Le freemium ou comment conquérir les clients

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     15/04/19    
freemium comment conquerir clients

Le « freemium » est un modèle économique qui est en vogue depuis l’apparition des premiers logiciels, mais qui, avec les applications mobiles, le développement des jeux vidéos et de l’économie numérique, a pris ces dernières années une nouvelle dimension. Focus sur ce modèle qui peut rapporter des millions d’euros.

Le web n’a plus de secrets pour les internautes qui savent profiter de la gratuité au maximum. Pour toute personne dont l’ordinateur est connecté à internet, il lui suffit une fois d’utiliser les services d’un antivirus pour voir apparaître dans l’encadré droit en bas de la page d’écran des propositions de fonctionnalités complémentaires. Il s’agit d’un des grands exemples du Freemium pour conquérir le client. Parfois, c’est la peur de voir son ordinateur à la merci d’un hacker s’ils ne s’offraient pas le complément indispensable qui provoque l’achat. Proposer une offre gratuite et facile d’accès pour attirer les utilisateurs et les encourager à payer pour une offre plus complète, c’est le principe du « freemium ».

Linked in, Evernote, Leboncoin, Zappier, Spotify, Deezer ont su chacun à leur tour profiter du freemium. Les journaux qui ont diffusé pendant longtemps leurs informations gratuitement proposent aujourd’hui un abonnement pour lire la fin de certains articles qui sont particulièrement intéressants. Skype et ses 670 millions d’utilisateurs mensuels, le réseau professionnel LinkedIn dont un quart des revenus provient d’abonnements premium ou encore la société française Gameloft spécialisée dans les jeux vidéo pour mobiles basés sur ce principe.

Pourtant, le freemium n’est pas récent !

Les galas d’étudiants (entrée gratuite, une boisson offerte mais les autres boissons payantes), les salons, les foires dont le prix de l’entrée n’est guère élevé attirent les clients pour mieux leur vendre leur produit et d’ailleurs les stands de la Foire de Paris en sont le symbole : déguster mais une fois déguster pourquoi pas acheter. Et même les annuaires qui vous proposent depuis longtemps d’être davantage visibles que vos concurrents par une présentation de votre entreprise sous forme publicitaire…

Mais depuis 2008, le freemium est l’apanage du web

Grâce au marché des jeux en ligne, depuis 2008, c’est désormais le modèle dominant et incontournable. Les revenus générés par certains de ces jeux sont éloquents et génèrent des millions d’euros.

Comment cela marche ?

Plusieurs possibilités comme :

- Offrir mais en temps limité. L’objectif est que consommateur se rende compte rapidement de l’intérêt de l’offre de façon à adhérer à la payante le plus tôt possible comme le propose le leader des logiciels graphiques : Adobe.

- restreindre certaines fonctionnalités. La version gratuite doit être intéressante mais reste limitée dans son utilisation de manière à pousser l’acheteur à adopter celle plus évoluée pour acquérir des fonctions plus avancées. Ce modèle est le modèle favori des jeux vidéo en ligne qui permet de faire payer les joueurs les plus passionnés.

Attention !

Les restrictions ne doivent jamais frustrer l’utilisateur qui pourrait se sentir prisonnier mais susciter son désir de profiter de l’intégralité des fonctionnalités et des possibilités offertes.

- inciter l’utilisateur à acheter la version physique du produit ou service proposé.

C’est le cas des e-books qui font découvrir divers ouvrages. Le consommateur va être amené à en acheter la version papier. Les éditeurs proposent par le biais des plateformes des extraits de livres (feuilleter !).

La gratuité permet de créer une relation de confiance entre le service et les utilisateurs car ils peuvent tester la version gratuite aussi longtemps que nécessaire et lorsque les utilisateurs passent au payant, ils connaissent la valeur de ce qu’ils paient et dans la majorité des cas leur fidélité et leur confiance sera acquise et ils inciteront leurs communautés à  partager leur expérience par le biais des réseaux sociaux.

Le freemium pour éviter le gâchis

Ainsi, un distributeur des produits alimentaires (du boulanger à la grande distribution) de mettre en place, en fin de journée, une distribution gratuite des produits du jour qui, de toutes façons, auraient fini à la poubelle. Cela permet non seulement d’optimiser l’image de marque, mais aussi de la démarquer de la concurrence, d’augmenter son chiffre d’affaires, d’écouler des marchandises dont il aurait fallu gérer la destruction et de fidéliser la clientèle pour ses valeurs.

Donnez une note à cet article