Le portage de PME à l'international par les grands groupes français

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     01/05/09    

Votre PME connaît une croissance importante sur le territoire français ? Cette situation au beau fixe vous fait envisager d'étendre votre succès à d'autres pays, d'autres continents. Mais comment s'intégrer sur ces territoires ? 

Conquérir de nouveaux marchés et s'implanter sur des territoires en pleine expansion, c'est le rêve de nombreux entrepreneurs. Mais les difficultés que rencontrent réellement une entreprise lorsqu'elle tente de s'établir dans un nouveau pays démotivent souvent les dirigeants. Une question se pose : qu'est-ce qui a fait défaut à ces entreprises lors de la conquête de nouveaux marchés ?

Une réponse revient régulièrement : la plupart des entrepreneurs mettent en cause leur manque de connaissance du territoire, l'absence de réseaux et de liens avec les acteurs influents du pays. Les causes d'une implantation échouée sont logiques : si l'entrepreneur manque de points d'approche du marché, il n'a que peu de chance de réussir l'intégration de son entreprise ou de ses produits.

Pour dépasser ces facteurs limitatifs et se donner toutes les chances de connaître un succès à l'étranger, une solution existe : le portage à l'international de PME par un grand groupe.

Un système basé sur l'entraide bénévole des entreprises

Le principe du portage d'entreprises met en jeu deux types d'acteurs. D'un côté le porteur, soit un grand groupe français (tels que Carrefour, Danone ou Saint-Gobain par exemple) bien implanté sur une zone à l'international et de l'autre le porté, une PME désirant s'établir sur cette zone.
Le concept de portage regroupe les différentes actions que peut mener le grand groupe dans le but d'aider la petite entreprise à pénétrer ce marché étranger à moindres frais et risques. Le porteur met bénévolement à disposition de la PME ses réseaux, son expérience sur le territoire en question, ses pratiques et les moyens qu'elle a mis en place.

Ce soutien en termes de connaissances, d'infrastructures et de réseaux apporte une aide non négligeable à la PME qui bénéficie ainsi d'un tremplin efficace pour réussir à établir son entreprise ou ses produits sur le marché. Notons qu'une PME portée à l'international garde le plein pouvoir décisionnel sur sa stratégie commerciale mise en place pour intégrer le marché visé.

Un appui qui revêt des formes d'aides diverses

Le portage information-conseil : le grand groupe partage avec la PME des informations ainsi que des conseils sur le marché à implanter, il aide la PME à parfaire son étude de marché et lui donne quelques informations concernant les coutumes des affaires dans le pays visé.

Le portage mise en relation : le grand groupe met la PME en relation avec des clients et des opérateurs locaux, lui fait bénéficier de son carnet d'adresse. Ce soutien permet aux PME de s'adresser directement aux décideurs influents et aux clients potentiellement intéressés pas son offre en se présentant comme un partenaire recommandé par le grand groupe. Ce type d'appui donne une crédibilité à la PME et lui ouvre rapidement des portes.

Le portage assistance juridique et commerciale : le porteur propose au porté une aide afin qu'il puisse comprendre l'environnement juridique et commercial du pays. Le grand groupe soutient la PME dans la rédaction de ses contrats et sur les questions de douane, taxes…

Le portage abri ou logistique : le grand groupe propose à la PME la mise à disposition de bureaux, de locaux d'entreprise ou hébergement de personnel ou de stagiaire.

Le portage salon : la PME est accompagnée par le grand groupe lors des expositions françaises à l'étranger ou dans les importants salons internationaux.

Le portage collectif : le grand groupe réalise des opérations de promotions de produits français ou de prospections d'un marché pour plusieurs petites entreprises. Il fait alors du portage d'un collectif de PME.

Le portage par tutorat du V.I.E (Volontariat International en Entre-prise) : un service en coopération avec Ubifrance. Le grand groupe accueil et réalise un tutorat des V.I.E envoyés sur place pour le compte de la PME.

Une démarche qui repose sur la mission sociétale des grandes entreprises

Le portage d'entreprise représente pour les grands groupes une activité non mercantile. Il s'agit d'une démarche volontaire qui s'inscrit dans la responsabilité sociale des entreprises. Les grands groupes qui choisissent de s'engager dans des processus de portage le font par volonté de soutenir le développement des PME françaises. Cette démarche citoyenne a un effet positif notable sur leur image car elles affirment ainsi un positionnement clair d'entreprise responsable impliquée dans la vie économique. Cet engagement sous forme de soutien bénévole s'inscrit dans une politique de développement durable qui a également pour effet d'aider ses filiales à l'étranger de se développer. Celles-ci s'intègrent plus intensément à la vie économique et commerciale du pays en favorisant le développement des échanges, la création d'emplois…

La démarche du portage représente donc une chance pour les deux parties, le porteur comme le porté. Cela explique le développement d'un système qui a déjà aidé plus de 6 000 entreprises à s'intégrer dans un marché étranger.

Une pratique en recul face à la crise

Une récente étude menée par l'association Partenariat France a démontré que les opérations de portage connaissaient depuis quelques temps un recul.

Le contexte économique de crise n'a pas joué en faveur de la reprise d'une augmentation des opérations de portage et la volonté citoyenne des entreprises de s'entraider à l'international s'émousse. Cette situation a alerté la secrétaire d'état au commerce extérieur, Mme Idrac, qui a appelé à une relance du processus de portage.

La solution préconisée par le gouvernement s'inspire de l'initiative soutenue par le comité Richelieu depuis près de quinze ans, à savoir la mise en relation de grands groupes avec des PME innovantes, à forte valeur ajoutée et opérant dans des secteurs porteurs, au sein desquelles l'expertise française est avérée. Le système mis en place par ce comité à l'échelle hexagonale sert donc de modèle à la création d'un nouveau type de portage international, plus incitatif du point de vue des grands groupes. Malgré la crise, le portage à l'exportation à encore de beaux jours devant lui…

Le portage en pratique

Pour bénéficier du portage, la PME doit fournir un dossier qui sera étudié par le grand groupe.

Le dossier est disponible auprès de la Direction Régionale du Commerce Extérieur (DRCE) ou d'une des Chambres de Commerce et d'Industrie (CCI). Le délai d'attente entre le montage du dossier et le début de la collaboration avec le grand groupe avoisine les trois mois.

Les entreprises sélectionnées ont le plus souvent déjà une expérience à l'international et sont actives dans leur démarche de prospection. La PME candidate doit avoir élaborée un projet d'export pour être sélectionnée. Elle doit pouvoir proposer un produit ou un service et disposer des moyens financiers nécessaires à la réalisation du projet d'implantation.

En règle générale, la PME ne peut choisir son porteur, il n'émet que des propositions. Celui-ci est défini selon plusieurs critères dont sa présence sur la zone choisie ou sa disponibilité à s'engager dans un portage.

Les deux chefs d'entreprise signent conjointement une convention de portage délimitant les responsabilités de chaque partie.

Le processus de portage ne doit pas dépasser les deux ans pour une entreprise. Au-delà de cette durée, la PME a normalement réussi à trouver son autonomie sur le territoire. L'entreprise peut néanmoins faire la demande d'une nouvelle opération de portage mais pour une nouvelle zone géographique.

Toute activité de portage est bénévole de la part du grand groupe. Si des services supplémentaires à la formule du portage engagent des frais, celui –ci pourra tout de même les facturer à la PME.

Le recours au portage est cumulable avec d'autres aides telles que COFACE, ANVAR….