Etablir des partenariats commerciaux â l'international

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     19/04/15    
etablir partenariats commerciaux international

Pour de petites entreprises, se lancer à l’international reste une aventure rarement simple. Prise de risque, problème de langue ou de personnel, méconnaissance de la juridiction, du terrain ou de la culture… Pas de panique ! Des partenaires commerciaux sont là pour vous aider à développer votre business. Encore faut-il bien les choisir…

Que cela soit une volonté stratégique de votre part ou la réponse naturelle à une demande spontanée ou à de nouvelles opportunités, l’export peut s’avérer indispensable pour votre activité. Afin d’acquérir de la compétence dans le domaine, développer une connaissance du pays avant de rentrer en relation avec d’éventuels associés demeure primordial.

Glaner des informations sur le web

Vous pouvez commencer à vous renseigner seul en prospectant sur le web et en glanant les informations sur le pays ou la zone géographique où vous souhaitez étendre vos activités, notamment en prenant en compte le risque du pays. Certains dirigeants se basent notamment sur la lecture d’articles dans la presse spécialisée sur le territoire. Les blogs d’entrepreneurs expatriés ou les sites spécialisés dans la culture d’un pays représentent également de bons repères. Avec un peu de chance, vous pouvez rentrer en relation avec des personnes sur place qui pourront vous aider dans votre recherche. Vous pouvez aussi prospecter auprès des guides répertoires que peut vous fournir Ubifrance. Après cette première prise de contact avec le marché que vous ambitionnez de conquérir, adressez-vous directement à des experts qui seront vous conseiller et vous mettre en relation avec les fournisseurs ou les commerciaux dont vous avez besoin.

Se renseigner auprès des chambres de commerce

Les chambres de commerce et d’industrie disposent de spécialistes de l’international. Selon le pays visé, vous pouvez prendre contact directement avec eux pour parler de vos projets lors des permanences. Les institutions organisent également des journées d’information ou des ateliers consacrés à une région géographique ou à un secteur d’activité. Sur réservation, ces rencontres permettent de trouver conseil directement auprès de formateurs-experts qui apportent des informations concrètes et pratiques sur le marché visé. Bon à savoir ! Tous les pays ne se valent pas pour exporter votre activité. Si certains pays sont recommandés pour les primo-exportateurs, d’autres sont plus difficiles d’accès et requièrent de l’expérience. Vous entourer de personnes qui connaissent déjà le domaine et le pays en question peut vous ouvrir des portes pour entrer en contact avec des partenaires fiables et qui ont fait leur preuve.

Participer à des salons internationaux

Certaines chambres de commerce ou l’agence française, Ubifrance, peuvent vous proposer de vous accompagner sur différents salons internationaux. À d’autres occasions, vous devrez organiser le voyage par vous-même si vous souhaiter y participer. Le site eventseye.com référence les salons spécialisés, les foires et les événements professionnels mondiaux. Lors de ces journées, abusez de chance et d’opportunité pour identifier et être mis en relation avec de potentiels prospects et partenaires commerciaux. Les salons internationaux restent avant tout un moyen efficace et relativement peu coûteux. Vous pouvez également solliciter des associations professionnelles dans votre secteur d’activité ou des prestataires privés qui auront leur propre réseau et pourront, selon les cas, vous mettre en contact avec des expatriés sur place ou des entreprises locales.

La confiance comme maître mot 

Une relation professionnelle doit être basée sur la confiance mutuelle. Lorsque les entretiens en face-à-face sont limités, que la distance vous sépare de votre distributeur, votre fournisseur ou votre commercial ou que la langue et la culture sont différentes, vous devez redoubler d’attention pour trouver la perle rare. Vous pouvez passer par un parrainage auprès de distributeurs ou de négociants français spécialisés dans l’économie du pays. Le prestataire à qui vous allez faire appel doit être, cela va sans dire, compétent dans la langue du pays, dans le secteur d’activité pour lequel il s’apprête à travailler et garantir d’une expérience positive dans la même zone géographique. 

C’est lui qui va être amené à vous représenter sur place et développer votre activité. Il doit cerner les habitudes des clients locaux, avoir un réseau qu’il pourra exploiter et dont il pourra vous faire bénéficier et une bonne connaissance de la législation locale. Avant toute signature de contrat, il serait judicieux de mener une « petite enquête » sur les données fournies par ledit collaborateur que vous visez d’intégrer en électron libre, en recoupant les informations avec d’autres sources comme des organismes, les données trouvées sur Internet ou encore l’établissement bancaire dans laquelle est enregistrée son activité.

 Loin d’entrer en contradiction avec le fait que vous devez lui faire confiance, ces recherches vous permettront de valider ou non votre choix de partenariat et de vous permettre de gagner en liberté d’esprit par la suite. Quand vous aurez enfin signé un contrat entre les deux parties, vous n’oublierez pas de ponctuer votre relation professionnelle à distance d’obligations d’informations concernant l’évolution du marché, les événements notables et les difficultés rencontrées, que ce soit de sa part ou… de la vôtre !

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