Evitez de saboter vous-même vos ventes !

Meriem Boudokhane     23/07/13    
vos ventes

Les techniques de vente, les vraies, celles qui marchent, exigent une attitude de « winner », une confiance absolue dans le produit/service vendu. En tant qu’experte en stratégie digitale et business developpement, j’en ai vu des vertes et des pas mures ! Et oui, vendre c’est déjà suffisamment compliqué pour se tirer une balle dans le pied et donc réduire ses chances de vendre à néant…

Tiens pendant que j’y suis, et avant que je ne poursuive mon propos, je vous conseille la lecture de Add-On Selling: How to Squeeze Every Last Ounce of Sales Potential FromYour Calls de Jim Domanski. D’ailleurs, je vais m’en inspirer pour vous donner quelques exemples.

Avouez-le, parfois vous êtes votre propre ennemi. C’est vrai, quand la vente devient corsée, au moment le plus critique, paf ! Vous cédez à la pression et vous vous sabotez tout seul.

Voici 5 attitudes assez répandues et surtout…comment les éviter !

Michel est découragé

Michel est sous pression. Moment fatidique de la vente et… voilà qu’il vous dit ce genre de phrases :

« Nous ne pouvons malheureusement pas faire cela… »
« Nous ne pourrons pas vous livrer en 48h… »
« Il nous est impossible de vous fournir une telle quantité »
« Je ne pense pas que nous puissions prendre en charge votre demande »
« Nous n’avons pas la capacité nécessaire… »

Vous voyez un peu le genre ? Alors qu’est-ce que ça vous inspire ? Pas grand-chose ? Je m’en doutais. D’ailleurs, si vous étiez client, vous prendriez certainement vos jambes à votre cou et iriez voir ailleurs n’est-ce pas ? Dommage d’avoir fermé toutes les portes d’emblée comme ça !

Véro est pleine de doutes

Vous êtes au téléphone avec Véro, vous lui posez tout plein de questions pour mieux connaitre son service et voilà qu’elle vous dit :

« Je suppose que ce genre de service ne doit pas vous être utile à court terme, n’est-ce pas ? »
« Vous n’avez probablement pas encore envisagé d’intégrer ce service »
« Voici ce que notre service NE comprend PAS »
Ahlala Véro ! Pourquoi ?! Et bien Véro n’a pas confiance en ses capacités à concrétiser la vente. Du coup, elle se protège en essayant d’anticiper le refus du prospect. Inutile de vous préciser qu’un client qui est face à un commercial qui manque de confiance en lui aura du mal à acheter.

Jean Claude est ironique

Jean Claude commence à perdre patience avec vous, et oui il faut dire que ça fait déjà 30 minutes que vous l’ « embêtez » avec vos questions. Du coup, il vous dit :

« Bon, et bien écoutez, si VOUS ne voulez pas économiser de l’argent, libre à vous ! »

On le félicite ce champion ? Voilà qu’il s’est bien fait remarqué du prospect qui n’est pas près de l’oublier ! Mais que s’est-il passé dans la tête de Jean Claude ? Et bien, Jean Claude est dégouté de ses mauvais résultats commerciaux et il commence à se lasser. Du coup, il se venge un peu et veut remettre le client à sa place. Bon c’est peut-être jouissif pendant quelques minutes mais gare au badbuzz !

Julie est mauvaise langue

Julie abat ses dernières cartes. Il faut dire que vous êtes coriace comme prospect ! Voilà ce qu’elle vous « confesse » :

« Bon, je vais vous faire une petite confidence, méfiez-vous de notre concurrent Z. J’ai entendu tellement d’histoires sur leurs arnaques ! »
« En plus, nos deux autres concurrents veulent vendre coûte que coûte, du coup ils ne vous disent pas tout et ont recours à des pratiques plus que douteuses… »

Juju pense bien faire. Bah oui, il faut bien « informer » les prospects. Hum…au lieu de faire bonne impression, c’est plutôt l’inverse qui se produit. C’est quand même petit de critiquer ses concurrents dans leur dos. En plus ça donne l’impression que Juju n’a pas vraiment d’arguments pour souligner les avantages de son produit !

Sam est suicidaire

Sam ne sait plus quoi faire pour vous convaincre. Du coup, il se la joue super proche de vous, le genre d’ « ami qui vous veut du bien » :
« On a eu pas mal de soucis avec cette ligne de production, pas toujours évident d’avoir du bon matériel hahaha »
« Notre service comptabilité ne rigole pas avec les factures. De vrais comptables hein ! »
« Franchement si on pouvait vous proposer moins cher on le ferait, mais c’est dur pour nous en ce moment vous savez »

Mais pourquoi Sam se suicide-t-il commercialement ? Parce qu’il compte sur l’admiration du client et sa reconnaissance pour la sincérité et la franchise et pense donc que le client lui fera confiance et achètera. Erreur, mon petit ! Tout ce que ce genre d’attitude entraine c’est la fuite du client ! Si Sam a des soucis en interne, il faut les régler pas en faire la publicité!

Bon maintenant qu’on a identifié quelques attitudes à éviter, passons à quelques conseils pour vous améliorer :

1/ Réfléchir avant de parler

Bah oui, évident me direz-vous mais utile de le rappeler dans ces cas ! Pas de précipitation, on écoute bien son prospect et on se répète la phrase dans sa tête avant de la dire !

2/ Enregistrer ses appels avec ses prospects

…et réécoutez-vous au calme. Analysez votre pitch de vente. Vous verrez c’est terriblement efficace. Vous ne serez pas des plus cléments avec vos erreurs et c’est tant mieux !

3/ Demander à un ami/collègue de faire une simulation

Et de vous faire des retours sans langue de bois. Vous prendrez conscience de certaines de vos erreurs sur une autre personne les pointe du doigt en argumentant.

Si vous vous plantez avec un prospect, pas de panique ! Identifiez ce qui a provoqué ce glissement de terrain et les manières dont vous pourriez corriger le tir pour les prochaines fois.

À propos de l'auteur

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Meriem Boudokhane

Experte en stratégie digitale et en business developpement confondatrice d'Advexia Consulting