La boîte à outils du commercial

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     01/03/10    
Un maçon a besoin de bons outils pour bien travailler. Pour être performant, un bon commercial a lui aussi besoin de bons outils. Mais quels sont-ils ? Si les cartes de visites, le costume, l'ordinateur, la voiture peuvent être des éléments clés, plus de 50 % de la performance d'un commercial vient de sa préparation. Les outils qui vont lui être utiles sont donc :
  • De la formation : La formation lui permettra d'être professionnel, de bien connaître et comprendre ses cibles et leur mode de fonctionnement, de maîtriser son offre produit ou service…
  • Un fichier qualifié : Peut-on laisser partir les commerciaux sur la route à l'aventure en se disant qu'ils rencontreront peut-être des clients ? Non. Il est impératif que la cible soit bien identifiée et le mieux qualifiée possible afin d'obtenir un maximum d'efficacité.
  • Un discours fort : Un discours fort et bien construit sera percutant parce qu'il sera délivré à une cible identifiée et bien qualifiée. Il portera non pas sur les avantages du produit, service ou solution à vendre, mais sur les bénéfices qu'il apporte au client potentiel. On comprend donc l'importance d'avoir bien qualifié ses cibles.
  • Des supports commerciaux : Les supports commerciaux (documentations, catalogues, présentations, échantillons…) sont là pour supporter efficacement le discours et laisser une trace. La pérennité du discours passe par des supports qui reprendront fidèlement le discours, toujours en insistant sur les bénéfices clients.
  • Un relais de suivi commercial : Un des outils essentiels de la performance commerciale est le suivi, l'après-vente, l'après-visite… Il faut s'assurer que l'entreprise a organisé le suivi de l'action du commercial. Si la vente est faite, il faut alors savoir générer de la satisfaction chez le client. Il ne faut pas oublier qu'un client satisfait en apportera d'autres. Si la vente n'est pas faite, il ne faut pas laisser retomber le soufflé.

Ces cinq outils permettront au vendeur de mettre en place une organisation qui confortera le travail de sa force commerciale.