Comment faire pour bien négocier son pivot ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     07/06/17    
comment faire bien negocier pivot

Pour toutes les start-up, la question du pivot occupe une place centrale. Il s’agit d’un repositionnement des activités de l’entreprise, qu’il convient de déclencher au bon moment et sans commettre d’erreur stratégique qui pourrait s’avérer désastreuse. Certaines règles sont à suivre pour espérer faire décoller une société suite à ce changement. Quels sont les éléments les plus importants à mettre en œuvre son pivot ?

Changer au bon moment

La question du timing est essentielle : pivoter trop tôt ne permet pas de donner tout son potentiel à l’idée de départ, mais pivoter trop tard peut précipiter la chute de l’entreprise. Les experts estiment qu’un pivot doit survenir entre 6 et 18 mois d’activité pour une start-up. Le moment le plus indiqué pour un repositionnement de l’activité semble être suite à une levée de fonds, qui donne ainsi une plus grande marge de manœuvre à l’entrepreneur. Criteo a expérimenté cette méthode avec succès, pour passer de la recommandation de films à la recommandation de produits pour sites marchands après sa première levée de fonds, puis pour orienter son business model vers le cost-per-click advertising suite à une nouvelle importante augmentation du capital.

Revoir son business model

Certains indicateurs permettent de définir quand est venu le temps de pivoter. Pour toutes les entreprises, c’est la question du modèle de croissance qui définit la pérennité possible du projet. Un site générant un trafic trop peu important au bout de plusieurs mois d’existence se doit de changer pour survivre. Même si l’on croit fortement à son idée première, le changement de business model est bien souvent une nécessité, une erreur en la matière venant tôt ou tard stopper net le développement de la société. Malgré le soutien de business angels prestigieux, la start-up Restopolitan peine à imposer son système de réservation de restaurant en ligne : elle décide donc de changer son concept en proposant une « carte d’invitation au restaurant » innovante, qui permet à l’entreprise de devenir rentable en trois mois.

Maintenir la cohésion

Quels que soient les changements décidés, un pivot ne peut réussir que si les équipes restent soudées. Compter sur un état d’esprit irréprochable parmi les collaborateurs est essentiel pour maintenir la confiance des investisseurs et pouvoir rebondir. Malgré de nombreux investissements réalisés, Guillaume Decugis décide d’abandonner son projet Goojet en 2012 pour se concentrer, avec les mêmes collaborateurs, sur le développement de Scoop.it, la plate-forme rencontrant par la suite un grand succès. Le fait de pivoter nécessite donc de faire bloc autour du nouveau projet, sous peine de perdre en efficacité.

Parvenir à faire accepter le changement

Un pivot important peut conduire une société à changer purement et simplement de marché : il s’agit dans ce cas-là d’une démarche de longue haleine, et la transition peut s’avérer difficile au sein de certaines start-up (principalement quand celles-ci ne sont pas au pied du mur, mais souhaitent se réinventer pour accélérer leur développement). L’entrepreneur désirant faire pivoter sa société a donc l’obligation de communiquer habilement tant auprès de ses associés que des investisseurs pour faire comprendre l’intérêt de ce changement. Une bonne idée présentée sans tact a peu de chance d’aboutir, et le pivot décidé pourrait tourner au fiasco.

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