Managez les commerciaux, une mission délicate

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     31/01/18    
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Managez les commerciaux est une mission délicate car un commercial souhaite d’abord et avant tout être reconnu pour ses compétences, ses aptitudes relationnelles, la gestion de son réseau… au-delà même de ses résultats. Le rôle du manager est donc de s'adapter à sa force de vente : être à la fois un exemple et un véritable coach.

Le manager coach, une mission de communication

Lors d’un accompagnement d’un rendez-vous d’un commercial, certains managers ne peuvent s'empêcher de prendre le leadership de l'entretien plutôt que laisser leurs collaborateurs mener leur négociation. Le rôle du manager est d’être réellement présent sur le terrain, de se taire, d'être à l'écoute et de savoir faire progresser ses forces vives. Autrement il vaut mieux se dispenser de l’accompagner. Vous aurez perdu votre temps et lui le sien. Et en sortant de l’entretien, avant de lui faire un debrief négatif faites lui des compliments puis essayer de dégager les points à améliorer. Il s’agira alors d’une critique constructive. De plus, le CA n’est pas le seul indicateur à mettre en exergue. Il faudrait mettre en valeur le nombre de rendez-vous, d'appels ou de recommandations effectués par le commercial qui sont révélateurs de son implication.

Développer les compétences des commerciaux

La vente évolue, les commerciaux doivent évoluer dans leurs ventes. Nous sommes passés d'une vente transactionnelle à une vente conseil. Aujourd'hui les commerciaux doivent savoir réaliser des ventes complexes. Un commercial doit aujourd'hui coordonner les équipes internes pour pouvoir proposer des solutions aux équipes de son client. Pour réaliser cela, il doit être capable d'identifier les différents acteurs décideurs chez ses clients. Il est le chef d'orchestre qui fait vibrer au même rythme les équipes de son entreprise et les équipes du client.
Bénéficie d'une arme qu'il doit impérativement maîtriser : son réseau
Au-delà de ses compétences commerciales, il développe des compétences relationnelles et de networking hors pair. L'entreprise va donc lui donner les éléments nécessaires pour faire travailler son réseau interne et externe. C'est son réseau qui va favoriser son image de marque et ses résultats commerciaux.

Motiver vos commerciaux

Par essence, un commercial est autonome car il est porteur de la mission de vendre et donc de rapporter le trophée qui est le développement des affaires dont il a la charge. Le rôle du manager est de susciter les meilleurs comportements. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur les conseils suivants :

• Sachez repérer leurs points forts et responsabilisez-les.
• Déléguez-leur les projets sur lesquels ils peuvent avoir une expertise ou être force de proposition.
• Associez-les à vos prises de décision et aller chercher leurs idées au lieu de leur imposer
• Mettez-les face à leurs responsabilités en prenant réellement en charge leur projet.
• Faites-leur présenter leur projet en interne face aux autres directions de l'entreprise et à leurs collègues.
Ne sous-estimez pas les détails démotivants.
Les commerciaux sont des pragmatiques affectifs, l'impact des éléments de représentation personnelle est déterminant :
• Le niveau de rémunération
• Le véhicule
• Les ustensiles high-tech, palm, BlackBerry, ordinateur portable dernière génération...
Il s’agit d’être attentif à ces aspects qui sont impératifs, non pas pour la motivation, mais pour la démotivation des forces de ventes. Plus le commercial est senior et plus il est attaché à ces éléments de reconnaissance sociale. Le pire affront : voir la catégorie de son véhicule de fonction baisser.

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