Optimisez votre négociation bancaire

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     01/04/09    
Interview de Laurent Clementz, président de De Rhins modérateur de frais bancaires

Les PME négocient-elles suffisamment leurs frais bancaires ?

N'ayant pas accès à des benchmarks bancaires destinés aux entreprises, les PME sont souvent obligées de procéder à des négociations « à l'aveugle » avec leur banquier. Par manque d'expertises et d'outils de comparaison, les entreprises n'ont pas toutes les cartes en main pour bien négocier. Les grandes entreprises négocient généralement leurs frais bancaires tous les 2 ou 3 ans. Cet effet de consultation en bloc, plutôt qu'une négociation ponctuelle et ciblée sur des coûts spécifiques, est très efficace : elle peut faire baisser le coût bancaire de plus de 20 % !

Comment les PME peuvent-elles réduire leurs frais bancaires ?

La première des choses consiste à savoir précisément ce que représente le poste « coûts bancaires » de l'entreprise. Il faut déjà lister tous les services bancaires consommés et leurs coûts. Ensuite il s'agit de faire un audit des habitudes de consommation de ces services bancaires, autant en volume qu'en quantité, de collecter l'information et typographier l'utilisation des services.

Puis il demeure utile de comparer les coûts bancaires de son entreprise à ceux d'une entreprise dont la santé financière est comparable. Si le dirigeant ne fait pas appel à une société spécialisée, il peut en parler à ses confrères, notamment dans certains clubs d'entrepreneurs ou dans le cadre de réseaux sociaux.

Enfin, il faut aller vers les banques, leur soumettre l'état des lieux de l'entreprise pour l'année passée ainsi que les prévisions pour l'année à venir et demander des propositions de tarifications.

Les points sur lesquels on peut négocier et ceux sur lesquels on ne peut pas ?

Dans la banque, il y a parfois des tarifications qui sont purement psychologiques et qui n'ont rien à voir avec le vrai prix du service. Pour avoir une idée de ce qui peut faire l'objet d'une négociation, il demeure utile de savoir qu'on peut généralement faire baisser les prix sur des services dont les opérations ne sont pas réalisées manuellement. Donc pour bien négocier il faut déjà bien connaître le secteur bancaire.

Avez-vous des conseils à donner aux créateurs d'entreprise qui découvrent  le monde de la négociation bancaire ?

Avant de se lancer, il est important de disposer de fonds propres confortables, en rassemblant du love money, aux business angels ou à des aides de type OSEO, en volume suffisant pour inspirer confiance à une banque.

Pour optimiser ses négociations bancaires il est indispensable d'entretenir de bonnes relations avec sa banque. Pour cela il faut que le banquier :

  • puisse juger en permanence que la prise de risque est maîtrisée par l'entreprise.
  • voit le potentiel que représente votre entreprise en terme d'augmentation de son propre chiffre d'affaires.

En même temps, l'entrepreneur doit toujours tenir un discours transparent et clair sur la situation de son entreprise. Inutile de mentir à votre banquier car il s'en apercevra très vite ! Communiquez avec votre banquier au minimum tous les trimestres, et faites régulièrement un point sur la situation par rapport au business plan. Une fois ce climat de confiance établit, les conditions pour une négociation optimale sont assurées.