Faire affaires à l’étranger : de la culture à la signature !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     01/11/15    
etranger

L’entrepreneur qui décide de faire affaires à l’étranger devra faire face à toutes sortes d’adaptations, d’aspects tant commerciaux, juridiques, financiers, que culturels. En effet, les différences culturelles représentent un des aspects majeurs lorsqu’il s’agit de l’exportation puisqu’elles détermineront pour beaucoup l’issue des projets menés. Il est donc nécessaire de bien se préparer avant toute entreprise, de réfléchir sur les façons d’appréhender la sphère internationale et plus précisément le marché visé. Il est recommandé de bien comprendre ces enjeux afin de faciliter les démarches et ainsi ne commettre aucun faux pas et d’éviter toute incompréhension avec les interlocuteurs locaux. Ne serait-il pas fâcheux de compromettre ses chances de concrétisation du simple fait d’une incompréhension culturelle ?

Qu’il s’agisse du secteur des transports, des télécommunications, des services ou encore des travaux publics, les différences culturelles entre les pays demeurent les mêmes et représentent un challenge considérable en commerce international. Cependant, comme partout, le premier contact et la première rencontre respectent souvent les mêmes pratiques. C’est pourquoi il est indispensable de bien se préparer à cette première prise de contact qui déterminera toute la relation professionnelle dans votre pays d’accueil. Pour pallier à ces obstacles souvent rencontrés du fait du manque de conscience de ces diversités, il est essentiel de connaitre et comprendre un minimum la langue, les normes, les coutumes, les habitudes de consommation, la manière de vivre, et la façon de travailler de son interlocuteur, prospect et futur partenaire.

Pour cela, voici une méthode simple de préparation à retenir : V-I-S-U

  • V – Valeurs : Renseignez-vous sur les valeurs du pays d’accueil, ses traditions, son histoire, ses us et coutumes. Il également recommandé de connaître les règles protocolaires de base lorsqu’il s’agit d’une première prise de contact. D’un pays à l’autre, les règles de bienséance diffèrent et il est bien utile de s’y adapter.
  • I – Intérêts : Montrez un intérêt particulier pour votre interlocuteur et futur partenaire. Cela passe par le respect de la manière de vivre et la façon de travailler. Par exemple, dans certains pays, il est normal de commencer par s’enquérir longuement de la santé ou encore de la famille de son futur partenaire avant d’entrer en négociation.
  • S – Savoir communiquer… et de préférence dans la langue de l’autre ou au mieux en anglais. Il est tout de même recommandé de connaître les formules de politesse comme « bonjour », « merci », etc. Dans la langue de votre interlocuteur.
  • U – Unique : Et oui, chaque culture est différente et donc tout unique. Si elle ne l’est pas pour vous, ceci est au moins valable pour le pays d’accueil. Ainsi, vous n’aborderez pas une négociation au Cameroun de la même manière qu’en Thaïlande par exemple.

La préparation est souvent tout aussi importante que la négociation

La concurrence est rude, ainsi, se concentrer sur cette préparation sera un avantage de taille pour chaque entreprise et la commercialisation de ses services. Décider de partir gagnant, c’est ne pas négliger cet aspect fondamental bien que son degré d’importance varie d’une culture à une autre. Il faut retenir que le but de toute entreprise commerciale est de satisfaire un besoin ou un désir. Ce dernier réside dans les habitudes de la cible, ce qui confère une place fondamentale à la culture déterminant ainsi le comportement du consommateur.

En bref, il faut :

- se renseigner sur le pays d’accueil, ses coutumes et son art de vivre ;
- connaître et maîtriser les modes de comportement des consommateurs ;
- adaptez aussi vos outils de communication.

En conclusion, le commerce international subit de profondes mutations d’année en année et on enregistre un fort accroissement de la coopération internationale en termes de promotion des opportunités, d’échanges commerciaux et d’investissements. Le franchissement des frontières est un atout de charme tant pour les entreprises que pour les pays d’accueil et les échanges sont facilités. Cependant, bien qu’ils représentent un bénéfice mutuel, vous savez maintenant qu’ils peuvent être sujets aux différences culturelles et qu’il vous faudra donc vous adapter en toutes circonstances ! Informez et formez-vous pour emprunter le chemin de la culture à la signature !

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