Gardez le contact avec l’extérieur

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     10/06/16    
gardez contact exterieur

Cernez bien votre marché.

Comprendre son marché et ses tendances reste fondamental pour tout entrepreneur qui souhaite développer son entreprise. Si de nombreuses décisions se font à l’instinct, connaitre sa concurrence, savoir l’état de santé économique de son marché, les us et coutumes d’un secteur d’activité, est nécessaire pour se positionner tant en termes de prix que de qualité. Mais ce n’est pas tout, avoir le maximum d’informations qualifiées influent sur vos décisions. Rester à l’écoute de votre marché vous permet de suivre les évolutions et de mettre rapidement en place les innovations nécessaires pour préserver votre compétitivité. Si vous l’observez de manière locale rien ne vous empêche de jeter un œil aux pays qui pourraient s’avérer porteurs pour votre activité. Ce n’est pas parce que cette dernière connait un ralentissement dans l’hexagone qu’elle n’est pas en plein essor à l’étranger. Certains marchés saturés à un endroit de la planète connaissent une belle croissance dans d’autres pays. La crise dont nous entendons si souvent parler n’est pas une réalité pour tout le monde.

Faites-vous accompagner.

Les dirigeants qui ont décidé de se lancer seuls dans l’entrepreneuriat sont légions et pour ne rien cacher ils demeurent une majorité à ne pas se faire accompagner. Si seulement 40 % des chefs d’entreprise se font accompagner, les raisons de l’être ne sont pourtant pas en reste. Déjà, en entrant dans un réseau d’accompagnement vous multipliez vos chances de réussite et 9 dirigeants sur 10 y ayant fait appel se disent satisfaits, une statistique qui pourrait en séduire plus d’un. Construire votre projet, valider sa pertinence, anticiper les obstacles, vous tenir informé,… On ne compte plus les raisons de faire appel à l’accompagnement. Au-delà de la question financière, c’est avant tout grâce à l’apport humain qui vous permettra une prise de recul, qu’il est intéressant de rejoindre ce type de structure. Et votre arrivée peut se faire à tous les stades avec des réseaux qui s’adaptent au degré de maturité de votre projet. La plus grande difficulté restera pour vous d’identifier dans l’offre pléthorique, celle qui vous correspond. Les organismes comme les chambres de commerce et d’industrie, les chambres de métiers et de l’artisanat, les Réseau BGE, le réseau associatif d’experts-comptables CER, le Réseau Entreprendre ou France Active, demeurent plus connus. D’autant que si votre entreprise est éligible au dispositif Nacre, l’accompagnement est gratuit. à ne pas négliger, faire appel à l’accompagnement renforce souvent votre crédibilité que ce soit auprès des banques mais conforte aussi  vos probabilités de survie.

Multipliez les canaux de vente.

S’il est tentant de penser de manière traditionnelle son business et de se dire qu’une boutique serait l’idéal pour commencer, les canaux de vente se sont démultipliés depuis l’arrivée d’internet, ce dernier ayant complètement aboli les frontières et les habitudes. Pourquoi se contenter d’un espace physique alors que vous pouvez avoir une boutique géante où des millions de personnes peuvent passer ? Certes, il ne faut pas négliger l’impact de points de ventes physiques, qui restent hautement recommandés dans de nombreux cas. Mais internet a permis à de nombreuses entreprises de se développer que ce soit de manière locale, régionale ou encore internationale et les réseaux sociaux sont passés de lieux de copinage à des lieux de vente. Et ceci peu importe le support : tablette, téléphone ou ordinateur (portable ou non). Multiplier vos canaux de ventes, c’est d’abord vous assurer que vous touchez le plus grand nombre de personnes possibles. 

Optimisez votre relation client. 

Les chefs d’entreprise ont souvent tendance à ne rien structurer avant que la surcharge soit telle que la mise en place de process et logiciels ne deviennent absolument nécessaires. Paradoxalement, ils sont nombreux à être conscients de la situation mais ne disposent que de peu de temps pour s’y intéresser. Qui n’a pas connu de dirigeant fonctionnant seulement avec son tableur Excel que ce soit pour éditer un devis, faire une facture mais également prendre ses rendez-vous et suivre sa clientèle ? Si cet outil demeure un outil intéressant pour de nombreuses raisons, d’autres logiciels tels que les CRM et autres technologies vous permettent de mieux suivre l’évolution de votre relation avec les clients. S’ils sont utiles dès la phase de prospection afin de suivre l’évolution de votre relation et de garder en mémoire ce que vous avez dit à votre client la première fois que vous l’avez eu au téléphone, ils peuvent également vous servir pour vous rappeler vos rendez-vous, faire de statistiques de transformation. Autant d’éléments qui vous serviront au moment où votre entreprise décollera. Si certaines opérations sont certes fastidieuses, l’acquisition rapide d’un logiciel vous permettant de structurer votre démarche est indispensable quand votre entreprise se développe car contrairement à ce que l’on croit souvent, vous n’aurez pas plus de temps par la suite. 

Ayez une politique d’ouverture à l’international.

