Meilleure offre mais du mal à convaincre ?

Franck Fiszel     27/06/13    
Meilleure offre

« Au secours, j’ai la meilleure offre du marché, mais j’ai du mal à convaincre ». Une phrase anodine qui pourtant reflète une réalité fréquente pour les entreprises. Mon client me raconte ainsi : « Ca avait pourtant commencé comme dans un film : au moment où j’appelle mon prospect, il me demande de lui envoyer une offre pour 10 portables équipés pour ses techniciens, avec tout le service qui va bien…. J’ai pressuré mes fournisseurs, sélectionné les solutions les moins onéreuses, et mis mon meilleur ingénieur sur le coup. L’offre est partie par mail, 72h après la demande. Quand j’ai rappelé, mon prospect m’a confirmé que nous sommes les mieux placés, largement ! »

Alors pourquoi en a-t-il préféré un autre ?

S’il suffisait d’être le mieux disant, ce serait tellement plus facile. Quoique, à y réfléchir, on trouve toujours moins cher que soi… Mais, et surtout quand je cible PME et TPE, les raisons objectives, si faciles en apparence à identifier, sont manifestement secondaires.

Prenons un exemple simple et connu : nous ! En position d’achat (vêtement, véhicule, chaussures), choisissons nous vraiment toujours le moins cher ? 

D’ailleurs qui va essayer des bottes à 10 € ? Combien roulent en Dacia, combien utilisent Open Source ?
Le réflexe d’achat personnel est différent, en théorie, des process objectifs suivis par un acheteur professionnel en entreprise. Réellement ?
Analysons les raisons qui nous font retourner dans un magasin ou un restaurant. Facile d’accès, accueillant, pro, rassurant, original, on m’y reconnaît, ce peut être aussi pour cela qu’un chef d’entreprise fait appel à ma société pour lui fournir une solution technique !

Réussir à déclencher l’envie d’achat.

De par mon expérience, environ 15% des décisions d’achat se font réellement sur le prix. Pour ces décisionnaires là, parler de promo, de rabais, de discount, de cadeau a un sens. Pour 15% de nos cibles ! 

Comment dois je alors approcher, et convaincre, les 85% autres ? Car cet « autre », c’est une individualité, à laquelle il faudra bien que je m’intéresse, de gré ou pas…

En m’intéressant à lui, je le comprends, j’identifie mieux ses motivations, et je peux appuyer « là où ça fait mal ».

Les différents moyens

S’il veut être sécurisé, je me concentrerai sur l’ancienneté de ma société, mes références et la pérennité de mes fournisseurs, les garanties que je peux apporter, mes engagements qualité, voire mes certifications. 

En revanche s’il souhaite se simplifier la vie, j’appuierai bien plus sur ma prise en charge de son système, le « clé en main » que j’apporte, lui facilitant la vie jusqu’au financement (si possible évolutif), sans lui prendre la tête en l’abreuvant de descriptifs techniques abscons.

S’il est fier (imbu de lui-même, diraient certains observateurs externes, car on juge toujours négativement ceux qui se comportent différemment), je ferai appel à son avis, son expertise, le mettrai en avant, et me déplacerai moi-même, plutôt que lui envoyer un « commercial lambda », car il s’adresse aux « sous fifres » avec parcimonie. C’est d’ailleurs le genre de personnage qui me dira froidement que mon offre ne passe pas, sans donner de détail.

Et s’il est sensible aux liens affectifs avec ses fournisseurs, c’est l’opportunité pour moi de partager ses hobbies (tant pis si je hais le tennis alors qu’il en est fan, nous irons ensemble à Roland Garros !), me passionner pour les exploits de ses enfants, et ne jamais rater le moindre anniversaire. Mais c’est aussi lui qui me préviendra discrètement qu’il a reçu une offre bien plus attractive, et comme il souhaite travailler avec moi, m’orientera pour m’adapter !

En conclusion

De la comédie ou de l’hypocrisie, diront certains ? Si l’on n’est pas sincère, probablement ; le succès du vrai vendeur viendra de sa totale capacité à devenir à la fois caméléon et miroir pour son client. Si je veux apporter un plus à ma cible, je DOIS m’y adapter complètement, et non pas lui imposer mes propres sensibilités. 

Mais je peux continuer à me battre sur les prix. La seule assurance que j’en retire, c’est d’écraser, encore un peu plus, mes marges.
Quant à savoir comment identifier ces motivations chez mon prospect, c’est un sujet vaste, à développer …ultérieurement. Et puis il y a des formations pour cela !

Et à ceux qui pensent que la formation ne sert à rien, essayez l’ignorance….