La valeur ajoutée d’un leveur de fonds

Romain DEHAUSSY     20/11/12    
Lors d’une levée, l’entrepreneur a le choix de passer en direct ou via un « leveur » (également appelé conseil ou intermédiaire). Pour un entrepreneur, la valeur ajoutée d’un leveur réside dans l’optimisation de la valorisation et des conditions juridiques.

Les entrepreneurs choisissent un intermédiaire car passer en direct implique une quantité de travail dantesque (au détriment de l’opérationnel et de la vie privée). Le pouvoir de négociation est également biaisé car la majorité des entrepreneurs ne finalisent qu’une ou deux opérations dans leurs carrières… à l’opposé des fonds d’investissement ! Disposer d’un réseau limité (ou inexistant) chez les fonds est également un frein quasi rédhibitoire.

Réaliser une augmentation de capital dure généralement 6 mois. Cela nécessite trois étapes successives : (i) établissement de la documentation, (ii) road-show et (iii) phase de closing.

Etape 1. Etablissement de la documentation [business-plan excel et info-mémo] [1 à 2 mois]

La documentation a pour finalité d’expliquer le business et ses ressorts, les caractéristiques de notre client ainsi que son plan de développement. Le tout de manière claire pour un fonds pouvant être néophyte sur le sujet. Les VCs (fonds d’investissements) se voient adresser un nombre colossal de dossiers sur des marchés très hétéroclites.

Pragmatiquement, le leveur doit :

  • se renseigner et comprendre le marché… Les sources proviennent de son réseau relationnel, des bases de données qualifiées et via internet.
  • lors d’échanges avec notre client, bien comprendre ses spécificités et sa stratégie. Notre métier nécessite également de le challenger afin d’être sûrs (lui et nous) du plan de développement à adopter. 

Le fond et la forme sont importants. La documentation doit être optimale :

  • Business plan Excel. L’intermédiaire construit la « trame » et les « paramètres» qui vont influencer les prévisions de chiffres d’affaires et de rentabilité sur les années suivantes. Le client, par la suite, indique et valide les chiffres selon son ressenti et son expérience.
  • Info-mémo. La rédaction s’effectue de manière itérative avec des allers-retours réguliers entre le conseil et l’entrepreneur. Celui-ci explique ses idées et valide le document.

Les pièges à éviter et les «trucs » pour optimiser la documentation sont nombreux. Un grand nombre de livres et articles ont évoqué ce sujet. Pour résumer, c’est un « métier ». C’est le cas également sur les sommes à lever. Ni trop, ni trop peu. Exercice, ô combien, subtil !

Une fois la documentation finalisée, nous sélectionnons les fonds en fonction des objectifs de notre client et des caractéristiques du dossier [quels investisseurs peuvent être intéressés ?]

Il s’agit de constituer une liste (i) conséquente [pour établir une émulation entre les fonds] tout en étant (ii) limitée [afin que notre client ne s’éparpille pas lors de l’étape 2].

Etape 2. Road-show [3 mois]

Sur le segment du capital-risque (les méthodes différent sur le capital-développement et le capital-transmission), les VCs veulent rapidement rencontrer l’entrepreneur qui constitue le premier actif du projet.

L’intermédiaire contacte les VCs retenus via l’envoi d’un teaser (synthése sur une ou deux pages) et d’entretiens téléphoniques préliminaires. Le nombre de RDVs qualitatifs obtenus dépendra de la crédibilité du leveur et des forces du dossier.

L’intermédiaire procédera à l’organisation d’un warm-up. Celui-ci permet à l’entrepreneur de se familiariser avec le principe du « road-show » en situation réelle. Il équivaut à faire un RDV « à blanc ». Les finalités sont (i) de recueillir l’opinion d’un « œil extérieur » aguerri et neutre et (ii) d’optimiser le discours du client (non sur le fond mais sur la forme).

Le rôle d’un leveur sur cette étape est multiple :

  • préparer l’entrepreneur aux RDVs à venir (interrogations fréquemment posées, personnalités des interlocuteurs et des fonds, deals similaires effectués…).
  • pendant les meeting, intervenir en tant que support et mettre l’accent sur les idées clés. Le leveur doit procéder de manière ciblée et efficace.
  • débriefer avec les VCs sur leur niveau de compréhension et d’appréciation du dossier. Identifier les éventuels freins pour continuer (ou non) l’étude du projet présenté.Vient le jeu des questions/réponses avec les fonds via entretiens téléphoniques, échanges mails et RDVs physiques. Le leveur a pour mission d’orchestrer, prendre en charge une partie des questions et maintenir ainsi le « momentum ».

Etape 3. Closing [Négociations approfondies et audits] [1 à 3 mois]

Le leveur, en équipe avec un avocat spécialisé, négocie l’ensemble des clauses du pacte d’associés (et les nouveaux statuts quand la situation le demande). Il s’assure également du suivi des due-diligences (ou audits).

L’équipe constituée (leveur et avocat) doit :

  • expliquer à l’entrepreneur les « pratiques de marché ». Les clauses qu’il est possible de négocier. Et les autres
  • ne pas rendre frontales les négociations entre le fonds et notre clients. La relation se déroule théoriquement sur 5 ans et, comme dans toutes relations, bien démarrer est primordial. Le leveur et l’avocat doivent lisser les possibles aspérités et divergences.
  • optimiser le pacte d’associés avec les meilleurs conditions possibles.Les due diligences sont orchestrées par le leveur. Beaucoup de livres abordent ce thème. Disons juste que c’est un « métier ». Signalons l’importance de l’expert-comptable et de l’avocat sur cette étape.

Enfin, le closing… Autour d’une bouteille de champagne (ou plusieurs) !  

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À propos de l'auteur

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Romain DEHAUSSY

Directeur – Fusions & Acquisitions / Levées de fonds