« La marge », un sujet sensible

Claudine DUPONT     08/08/13    
marge sujet

Trop régulièrement nous constatons des dérives de gestion liées au calcul de la marge. L’entreprise s’est souvent concentrée sur le produit et son canal de distribution, mais qu’en est-il du point mort de production ?

Généralement dans ces situations, l’entreprise a débuté son activité sans Business Model ni Business Plan, qui représentent pourtant les fondations élémentaires. Dans 99 % des cas, le dirigeant s’inscrit dans une politique commerciale basée sur le prix (low-cost). Il n’a pas à sa disposition un prévisionnel budgétaire, élément basique de gestion.

Ce sujet est sensible car son origine est une méconnaissance qui entraîne les conséquences suivantes:

  • Mauvaise négociation commerciale tant à l’achat qu’à la vente.
  • Méthodologie erronée dans le schéma des traitements
  • Mauvaise perception de la situation en cas de flux tendus.

Pour vous aider à y voir plus clair, vous devez répondre aux questions posées ci-après qui sont les prérequis pour déterminer le calcul du point mort et par définition les marges brutes et nettes de votre activité.

Eléments de stratégie

Avez-vous établi au lancement de votre activité un Business Model et un Business Plan ?
Si oui à la réponse précédente, ces documents sont-ils mis à jour et analysés ?
Si non à la réponse précédente, étudiez les questions posées ci-après !

Produits

Comment avez-vous établi le montant de votre prévisionnel de chiffre d’affaires pour l’exercice ?
Combien de produits sont recensés ?
Combien de clients avez-vous envisagé ?
Votre budget est-il basé sur une hypothèse basse, moyenne ou haute ?

Charges

De quoi sont constituées vos charges directes et indirectes d’activités ?
De quoi sont constituées vos charges fixes et variables de structure ?
Le tarif de vos prestations est basé sur des prix au forfait ou sur des temps hommes ?

Si vous avez répondu à toutes les questions précédentes, vous savez maitriser les notions de calcul de marge et vous connaissez votre point mort.

Si vous n’avez pas répondu à toutes les questions précédentes, il est important de vous faire accompagner par un spécialiste en optimisation financière pour établir votre seuil de rentabilité.

Dans tous les cas, nous vous invitons à recenser les données suivantes dans votre liasse fiscale et établir le ratio EBE sur CA. Le pourcentage trouvé vous permettra de visualiser l’évolution de votre activité.
- CA Chiffre d’Affaires
- EBE Excédent Brut d’Exploitation

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VISIOFI Conseil en Optimisation financière