Peut-on créer ou révéler un besoin chez le client ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     15/05/18    
peut creer reveler besoin chez client

Générer et rendre pérenne le besoin chez le client est le défi de toutes les entreprises. Un produit ou un service peut manquer de pertinence à un instant T mais inutile de vous décourager, il suffit peut-être de révéler le besoin de votre produit chez le client. Mais comment faire ?

Rattacher son produit aux besoins fondamentaux

Une nouveauté, un produit paraît souvent futile s’il n’est pas rattaché aux besoins fondamentaux.

Machine à laver, réfrigérateur et les objets ménagers sont apparus comme un luxe et ont été souvent moqués pour être ensuite adoptés au point de faire partie du quotidien de tous. Certains robots qui promettent de vous servir et vous paraissent peut-être utiles pour l’an 3000 seront peut-être indispensables d’ici la fin de l’année.

Vous avez peut-être l’idée grâce à votre produit de répondre à un besoin récurrent, mais les consommateurs et les prospects peuvent n’y voir au premier abord aucun intérêt, aucune utilité et « bouder » votre produit... Le téléphone portable à ses débuts était vu comme un gadget de l’agent 007 mais petit à petit il s’est imposé comme un besoin et s’est d’ailleurs transformé en indispensable. Dans le cas de l’Iphone, il était difficile de comprendre à quelle nécessité il répondait et pourtant il est devenu le compagnon de chacun. En réalité, les smartphones ne se définissent pas comme un besoin fondamental, mais leurs fonctionnalités permettent de répondre à de nombreux besoins. Ils permettent de communiquer, de se déplacer avec des applications comme Plan ou encore avec Uber. Les jeux, eux, permettent de se divertir où que l’on soit. Les exemples de réponse de L’Iphone à un besoin sont devenus multiples grâce aux applications exponentielles. Il vous suffit de rattacher votre produit aux besoins fondamentaux comme manger, dormir, se divertir, se déplacer etc. et à en voir l’usage.

Comprendre sa clientèle pour créer l’engouement

Générer le besoin relève d’une étape complexe qui demande une étude complète de votre cible, c’est-à-dire qui va l’acheter ou qui va susciter l’achat c’est celui qui achète car vérité de La Palisse le consommateur n’est pas forcément celui qui achète…. Bien que les besoins fondamentaux soient généralement les mêmes pour chaque être humain, ils évoluent en fonction de nombreux paramètres : l’âge, le sexe, la famille, la géographie, les budgets et la liste est longue. C’est pourquoi il est rare que la cible soit unique et il faudra donc adapter votre discours pour des cibles plurielles mais aussi pour des cibles qui changent en fonction de l’évolution du contexte social. L’Iphone bien qu’il soit très populaire aujourd’hui ne s’adressait pas à tout le monde, de par son prix et ses fonctionnalités, mais les personnes âgées, insensibles au début à ce produit  en ont fait un outil indispensable pour communiquer avec leurs proches et leurs proches en ont vu l’utilité pour pouvoir communiquer sans se déplacer et avoir des nouvelles journalières…et puis les personnes âgées elles-mêmes ont appris à communiquer avec leurs petits enfants à travers face time…..Derrière un produit peut s’en cacher un autre qui suscitera un engouement qui dépasse parfois votre idée de départ.

Par ailleurs, le prix est déterminant car il doit s’adapter au budget mais il est bien connu qu’une voiture, objet de luxe, conduit même les personnes au budget restreint à en acquérir une…il faut juste leur donner la capacité de l’acquérir et pour cela les idées ne manquent pas (prêt bancaire, voitures d’occasions…).

Créer le besoin n’existe pas, il faut le révéler

Pour mettre en avant un produit, comme la solution au problème, mieux vaut tenter de vous démarquer en ciblant une carence pour générer un besoin. Un client qui rencontre un problème aura souvent plusieurs solutions et ne s’arrêtera pas forcément sur votre produit. Au sein d’une campagne marketing, il s’avère nécessaire de faire référence aux difficultés du client, vous aurez alors plus de possibilités d’être assimilé comme la solution adéquate contrairement à vos concurrents. Ainsi si vous êtes dans un magasin de bricolage, certes le peinture est le besoin fondamental mais les accessoires nécessaires deviennnent vite incontournables  pour faciliter la vie du débutant en bricolage ....et à travers un besoin, vous en générez d’autres.

Le besoin passe par l’insatisfaction et le manque

Bien que les entreprises évoquent souvent la nécessité de créer le besoin, il s’agit en fait de le révéler. Le manque et l’insatisfaction restent les points primordiaux à exploiter pour dévoiler le besoin chez le client. Identifier ce type de comportement reste relativement simple. Cependant certains clients n’ont pas toujours conscience de leurs vrais besoins car ils se contentent de ce qu’ils ont. Dans cette situation, réussir à identifier un manque et une insatisfaction latente demande une certaine expertise en stratégie. Se focaliser sur les insatisfactions qui prédominent dans tous les secteurs plutôt que sur les besoins est une tactique imparable car les clients mécontents sont kyrielles. Ainsi, ils vivent au quotidien la perte de temps, le manque de qualité, la complexité …et sont des éléments à exploiter pour le marketing et le commerce. Il s’agit de faire surgir l’insatisfaction en questionnant le client. Le cibler pour ensuite mettre en avant les difficultés qu’il rencontre, l’aidera à comprendre ce qui le dérange dans les produits et les services qu’il achète. Vous devez provoquer un désir de changement en vous positionnant comme la solution innovante qui améliora sa qualité de vie et ses besoins.

Si la plupart des entreprises considèrent qu’il suffit de créer le besoin, elles ne choisissent par le bon chemin. Un produit répond à des fondamentaux, des éléments de la vie de tous les jours. Pour réussir à vendre un produit et faire en sorte qu’il devienne utile pour les consommateurs, il s’agit de le rattacher à un manque, une insatisfaction récurrente. Au sein d’une campagne marketing, vous devez révéler un manque, en motivant le client à se poser les bonnes questions. S’il est conscient de ce qui le dérange au quotidien, il sera plus à même de choisir votre solution. Comprenez votre cible pour établir une campagne pertinente qui révélera une vraie nécessité dans la tête de vos clients. Et même si vous arrivez à vendre vos produits, n’oubliez pas que l’étape suivante repose sur la fidélisation.

Donnez une note à cet article