Obtenir votre financement… avez-vous les clés ?

Frédéric CWILING     09/04/13    0
finacement

Si l’on observe attentivement la dernière étude de la Banque de France sur l’octroi de crédit aux entreprises (Les Echos du 11/03/2013), on s’aperçoit que 38% des PME se sont vu refuser leur demande de crédit auprès des banques au cours du 4e trimestre 2012, et que ce pourcentage est en hausse de 9 points sur 6 mois !

Cette étude ne fait que confirmer ce que nous (et nos clients PME) constatons au quotidien sur le terrain.

Mais pourquoi un tel taux de refus ? Des banques frileuses ? Des entreprises en difficultés ? Des demandes incohérentes ? Un peu de tout cela naturellement. Toutefois l’expérience de terrain révèle un certain nombre de facteurs liés directement aux relations entre les PME et les banques.

Si la banque a ses contraintes classiques de rentabilité envers ses actionnaires, et des contraintes propres liées à son métier (Bâle 3, …), il convient surtout de connaître et de comprendre le fonctionnement bancaire pour optimiser ses propres chances de succès lors d’une recherche de financement. Et en priorité les sources d’agacement ou d’incompréhension pour un banquier !
Les principales sont les suivantes :

  • manque de transparence
  • mauvaise connaissance de son client (de son métier, du fonctionnement de l’entreprise, de ses éléments financiers)
  • absence de réponse (ou de réponse claire) aux questions posées
  • urgence
  • mauvaises surprises

Dès lors pour mettre toutes les chances de son côté, l’idéal est d’intervenir à 2 niveaux :

1er niveau : au quotidien, établir une relation de confiance avec sa banque

  • Expliquer son business modèle
  • Entretenir des contacts réguliers
  • Alimenter sa banque à intervalles réguliers avec les bonnes nouvelles … et les moins bonnes.

2e niveau : lors d’une demande de financement :

  • Etablir un dossier complet (expliquer la demande, le financement, le remboursement envisagé…) et détailler (ne pas laisser planer de zones d’ombres) : il est très difficile de « revenir en 2e semaine » si le 1er dossier est mal compris ou refusé
  • Prévoir suffisamment à l’avance
  • Avoir une démarche proactive : répondre aux questions avant qu’elles ne soient posées !

La pratique nous le prouve : l’ensemble des éléments de ce 2e niveau est essentiel. Certes, cela prend du temps. Beaucoup de temps… Et nécessite une parfaite connaissance des circuits internes et des modes de fonctionnement des banques dans leur prise de décision (enjeux commerciaux, pouvoirs de décision, fonctionnement des services engagements…). Mais à la lumière de notre expérience d’accompagnement auprès de nos clients chefs d’entreprise, nous constatons qu’une telle démarche conduite par des professionnels entraîne une augmentation très significative des chances de succès.

Certes, il est fort probable que l’intervention d’un conseil qui connaît bien les rouages bancaires pour les avoir fait fonctionner de l’intérieur n’y est pas étrangère … !

À propos de l'auteur
frederic cwiling
Frédéric CWILING
Co Fondateur de Montfort & Co
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