Avec un partenaire nouveau, vous allez pouvoir conquérir de nouveaux marchés. Encore faut-il accepter quelques remises dans vos prix, histoire de graver dans le marbre cette collaboration. Si d'emblée vous êtes trop cher, même en étant très compétent et recherché, il y a de bonnes chances pour que vous perdiez des marchés et que l'essai en reste là. Bien entendu, votre partenaire devra en faire de même. Même si ce n'est pas une règle absolue, il faut que, sur le plan commercial, vos prix groupés soient au moins égaux si ce n'est inférieurs à vos prix isolés. Cela permet de crédibiliser votre offre commune auprès du marché et de montrer au consommateur que votre partenariat débouche sur un avantage.

Apprendre à travailler ensemble

Avec le temps, vous pourrez progressivement adapter votre façon de travailler ensemble, voire imposer votre vision sur certains points. La qualité qui est particulièrement appréciée d'un partenaire sont l'anticipation. Si vous savez déjà quel interlocuteur et collaborateur il pourra dédier à vos activités en commun, si vous voyez qu’il a déjà pensé à téléphoner au client que vous prospectez et à demander des informations, si vous observez qu’il commence à répondre à des appels d’offres et qu’il n’attend plus spécialement votre aval pour entériner des contrats ou prendre des initiatives, c’est déjà bon signe. Le top est le moment où vos employés et ceux de la structure partenaire commencent à nouer des liens privilégiés. Cela prouve que le partenariat fonctionne bien au niveau opérationnel, et que vous tenez là un partenaire à la culture d’entreprise similaire à la vôtre. Lors d'une réunion groupée, vous devrez être en synergie, avoir la même vision du projet ou des demandes du client. Si ce n'est pas le cas, parlez-en en privé. Ne remettez jamais en cause le travail de votre partenaire en public.

Évoluer vers une forme de solidarité

Un partenariat s'entretient, il se cultive. Avec le temps, des attentions toutes particulières peuvent être apportées entre partenaires. Dans une situation délicate, il appréciera que vous lui tiriez une épine du pied ou preniez le relais pour montrer qu'il n'est pas seul (remplacement d'urgence pour une réunion alors que vous n'avez pas le mandat, construction de la réponse à un appel d'offre s'il n'a pas de temps...). La plupart du temps, dans un partenariat qui fonctionne, chacun demande le minimum de travail à l'autre et l’exécution des tâches coule de source !

Donnez une note à cet article