La gratuité (freemium) tue-t-elle le business ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    25/04/17    1
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Depuis quelques années, le modèle freemium séduit de plus en plus d’utilisateurs, et oblige les entreprises à s’adapter en conséquence. Proposer des services gratuits ou des versions d’essai semble être devenu un élément incontournable pour toute stratégie commerciale concernant un produit numérique. Une question se pose alors : le modèle freemium est-il un atout ou une menace pour le business ?

Le principe du modèle freemium

Ce modèle économique a été théorisé en 2006 par Fred Wilson, un homme d’affaires américain : le principe est de réunir un service gratuit (« free ») et un service haut de gamme payant (« premium »), le premier servant d’appel d’air pour le second. La gratuité agit comme une offre publicitaire qui permet de gagner facilement des parts de marché, en redirigeant ensuite une partie de la clientèle vers un service payant. Ce business model peut sembler déséquilibré, mais il fonctionne de manière efficace avec une minorité d’utilisateurs premium qui « financent » le service pour une majorité d’utilisateurs gratuits. Les entreprises du numérique ont adopté ce système en masse : on peut citer Skype et ses 670 millions d’utilisateurs mensuels, le réseau professionnel LinkedIn dont un quart des revenus provient d’abonnements premium ou encore la société française Gameloft spécialisée dans les jeux vidéo pour mobiles basés sur ce principe.

Les avantages pour les entreprises

Ce système s’avère très répandu sur Internet : il s’agit en effet d’un business model qui a tout compris de l’esprit du web, en proposant d’offrir avant de vendre. Pour les entreprises traditionnelles, il peut donner ainsi l’impression de tuer le business, puisqu’il va à l’encontre des principes économiques standards. Il tire sa force des spécificités du web, et notamment du fait que les coûts de productions et de distribution y sont très faibles. Des sociétés comme Deezer ou Spotify ont constitué une grande part de leur clientèle sur le modèle freemium, qui leur a permis de devenir leaders sur le marché. La plupart des plateformes de création de sites et des services sur le cloud utilisent ce concept avec succès. Depuis plusieurs années, de grands titres de la presse, tant en France qu’à l’étranger (Le Monde, l’Equipe, le Washington Post, le New York Times, etc.) ont également repris ce modèle pour leur version numérique.

Les limites du système

La principale limite de ce business model est très simple : le freemium est un système lié uniquement à l’économie numérique. En raison de l’importance des coûts, il est impossible de l’adapter pour des produits physiques. Il s’agit aussi d’un modèle qui ne convient pas à tous les produits. Celui-ci doit être à la fois attractif dans sa version gratuite mais proposer des ajouts suffisamment intéressants dans sa version premium pour convaincre les utilisateurs. On estime que le taux de conversion moyen est inférieur à 5 %, il est donc nécessaire que le marché soit très important pour que le système soit rentable. Il paraît donc réducteur d’affirmer que le freemium a tué le business. On peut considérer plus largement que c’est Internet qui a révolutionné les chaînes de valeur traditionnelles, en proposant de nombreux services totalement gratuits. Le freemium apparaît ainsi comme un business model pertinent adapté à une nouvelle réalité économique.

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8 juin 2015 6
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