Eviter les pièges qui se dressent sur la route du cédant

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     01/05/10    
Le parcours du dirigeant qui décide de céder son entreprise est loin d'être un long fleuve tranquille…
Voici quelques conseils pour vous en sortir dans le tumultueux chemin de la cession de votre entreprise.

Vendre à un moment inadéquat

Une large majorité des dirigeants vendent leur entreprise lorsqu'ils sont en difficulté. La vente se fait lorsque le dirigeant à l'impression d'être dans une impasse. Comment savoir si c'est le juste moment ? Cette question, si elle se pose, met en évidence l'absence de vision pour l'entreprise. La difficulté à faire aboutir une vision à 3 ans peut être le signe que c'est le moment de vendre l'entreprise.

Ne pas réussir à se séparer de son entreprise

L'attachement du dirigeant à son entreprise est souvent très fort, il l'est d'autant plus si le dirigeant est aussi le créateur. Il est essentiel de réaliser le deuil de son entreprise, d'identifier ce qui est important pour son propre équilibre et éventuellement de travailler en parallèle sur un objectif de reconversion désirable.

Confondre les intérêts du dirigeant et des actionnaires

Dans de nombreux cas, le dirigeant de PME est aussi actionnaire : céder son entreprise doit répondre à la fois à son objectif de dirigeant et à celui d'actionnaire. Il convient d'identifier les critères personnels et professionnels de son objectif de revente. Dans le cas d'une équipe d'actionnaires il est important de travailler sur un objectif partagé en amont et de lever les difficultés si elles existent.

Se laisser déborder, faute de temps

Bien souvent, le dirigeant repousse les délais, travaille dans l'urgence et a du mal à se retrouver dans une situation sereine pour traiter la revente de son entreprise. Pourtant le marché lui n'attend pas et le dirigeant risque ainsi de passer à côté d'opportunités intéressantes. Il convient de travailler sur sa propre organisation et sur la gestion de son temps afin d'établir un projet de revente réaliste tout en assurant le quotidien. Pour cela, l'idéal est de se faire accompagner par un professionnel de la transmission.

Tomber dans l'irrationnel lors de l'évaluation de son entreprise

Il existe des décalages d'évaluation souvent importants entre repreneurs et cédants. Cela peut être dû à un problème de communication ou de cible mal adaptée. Une tendance à inconsciemment vouloir saboter la transaction peut aussi être à l'oeuvre. Il convient de faire preuve de pragmatisme et de lucidité, d'utiliser des outils d'évaluation objectifs, de baser son analyse sur des faits et de faire appel à un expert.

Mal gérer ses émotions

Si l'objectif n'est pas clair, l'après-cession n'est pas anticipé ou que le dirigeant travaille dans l'urgence, il y a de forte chance pour que l'attitude de celui-ci ne soit pas sereine. Lorsqu'il se présente face à un repreneur potentiel ses comportements trahissent cet état, les craintes se transmettent au repreneur. Transmettre des angoisses conduit à augmenter l'incertitude pour le repreneur. Le cédant doit accepter ses émotions, comprendre leur sens, en déduire les actions à poser.