Quelle méthode choisir pour établir le prix de vente ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     17/02/18    
Quelle methode choisir pour etablir le prix de vente

Pour donner les chances de réussir à une entreprise,l'équipe Dynamique a  recueilli au salon des entrepreneurs de février 2018 des conseils dans les différents ateliers qui s’y sont déroulés. Si croire en son projet est un des fondamentaux de la création, ce n’est pas le seul. Une analyse approfondie du projet sur le plan de la rentabilité et sur le plan de la trésorerie reste incontournable car l’objectif est d’avoir levé un maximum d’obstacles en amont de la création.
C’est pourquoi, tout porteur de projet devra choisir une méthode pour établir le prix de vente et non pas estimer « à la louche » la faisabilité du projet.

La première question à laquelle, le porteur de projet doit répondre est : Est-ce que mon projet est viable ? A court terme, à moyen terme, à long terme. C’est-à-dire ancrer sa réflexion sur d’une part la rentabilité du projet et d’autre part sur les financements dont l’entreprise aura besoin.

Mode d’emploi pour calculer avec succès votre prix de vente !

Premier axe crucial : la rentabilité

Il faut en amont mesurer si l’entreprise est capable de dégager un chiffre d’affaires suffisant pour pouvoir couvrir les charges, les dépenses, les investissements.
Mais aussi se demander si la marge dégagée sera suffisante pour couvrir les frais et pour pouvoir absorber les charges de l’entreprise. Et donc bien étudier non seulement la nature des charges mais aussi de quels moyens l’entreprise dispose pour y faire face.

Deuxième axe crucial : le prévisionnel

Celui-ci est au centre de toute réflexion qui sera conduite en amont par le créateur.
Cette réflexion va se matérialiser sous la forme d’un document que l’on appelle le compte de résultats prévisionnel établi en général sur un à trois ans mais aussi sur l’analyse de la trésorerie.
Deux questions vont naturellement revenir :

  • Est-ce que je dispose de suffisamment d’argent pour faire fonctionner mon entreprise ?
  • Est-ce que je dispose de suffisamment d’argent pour lancer mon entreprise et pour financer les investissements en début d’activité ?
  • Pour cela, sont des clefs indispensables : 
  • Le plan de financement 
  • Le plan de trésorerie annuel ou mensuel

Réaliser un chiffre d’affaires pour financer l’activité doit être la préoccupation majeure et il sera nécessaire de se focaliser sur prix de vente.

Comment définir le prix de vente et donc du chiffre d’affaires ?

  • Par imitation
  • Par les charges
  • Par les ventes possibles

En ce qui concerne le prix de vente par imitation, il s’agit de se référer à des statistiques professionnelles. En effet, chaque activité génère des statistiques qui sont publiées annuellement. Et le raisonnement se fait par référence à d’autres entreprises du même secteur. En résumé, il s’agit d’une approche généraliste parfois éloignée des réalités de votre entreprise.
En ce qui concerne le prix de vente par les charges, il s’agit d’identifier les charges et à partir d’elles de fixer le chiffre d’affaires à réaliser. Cette manière de procéder ne tient pas compte des possibilités de votre projet et est loin d’être exhaustive.
En ce qui concerne le prix de vente par les ventes possibles, il s’agit d’identifier, estimer, évaluer le nombre de produits que vous allez estimer pouvoir vendre. Cette approche rigoureuse demande une analyse complète de votre projet, une véritable étude de marché et donc de 

  • tenir compte de tous les paramètres (les clients, les concurrents, les fournisseurs) qui vont influer le chiffre d’affaires,
  • tenir compte de votre manière de travailler (à domicile, chez le client…) car le temps facturable ne sera pas le même,
  • tenir compte des facteurs d’influence sur le prix de vente ; saisonnalité, l’amplitude d’ouverture, le potentiel de la clientèle sur la zone de chalandise, la zone d’implantation (galerie marchande, centre ville...)
  • tenir compte : de l’attente des clients, des services ou produits proposés, du prix de marché, de la fréquence d’achats (régulières : épiceries, irrégulières (cadeaux.), du type de clientèle (zone urbaine, rurale…)
  • tenir compte du prix du marché : le prix déjà pratiqué par les concurrents. Ces prix doivent vous servir de référence pour pouvoir établir le juste prix (la qualité de vos produits, les avantages que vous offrez...)

Ces facteurs, il va falloir en amont de la création les quantifier et mesurer mais aussi maîtriser les facteurs déclencheurs de l’achat.

Troisième axe crucial : la trésorerie

La trésorerie c’est l’argent nécessaire pour faire face aux besoins. Or pour être viable, une entreprise doit posséder une certaine trésorerie. Le manque de trésorerie est une cause importante des échecs. Il va donc falloir identifier les besoins et les difficultés de trésorerie.
Quels besoins de trésorerie et comment les couvrir ?

  • Les besoins liés à l’exploitation courante (c’est-à-dire les dépenses courantes) 
  • Les besoins liés à la mise en place (dépenses préalables à la création, investissements, téléphone, publicité, local,)
  • Les besoins liés au développement de l’activité (fonds de roulement)

Attention !

L’activité va s’arrêter avant même d’avoir commencé si vous n’avez pas les moyens de les financer même si vous avez un carnet de commandes rempli !
L’étude des ressources dont vous disposez est indispensable.

  • Votre apport personnel (est ce que je m’en sers maintenant ou plus tard) pour financer mes investissements ou est-ce que je le conserve pour mes besoins en trésorerie
  • Les emprunts à réaliser
  • Les dérèglements des fournisseurs
  • L’entreprise et sa capacité à générer des chiffres d’affaires suffisants pour pouvoir financer vos dépenses courantes.
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