Le complexe de supériorité et d’infériorité : les anti-armes de la vente !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     06/06/12    
D’un côté, on trouve des vendeurs qui se sentent en mesure de prendre l’ascendant sur leurs clients et qui en abusent. De l’autre, il y a ceux qui doutent d’y parvenir et qui en pâtissent. Or, vous l’aurez certainement deviné, aucune de ces deux attitudes ne donne des résultats satisfaisants ! Découvrez comment vos doutes, votre timidité ou bien votre arrogance nuisent à votre efficacité... et surtout comment parvenir à un juste équilibre.

PROTOTYPE 1 : le complexe de supériorité

Partant du principe que la personne qui vient de franchir la porte de leur magasin n’est rien d’autre qu’un tiroir-caisse sur pattes, certains sont prêts à raconter n’importe quelle salade pour écouler la marchandise. Il est certain qu’un vendeur qui prend ses clients pour des pigeons est assuré de stagner. Il en va de même pour ceux qui s’imaginent être des surdoués sous prétexte qu’ils disposent d’excellentes connaissances techniques de leurs produits ou services. Chacun son job ! Il n’y a donc aucune gloire à maîtriser les caractéristiques de son offre sur le bout des doigts. Prendre de haut ceux qui n’y connaissent rien ne vous aidera pas à augmenter votre chiffre d’affaires. Attention également à l’expérience. Prenez un vieux de la vielle du carnet de commande et mettez-le en compétition avec un petit jeunot. A priori, grâce à sa connaissance fine de la psychologie de ses clients, le premier n’est censé faire qu’une bouchée du second. Rien n’est moins sûr, pourtant. Certes, plusieurs années de pratique s’avèrent bien utiles face aux objections les plus courantes. Mais elles peuvent aussi se transformer en véritable ennemi du professionnel aguerri. Car contrairement à ce que l’on pourrait croire l’expérience… tue la compétence commerciale ! Observons un commercial débutant. Faute d’être en mesure d’anticiper les réactions de ses interlocuteurs, il avancera à tâtons en développant presque autant de discours qu’il a de prospects face à lui. Au bout de quelques temps, fort de ses observations passées, il commencera à segmenter en fonction du type de personne auquel il pense avoir affaire. Alors que l’expérience est censée affiner la capacité d’analyse, elle se contente en fait de réduire le champ des possibles. Or, qu’est-ce que ce piège dans lequel tombe certains, sinon une forme de complexe de supériorité ? Syndrome bien connu de la tentation de se croire supérieur aux autres, le fait également de se fier aux apparences. Or, l’absence de tape-à-l’œil dans une entreprise par exemple ne signifie en rien que le potentiel de business est peu élevé. Cela étant, à l’inverse, gare aux signes extérieurs de richesse, parfois trompeurs… Pour fidéliser votre client, il faut impérativement que s’installe un rapport équilibré, une relation où chacun estime avoir obtenu ce qu’il était venu chercher. Attention, cela ne dispense pas d’adopter une attitude de leader. Vous devez toujours chercher à mener les débats afin d’entrainer votre client dans la direction qui LUI convient. Mais la destination doit impérativement être un consensus dans lequel chacun peut s’estimer vainqueur. L’acheteur, parce qu’il a obtenu le produit ou service à un prix convenable, et le vendeur, parce qu’il est parvenu à vendre son produit ou service avec une marge acceptable. 

PROTOTYPE 2 : le complexe d’infériorité

On en parle moins souvent, mais il existe aussi des personnes qui ne se sentent pas à la hauteur de leurs clients. Parmi eux se trouvent bien sûr les débutants. Au diable de tels états d’âme ! Si vous ne voulez pas rater votre vente à coup sûr, ne vous placez surtout pas dans une position d’infériorité ! Il n’est écrit nulle part qu’il est indispensable d’avoir roulé sa bosse avant de prétendre apporter quelque chose à ses clients. La valeur ajoutée d’un vendeur s’exprime avant tout à travers sa capacité à déceler les besoins de ses interlocuteurs afin d’y répondre au mieux. Des qualités qui n’ont pas de rapport direct avec l’âge. Lorsque vous développez une posture d’écoute adéquate, novices ou pas, vous serez à la hauteur de la mission qui vous est confié. Dans la même veine, on peut parfois être intimidés par le compte en banque de nos clients. En B to B comme en B to C, il est certain que de nombreuses ventes se déroulent dans un contexte où l’acheteur dispose de moyens financiers bien supérieurs à ceux de son fournisseur. Quel est le problème ? Se comparer à son client sur ce terrain est totalement hors de propos. La consigne vaut aussi pour votre niveau d’études ou le lieu où vous passez vos vacances. à nouveau, ce ne sont ni votre réussite sociale ni votre diplôme qui intéressent un client, mais bien votre faculté à pourvoir à ses besoins ou envies. Au-delà de l’âge et de la réussite sociale, tout peut être prétexte à développer un complexe d’infériorité pour qui doute de sa compétence. Chez certains, il s’agit par exemple de la crainte de se retrouver face à un interlocuteur rompu à toutes les techniques d’intimidation. L’expérience montre pourtant qu’il n’y a aucun complexe à avoir. Aussi qualifiés et savants soient-ils, vos clients ne vous ont pas sollicité par hasard. S’ils acceptent de vous recevoir ou s’ils franchissent la porte de votre boutique, c’est bien parce que vous pouvez leur offrir quelque chose qu’ils n’ont pas. En revanche, si vous vous sentez indigne de la place que vous occupez, vous avez toutes les chances de vous prendre une raclée. En résumé : pour vendre, commencez par avoir confiance en vous et en vos produits !