Les grands comptes pour les grosses boites ?

Franck Fiszel     02/11/12    
Il est plus facile d'obtenir, sans trop d'efforts, un rendez vous auprès d'un membre du CAC 40 … quand on est soi même un leader incontesté dans son domaine.. Cela signifie-t-il pour autant que les petites entreprises doivent visiter les TPE, les moyens les PME, et les « leaders », pour faire simple, se réservent les grandes entreprises ?

Nous lisons chaque jour les succès rencontrés par une « start-up » auprès d'une grande banque ou d'un géant du luxe ! Coup de chance ?

Les commerciaux des grandes entreprises non efficaces

L’expérience me conduit à vous dire qu’il est parfois finalement plus facile pour le « petit » d'approcher un gros poisson, que l'inverse. D'abord parce que, à de rares exceptions près, les commerciaux des leaders ont oublié (s'ils l'ont jamais su !) ce qu'est la prospection. Ensuite parce que lorsqu'ils attaquent les petites structures, ils conservent souvent cette étrange habitude de se battre d'abord sur les prix, en les cassant. Ce qui est beaucoup moins l'argument décisif pour les PME (oui, oui!)

Dans les TPE, le commercial est le dirigeant 

L'entrepreneur local (c'est souvent le patron qui s'y colle) approchant un « monstre » aura surtout la lourde tache de passer l'obstacle de la prise de rendez-vous. S’il reste plus facile d'obtenir une date de rencontre quand on s'appelle Accenture (que Coach Europ par exemple), une recommandation active sera le support idéal, voire indispensable, pour rencontrer un décideur. D'où l'intérêt des réseaux business. 

Mais même si vous arrivez à le rencontrer, il s'agira de fournir un parapluie à notre prospect ! Car manifestement on craint plus l'humidité quand on est salarié d'un grand groupe.

Un exemple tiré de mon expérience

« Qu'est ce qui me prouve que votre société existera encore dans 2 ans, si nous faisons affaire ? », ai-je entendu il y a peu ! Excellente question, diraient nos hommes politiques ! Au-delà du fait que je suis le premier concerné, si ma pérennité est en question, j'avais envie de répondre : « évidemment, c'est autrement plus tranquillisant de travailler avec Andersen, Doux, Worldcom, Petroplus ou Lehmann Brothers! ». 

J'ai finalement préféré contourner l'obstacle, car l'agressivité n'est que rarement la solution adaptée; et user de la bonne vieille reformulation positive (si vous ignorez ce concept formidable, une formation est vivement recommandée!) : « si je vous comprends bien, vous vous demandez pourquoi de plus en plus de vos confrères font appel à des structures de ma taille ? Eh bien d'après vous ? » Croyez le, ou pas, mais les arguments qu'il m'a donnés ce jour là, je n'y aurais jamais pensé. Comme quoi la chance parfois est de notre côté, ... la moitié du temps! Ou qu'en tous les cas elle ne doit rien au hasard.