Franchiser n’est pas jouer

Rodolphe GALY-DEJEAN     16/10/12    
En signant leur contrat de franchise, la majorité des candidats à la franchise n’ont pas conscience des risques potentiels auxquels la relation de franchise les expose. Selon Rodolphe GALY-DEJEAN, l’absence d’information entourant ces risques empêche la plupart des futurs franchisés de les anticiper et de protéger efficacement leurs intérêts, quand, le cas échéant, ils surviennent.

Trois exemples de situations réelles vécues par des franchisés

Imaginez que vous avez rejoint un réseau de franchise depuis plusieurs années et que l’une des situations suivantes se produit. Comment réagissez-vous ?

Première situation : voilà 10 ans que vous êtes franchisé et que vos résultats vous classent parmi les meilleurs franchisés du réseau. Au terme de votre contrat, vous voulez vendre votre commerce (fonds de commerce et enseigne). Votre franchiseur, qui contractuellement peut ou non agréer l’acheteur qui va reprendre votre affaire sans avoir à se justifier, rejette les uns après les autres les candidats à la reprise que vous lui présentez, vous empêchant de vendre votre magasin comme vous le souhaiteriez.

Deuxième situation : votre franchiseur rachète un réseau. Les points de vente du réseau racheté conservent leur enseigne et mène, sous l’égide de votre franchiseur, une politique commerciale agressive pour gagner des parts de marché. L’un des points de vente du réseau racheté se situe sur votre zone de chalandise et capte une partie de votre clientèle faisant chuter votre chiffre d’affaires.

Troisième situation : votre franchiseur lance une campagne de communication. A la suite de cette campagne, la clientèle se détourne de votre enseigne, votre chiffre d’affaires plonge et les points de vente du réseau tombent en liquidation les uns après les autres.

Deux catégories de franchisés

Il existe ainsi en franchise de nombreuses autres situations devant lesquelles les franchisés ne réagissent pas de la même manière en fonction de leur capacité à gérer le rapport de force qui les lie à leur franchiseur. Cette capacité a gérer ce rapport de force est conditionnée par leur application à avoir anticipé ces situations critiques avant la signature du contrat, par leur tempérament, par leur aptitude à s’entourer de professionnels compétents, etc. Schématiquement, on peut regrouper les franchisés en deux catégories.

Une première catégorie, la plus importante, réunit les franchisés qui n’ont pas les moyens de faire respecter leurs droits et leurs intérêts dans le cadre de la relation de franchise :

  • la grande majorité des franchisés de cette catégorie subissent les comportements opportunistes de leur franchiseur sans s’y opposer,
  • d’autres se lancent dans des bras de fer juridiques qui se soldent par des accords transactionnels et des sentences arbitrales assortis de clauses de confidentialité. Quelques uns de ces bras de fer finissent devant les tribunaux et se concluent souvent par la défaite des franchisés au terme de procédures longues, coûteuses et stressantes.

Ces situations, dont les issues sont en majorité défavorables aux franchisés, ont parfois des conséquences financières dramatiques pour cette catégorie de franchisés.

Une deuxième catégorie réunit les franchisés qui, parce qu’ils en ont le tempérament, parce qu’ils ont su bien s’entourer ou parce qu’ils ont su prendre, en amont de la signature de leur contrat, les dispositions adéquates, sont en mesure de faire face à l’opportunisme de leur franchiseur. Ces franchisés parviennent à tirer des bénéfices de leur activité de manière durable.

Des solutions pour faire face à la première situation évoquée (cas de la revente d’un point de vente)

Une première solution consiste à modifier la clause prévoyant la revente de votre magasin sur deux points. Le premier de ces points doit prévoir l’obligation pour le franchiseur de justifier par écrit les raisons de ces éventuels refus. Le deuxième point doit viser à limiter, à deux par exemple, le nombre de refus du franchiseur. Ainsi, ce dernier sera tenu d’agréer le troisième repreneur que vous lui présenterez.

Une deuxième solution part du constat qu’un organisme, une entreprise, un état ou un individu peut d’autant plus facilement se livrer à des abus que les personnes victimes de ces abus se taisent soit parce qu’elles ont peur, soit parce qu’elles n’ont pas les moyens de s’exprimer. La solution consiste alors à s’inscrire dans une dynamique collaborative et participative favorisant la transparence. Par exemple et dans le cas des franchisés qui nous concerne dans cet article, en acceptant de partager son expérience, que celle-ci soit bonne ou mauvaise, avec les autres franchisés et les candidats à la franchise. Dans d’autres domaines, c’est ce que proposent des sites comme tripadvisor.fr pour les voyages, lafourchette.com pour les restaurants,

… C’est l’ambition du site meilleurs-franchiseurs.fr

Si vous voulez en savoir davantage sur les situations évoquées dans cet article, comprendre les raisons qui poussent certains franchiseurs à adopter des comportements opportunistes, étudier les moyens de se prémunir et de faire face à ces comportements, si vous voulez échanger autour d’une analyse critique des informations publiées sur le monde de la franchise, vous pouvez participer aux formations organisées par Rodolphe GALY-DEJEAN sur le site tassag sur ce thème. La prochaine visioconférence est programmée le mercredi 17 octobre à 18H00 (durée 45 minutes).

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Rodolphe GALY DEJEAN
Rodolphe GALY-DEJEAN

Analyste de réseaux de franchise