Jouer au David face à Goliath : les techniques

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     23/01/14    
jouer au david face a goliath les techniques

Vous voilà déterminé à vous lancer dans l’aventure de la compétition face à un géant de votre secteur. Apprenez maintenant avec quel état d’esprit vous devez aborder la bataille !

Abordez votre marché avec un regard neuf

Si vous souhaitez concurrencer un géant du marché, la première chose à faire est d’oublier tout ce que vous savez sur ce marché ! Pourquoi, jusqu’à l’arrivée sur le marché de Free, les forfaits de téléphonie mobile étaient limités en heures, chers, et fournissaient le portable avec l’abonnement ? Tout simplement parce que les géants SFR, Bouygues et Orange avaient dicté au marché que c’était la seule façon de vendre la téléphonie mobile. Il a fallu l’arrivée dans le secteur d’un audacieux Xavier Niel pour voler dans les plumes des conventions du marché et proposer un modèle commercial totalement nouveau pour les abonnements téléphoniques. Résultat : ce sont les géants qui ont dû s’aligner sur le nouveau modèle imposé par le challenger pour espérer perdurer !

Rénovez un secteur poussiéreux

Connaissez-vous le point faible des entreprises qui trustent historiquement un marché ? Elles ont un peu tendance à se reposer sur leur succès et à ne pas se remettre en question. Puisqu’elles connaissent le succès, pourquoi changer la recette ? C’est justement là que peuvent se positionner les start-ups désireuses de récupérer quelques parts de marché à leurs concurrents historiques. Le fondateur de l’épicerie Causses, par exemple, a réussi à redonner des couleurs à un concept et sur lequel les concurrents géants ne manquent pas : celui du magasin d’alimentation générale. Son concept se démarque par l’attention apportée à la qualité des produits et par un design résolument tendance. La boutique propose également des plats à emporter et des cours de cuisine afin de faire de cette épicerie un vrai lieu de vie. Le concept plaît et tend à se développer à travers l’ouverture de plusieurs points de vente.

… ou revenez au contraire aux fondamentaux

Industrialisation du procédé, manque de soin délivré au produit lié à l’augmentation de la production… Les géants ont tendance à délaisser leurs valeurs fondamentales en faveur du remplissage de leur carnet de commandes. Attirés par les sirènes du marketing, ils suivent des chemins qui leur font perdre leur authenticité. Les entrepreneurs challengers le savent bien et se placent intelligemment sur la tendance du retour à des modes de production plus artisanaux. C’est le cas de la marque La Chambre aux confitures qui doit son succès à une fabrication non industrialisée des produits, dans la veine du « fait maison ». Son image d’authenticité plaît beaucoup aux consommateurs. Face à des mastodontes comme Bonne maman, La Chambre aux confitures se fait doucement une place.

Croyez en votre potentiel, soyez même un peu fou !

Il faut être franc : se lancer sur un marché trusté par un acteur historiquement ultra présent relève de la folie ! N’a-t-il pas fallu une bonne dose de folie aux fondateurs du soda breton Breizh Cola pour s’attaquer à rien de moins que Coca Cola ? Pourtant, si l’idée pouvait faire sourire au départ, l’entreprise est aujourd’hui un beau succès : en 2012, elle a vendu 15 millions de bouteilles et a fait 10 millions d’euros de chiffre d’affaires. En Bretagne, la marque a réussi à grignoter 15 % de parts de marché au géant américain. Qui l’eut cru ? Sûrement seulement les fondateurs au départ…

Capitalisez sur la figure du dirigeant

Petit quizz : qu’a de plus en général une petite entreprise par rapport à une grosse multinationale ? Réponse : un dirigeant fondateur qui porte et incarne le projet. C’est cette petite différence qui peut justement faire toute la différence ! Pensez à l’entreprise Venteprivee.com, devenue elle-même un géant. À son lancement, le site Internet devait faire face non seulement à l’important réseau de boutiques de déstockage, mais en plus aux géants de la vente par correspondance, comme La Redoute. Sans un entrepreneur charismatique et atypique à la tête de l’entreprise, pas sûr que Venteprivee.com aurait atteint aujourd’hui de tels niveaux de chiffres d’affaires !

Ne soyez pas tiède !

On ne se lance pas dans le défi de grappiller des parts de marché à un géant sans y aller « cash » ! Une entreprise qui essaierait de concurrencer un géant en n’osant pas aller à fond dans un positionnement hors du commun a peu à espérer. Alors, un conseil : ne soyez pas tiède, osez expérimenter à fond votre concept. Inspirez-vous par exemple de l’entreprise Le slip français qui fait face à des géants de l’industrie du sous-vêtement comme Dim ou Athena. Le fondateur n’hésite pas à utiliser pleinement l’argument du made in France et surfe autant qu’il le peut sur une communication complètement décalée. On se rappelle notamment du spot « Le changement de slip c’est maintenant » qui avait fait le buzz sur le web à la veille de l’élection présidentielle. S’il avait opté pour une communication moins osée, la marque n’aurait jamais connu l’essor qui est le sien cette année.