Vous pouvez penser dès le départ votre business model à l’international. à l’heure d’internet rien de plus facile que d’engranger les premières ventes à l’étranger grâce aux solutions de vente en ligne ou encore via votre site internet. Si votre produit s’y prête, vous pouvez dès le début penser votre entreprise comme internationale en optant par exemple pour l’achat d’un nom de domaine en .com ou .net. Traduire votre site en plusieurs langues et notamment les plus parlées s’avère incontournable surtout si vous comptez dans des délais courts vous lancer dans d’autres pays que vous aurez préalablement ciblé. Mais la réussite à l’international reste avant tout liée à un état d’esprit et si vous ne souhaitez pas vraiment vous y investir, il est fort probable que vous n’y arriviez pas. N’oubliez pas qu’il est souvent recommandé lors de l’expansion en dehors des frontières que l’un des fondateurs s’expatrie.

Choisissez la méthode de prospection la mieux adaptée à votre activité.

La prospection demeure l’un des enjeux primordiaux pour la majorité des entreprises. Avant de vous lancer immédiatement dans le bain, posez-vous quelques questions au préalable : Pourquoi est-ce que je cherche à faire de la prospection ? Quels sont mes objectifs ? Quels sont les résultats attendus ? Comment vais-je analyser les résultats de mes actions commerciales ? Pour déterminer la méthode la plus adaptée, intéressez-vous à votre clientèle car c’est elle qui déterminera la pertinence d’un outil par rapport à un autre. Bien entendu, connaitre son client ne signifie pas avoir simplement ses coordonnées et l’historique de ses achats. Il s’agit de vous faire une idée précise de ses besoins et des motivations qui le poussent à acheter votre produit plutôt qu’un autre. Car bien prospecter passe souvent par un excellent ciblage avec des groupes distincts par profils types, l’adaptation de votre produit, la concentration sur votre cœur de cible et par la réponse à ses attentes. Ensuite, collectez les informations sur vos prospects. Puis choisissez, les techniques qui correspondent le mieux en regardant ce qui relève de la prospection directe (que ce soit par acquisition de base de données par l’achat ou en location, par des actions terrains ou par l’utilisation d’internet) ou indirecte (par le renforcement de votre image, par l’événementiel comme collecteur de données, par la création d’un partenariat durable…). Enfin contactez votre future clientèle en cernant bien aux messages que vous souhaitez lui transmettre et l’outil (mailing papier, faxmailing, emailing, SMS, téléphone…)

Communiquez efficacement avec les médias.

Certains pensent que les médias n’attendent qu’eux et que la pertinence d’une information suffit à faire en sorte qu’elle soit relayée dans la plupart des médias. La réalité est pourtant bien différente car il faut le constater : les médias existaient avant votre arrivée et ils ont donc appris depuis bien longtemps à trouver de l’information de qualité. Si l’email peut constituer une bonne première approche, prenez en considération que certains médias en reçoivent des centaines voire des milliers par jour et qu’ils n’auront pas forcément pris en compte le vôtre plus qu’un autre. Communiquer avec les médias consiste d’abord à convaincre le/la journaliste en charge de la rubrique dans laquelle vous souhaitez paraître car il/elle devra faire un choix entre votre sujet ou un autre. Commencez par éviter de lui envoyer une information qu’il n’est pas susceptible de relayer car il pourrait rapidement vous identifier comme un spam. Rien ne sert de gaspiller votre temps, ni de lui faire perdre le sien. Choisissez ensuite un titre accrocheur afin que le média s’intéresse à votre email. Facilitez-lui la tâche en lui donnant les rubriques dans lesquelles il serait susceptible de vous utiliser, voire proposez-lui des angles porteurs. De nombreux journalistes utilisent des systèmes de tris et stockent les emails jusqu’à ce qu’un sujet devienne l’actualité, ne pensez donc pas que ce n’est pas parce qu’on ne vous a pas rappelé que votre email n’est jamais arrivé à destination, même si un appel peut vous permettre de vous assurer qu’il est bien arrivé pour vous assurer de la bonne réception. Mais attention, n’oubliez pas que les journalistes sont toujours très sollicités. 

Ouvrez votre capital à des investisseurs extérieurs.

Si les jeunes pousses ont bien souvent l’envie de s’autofinancer, soit par orgueil, soit pour rester indépendant, n’en oubliez pas pour autant qu’une croissance et une rentabilité rapides passent par une ouverture du capital à l’extérieur. Ouvrir les vannes permet à chaque dirigeant de développer des projets ambitieux et de gagner en crédibilité. Pourtant, les chefs d’entreprise ne semblent pas encore très sensibles à cet argument. En 2012, selon une étude, seules 17 % des ETI ayant procédé à une opération de croissance externe ont ouvert leur capital à des investisseurs extérieurs. Un conseil néanmoins, si vous désirez vous ouvrir aux autres : attention aux divergences de point de vue ! Transparence et dialogue resteront vos meilleurs atouts pour bien sélectionner vos investisseurs et ainsi éviter les divorces prématurés avec vos jeunes partenaires.

On constate que 77 % (contre 66 %) des entreprises ayant bénéficié de l’aide d’un ou plusieurs réseaux demeurent toujours en activité après trois ans d’exercice. 

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