Marquez des points en vous démarquant !

Aurélie Sender     05/03/13    
Marquez des points en vous demarquant !
Cette année encore je me suis rendue sur le salon des entrepreneurs.
Je suis toujours aussi fascinée de voir le nombre de porteurs de projets et de créateurs d’entreprises. De découvrir l’immense créativité dont ils font preuve avec des idées (presque) toutes inspirées et inspirantes.

Lors de ces évènements, règne une véritable énergie remplie de la motivation de ces acteurs de l’entrepreneuriat qui viennent y chercher des conseils, des services et bien évidemment des clients.

Networking :

Pour rien au monde je n’aurais raté l’évènement networking qui s’y est déroulé et où plusieurs centaines d’entrepreneurs se sont retrouvés pour rencontrer leurs futurs clients ou partenaires.

Nous voilà donc tous alignés en deux rangées se faisant face et au top départ chaque binôme avait 3 minutes pour faire connaissance, s’échanger leurs cartes de visite et pour certains convaincreleurs interlocuteurs d’aller plus loin.

Pendant près d’1h30 Je me suis donc prêtée à cet exercice qui demandait une réelle concentration, et une pleine écoute afin d’en retirer l’essentiel.

L’une de mes valeurs est bien la curiosité ! Et sur les 3 minutes : je me suis intéressée à mon interlocuteur pendant 2min45 pour ne parler de mon activité que pendant les 15 dernières secondes.

Résultats : je repars avec 15 cartes de visites, 10 promesses de rendez-vous dont 7 qui se transformeront en rendez-vous dans les 3 jours suivants.

Lors de cet évènement j’ai rencontré au moins 6 entrepreneurs qui avaient créé leur agence de communication. Et chacun m’a présenté ô combien il était essentiel de communiquer (oui merci…) et que justement leur spécialité c’était de faire de la communication 360 (autrement dit de la communication globale sur tous les supports).

A chaque fois que je leur ai posé la question : « quelle est votre valeur ajoutée par rapport à la personne que j’ai rencontré juste avant vous ? » je n’ai obtenu que de vagues réponses du type « notre valeur ajoutée c’est que nous sommes innovants » ou bien « nous sommes expert de la communication web avec la nouvelle technologie « shmurtz »( du chinois pour moi qui ne m’y connais pas) ».

J’étais pourtant un prospect idéal. 

Depuis quelques mois je suis à la recherche d’une personne à qui j’aurais envie de confier le développement de mon site internet.

Et j’ai été vraiment surprise de voir qu’aucun de mes interlocuteurs ne m’a jamais posé de questions sur les besoins que j’avais.
A la place ils m’ont tour à tour présenté ce qu’ils savaient faire, dans leur propre jargon. Et dès que je cherchais à les aider en leur parlant de ma situation, ils m’interrompaient pour ne me parler que de leurs produits.

Faire le choix d’un prestataire est une décision qui ne se prend pas à la légère, d’autant plus lorsqu’il s’agit d’aller investir son argent et son temps.

Il est donc primordial que la personne en face de vous sente que vous saurez répondre précisément à ses besoins, en toute confiance.

Voici quelques conseils pour vous permettre de multiplier vos chances de transformer ces évènements en véritables leviers pour votre développement commercial.

Fixez-vous des objectifs :

La plupart du temps lorsque je me rends dans un évènement networking je rencontre des entrepreneurs qui n’ont qu’une vague idée de ce avec quoi ils veulent repartir : des contacts, des cartes de visite, des clients ….

Mais qu’y a-t-il précisément derrière ces « des » ? Combien de contacts ? Combien de carte de visites ? Pour en faire quoi précisément ? Combien de clients ?

Comment mesurer où en sont vos résultats, et à quel moment partir, si vous ne savez pas précisément ce que vous êtes venus chercher.

Alors donnez-vous deux ou trois objectifs qui vous permettront de concentrer votre énergie et votre temps aux « bons endroits ».

Je veux repartir avec 20 cartes de visites pour nourrir ma base de données.
Je veux repartir avec 3 rendez-vous
Je veux repartir avec 5 contacts qui acceptent que je les rappelle dans les 15 prochains jours.
Etc …

Intéressez-vous à votre interlocuteur en parlant son langage

Dites-vous que votre interlocuteur n’attend qu’une chose : parler de lui et de ce qu’il fait.

Profitez de cette opportunité pour lui donner la parole en premier et intéressez-vous à lui en allant lui poser des questions qui vous permettront de mieux le connaître.

Vous n’aurez alors besoin que de très peu de temps pour vous positionner et lui proposer de vous revoir pour continuer d’échanger avec lui.

Les avantages de ce type d’approche :

  • En vous intéressant à votre interlocuteur, il se sentira valorisé et vous prêtera une plus grande attention à son tour.
  • Vous lui donnerez envie de vous revoir. Trop peu de gens écoutent vraiment ce que les autres ont à dire. Votre interlocuteur trouvera en vous cette écoute et vous commencerez à créer une vraie relation avec lui.
  • En lui posant des questions vous pourrez plus facilement détecter en quoi votre produit ou vos services pourraient lui être utiles.
  • Cela vous évitera d’avoir à dérouler tout votre « catalogue » qui de toute façon ne l’intéresse pas en tant que tel.
  • En limitant votre temps de parole vous gagnez en énergie ce qui vous permettra d’être parfaitement disponible pour la personne suivante que vous rencontrerez.

Prenez des notes

Prenez quelques secondes avant de passer à votre prochaine « cible » afin de synthétiser l’essentiel de ce que vous avez retenu de votre échange.
Cela vous permettra de préparer votre prochaine rencontre et d’aller immédiatement à l’essentiel, démontrant une fois de plus à votre interlocuteur que vous l’avez vraiment écouté.

Démarquez-vous

De la même manière votre interlocuteur va échanger avec d’autres personnes, dont un certain nombre qui font probablement le même métier que le vôtre.

Il doit donc repérer très rapidement ce que vous pourriez lui apporter de différent, d’unique par rapport à vos concurrents.

Quels sont vos mots clés ? Quels résultats apportez-vous à vos clients ? Avez-vous une expérience réussie similaire à la problématique de votre interlocuteur que vous pourriez mettre en valeur ?

Programmer les prochaines étapes

Vous souhaitez fixer un rendez-vous avec lui ? L’intégrer à votre liste de diffusion de votre newsletter ? Assurez-vous d’obtenir son autorisation.

Une fois qu’il vous aura donné son accord vous aurez plus de chance d’entrer de nouveau en contact avec lui.

De retour à votre bureau, tenez vos engagements. Vous lui aviez dit que vous le rappelleriez d’ici la fin de la semaine : n’attendez pas 15 jours ! Vous démontrerez ainsi votre sérieux et votre fiabilité. (Je fais ce que je dis)

Ce travail de positionnement, personnel et professionnel, est une étape essentielle pour tout entrepreneur qui souhaite réussir son développement.

En tant que coach, je fais ce travail avec mes clients, pour donner de la cohérence à leur projet et à la manière de l’incarner et de le communiquer.
Cela leur permet alorsde démultiplier plus rapidement les résultats qu’ils souhaitent obtenir.

Je vous invite alors à vous poser la question suivante : « Quelle serait la première chose que j’ai envie d’améliorer pour me démarquer la prochaine fois que je merendrai à un évènement networking ? »

Je vous souhaite une belle route et de grandes mises en actions !

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À propos de l'auteur

Aurelie Sender
Aurélie Sender

Coach Praticien certifiée, fondatrice du cabinet d’accompagnement Atout Success