Faire croître votre entreprise : une affaire de méthode ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     11/09/17    
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Pour ne plus faire stagner votre entreprise et dépasser l’éternel plafond de verre, il n’y a pas de secrets. Des méthodes simples sont à appliquer. Analyse. 

Quelle que soit la taille de votre entreprise, détenir une vision stratégique sur le long terme et la mettre en œuvre reste complexe. Lorsque vous devez dépasser vos limites, il existe un réflexe simple : se fixer un objectif plus ambitieux que le réel. Il se peut parfois qu’atteindre l’objectif réel immédiatement ne soit pas réalisable car vous avez mis la barre très haute. Tentez de vous en rapprocher progressivement. Lorsqu’un sportif effectue un saut à la perche et franchit une barre qu’il n’avait jamais atteinte, il la mentalise souvent 20 cm au-dessus. Même s’il ne parvient pas à atteindre la hauteur visée en une seule fois, il dépasse ses limites et finit par réaliser grâce à sa persévérance son objectif. Cette métaphore s’applique à tout entrepreneur qui souhaite se dépasser ! Vous serez ainsi dans la condition de donner votre maximum. Pour réussir, il faut également vous appuyer sur certains leviers. Dans le cadre d’une PME, il en existe cinq principaux. 

Le marketing : quels produits ou services proposer et sur quels marchés ? 

Le premier levier repose sur la stratégie marketing. Plus précisément, l’on parle de « marketing de conquête ». Cette méthode consiste à établir une segmentation de votre offre en l’adaptant au couple produit/marché. En clair, il est question de proposer un produit ou service au marché qui lui correspond afin que votre offre soit le plus adaptée à la demande. Si vous ne savez pas comment vous y prendre, commencez par réaliser des tests auprès de votre cible afin de vous assurer que votre produit ou service répond à une demande. Ce type d’enquête vous permettra de le confronter à votre marché mais également de l’améliorer en cas de besoin. Vous perdrez moins de temps à imaginer ce que veut votre future clientèle et pourrez apprendre rapidement de vos erreurs. Le fondateur d’Allo Resto, Sébastien Forest, confie dans de nombreuses interviews que la prise en compte de l’avis client a été déterminante pour développer son chiffre d’affaires... sans dépenser un sou. Dans son cas la mise en place du sondage a permis à l’entreprise d’ « identifier les modes de consommation », de « tirer des axes d’évolution et d’amélioration » tels que le programme de fidélisation et le système de notations des restaurants. Autre utilité ? Comprendre en quoi votre produit/service ne satisfait pas exactement les attentes des clients, apprendre les avantages des autres produits/services existants et comprendre les freins à l’utilisation du vôtre. Les enjeux liés à l’innovation et à l’amélioration deviendront facilement identifiable. Un des principaux avantages des petites structures résident dans la capacité à être plus réactif que les leaders du secteur, embourbés dans des processus longs. Pour améliorer le tout, ne négligez pas la veille afin de garder un œil sur ce que font vos concurrents. 

L’organisation : s’entourer des bonnes personnes. 

Très souvent, lorsqu’une entreprise se développe, le dirigeant s’isole et se coupe des signaux de base tels que les clients mais également de son personnel. Certes, une fois que l’entreprise compte une centaine de salariés, il n’est pas toujours évident de se souvenir de chacun ou de dégager du temps. Mais en tant que dirigeant, vous devez maintenir l’esprit et la culture de votre entreprise et essayez de rester connecté. Vous ne pouvez évidemment pas tout faire et être partout, il vous faudra donc apprendre à vous entourer et déléguer à des personnes sur lesquelles vous pouvez compter, notamment en cas de croissance à deux chiffres. Même si votre entreprise grossit rapidement, ne négligez pas le recrutement. Un mauvais investissement peut coûter très cher… Si vous n’avez que peu de temps à y consacrer, faites juste un tour rapide pour saluer le candidat et échanger quelques mots avec lui. Une mauvaise intuition se révèle presque toujours avérée malgré les apparences. Autre astuce ? Postez-vous à l’entrée de votre entreprise dans un café par exemple et regardez vos équipes arriver. Si vous en voyez quelques-uns qui hésitent ou font grise mine en arrivant, prenez les devants et aller à leur rencontre pour savoir si tout va bien. Vous pourriez être surpris du résultat. 

Le commerce : détenir les bons outils. 

Avec une concurrence toujours plus accrue, une stratégie commerciale se doit d’être établie et structurée. Certes, les processus techniques s’accompagnent souvent par la mise en place de documentations, mais pour une PME, la fonction commerciale reste souvent moins « industrialisée ». Cette fonction gagne pourtant à l’être. Pour avoir une stratégie commerciale efficace, vous devrez donc mettre en place des indicateurs et des méthodes de prospections efficaces. Vous devez ainsi pouvoir répondre à des questions telles que : Combien de rendez-vous ont été pris par chaque commerciaux? Combien de coups de téléphones ont été passés? Combien de clients ont été transformés ? Ils doivent également avoir un schéma clair pour la prospection ainsi qu’une documentation à la hauteur de vos services. Plus clairement, il s’agit de structurer votre  démarche commerciale. Vous améliorez ainsi votre vision globale sur chacun des éléments fluctuants et vous permettra de mieux les comprendre.

Le financement : connaître ses besoins et trouver des solutions. 

Ce point de levier fait sûrement partie de ceux les plus craints par un entrepreneur. Il constitue le nerf de la guerre car vous devez avoir une vision claire de la solidité financière de votre entreprise. Il serait dommage en plein boom d’activité de devoir fermer votre entreprise pour un défaut de trésorerie ! Et croyez-le ou non, cela arrive plus souvent qu’on ne le croit. Pour mettre toutes les chances de votre côté, l’ingénierie financière se révèle souvent cruciale pour anticiper les besoins, calculer le BFR et renforcer vos fonds propres en cas de besoin ainsi que votre trésorerie. Pour ce faire, il faut procéder méthodiquement, et effectuer régulièrement une veille sur les dispositifs en vigueur. Nombreux sont les chefs d’entreprise à faire appel à un expert-comptable pour rester informé, ce qui peut s’avérer une excellente idée. L’idéal reste de trouver un associé expert en la matière qui s’en chargera. 

La communication : interne, externe ou encore institutionnelle. 

La partie liée à la communication se révèle transverse aux quatre leviers définis précédemment. De la plaquette commerciale au site web ou au blog, de la brochure commerciale au stand de salon, de l’intranet à la feuille de route individuelle, les supports sont nombreux et variés. N’oubliez pas que tous exigent une certaine forme de cohérence afin de servir au mieux la vision de l’entreprise, respecter ses valeurs et être compris par l’ensemble de vos salariés. Bien communiquer permet d’avancer dans la même direction et d’éviter toute confusion pouvant nuire à l’entreprise. S’il y a contradiction avec vos valeurs, vous êtes peut être dans la mauvaise direction donc autant les définir rapidement. 

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