Entrepreneur, comment faire de votre banquier votre allié ?

Nadia Akkari    31/08/13    0
banquier allie

Quand on se lance dans la création d’entreprise, il n’est pas toujours évident de trouver un vrai soutien dans la personne de son banquier. On a davantage l’impression d’être dans la position d’infériorité de celui qui demande quelque chose et qui n’a pas encore fait ses preuves. Alors comment prendre les bonnes habitudes dès le départ pour construire une relation de confiance dans laquelle vous pourrez compter sur lui comme un allié ? Voici 7 conseils pour vivre une relation épanouissante avec votre conseiller de clientèle.

Dans la mesure où une relation sereine et enrichissante peut être viable lorsque chacune des parties exprime ses désirs et prend en compte les désirs de l’autre, commençons par nous pencher sur les désirs profonds et les aspirations du conseiller de clientèle pro de votre banque.

Conseil N°1 – Soyez transparent//Le banquier aime la transparence (enfin, surtout la vôtre)

Il n’est à priori pas là pour vous mettre des bâtons dans les roues mais pour être votre partenaire. Vous pouvez en principe lui faire confiance, s’il vous a à la bonne, il sera capable de vous accompagner dans les bons comme dans les mauvais moments.

Mais avant tout, il aime en savoir le maximum sur vous et votre entreprise. Soyez autant que possible honnête et transparent avec lui. Vous devrez de toute façon, lui fournir votre Business plan détaillé et votre bilan prévisionnel. Essayez de ne pas trop truquer les chiffres de votre marché, de toutes façons, il les connaît parfois mieux que vous… Chaque banque possède des fiches métiers qui leur indiquent les chiffres moyens et les tendances du marché. Il est très facile pour votre banquier de savoir si vous avez été un peu trop optimiste.

Conseil N°2 – Soyez un bon gestionnaire//Le banquier aime les bons gestionnaires

Pour lui, un bon client est avant tout un client qui sait gérer une entreprise. C’est quelqu’un qui sait soigner son fond de roulement et sa trésorerie. C’est aussi quelqu’un qui ne réclame pas le remboursement des frais à tout va alors qu’il est tout le temps à découvert.

La plupart des cas de mauvaise gestion surviennent lorsque les charges sont trop élevées ou que les dirigeants se paient plus que l’entreprise ne peut se le permettre. De fait, l’accumulation des frais bancaires vient souvent d’une mauvaise gestion.

Pour le banquier, être un bon gestionnaire c’est faire passer l’intérêt de son entreprise avant le sien (et donc ne pas se verser un salaire qui met en fragilité la trésorerie de son entreprise).

Conseil N°3 – Soyez constant //Le banquier aime la régularité

Plutôt prévoyant et frileux par nature, il appréciera de vous voir régulièrement pour faire le point. Il aime aussi que vous soyez constant et prévisible, par exemple : versez-vous un petit salaire régulier plutôt qu’un gros de temps en temps. Il en sera grandement rassuré.

Conseil N°4 - Anticipez //Le banquier aime savoir ce qu’il va se passer

Comme beaucoup de gens, finalement, il déteste être mis devant le fait accompli. Si vous savez que vous allez faire face à un souci et être à découvert, prévenez-le en amont et expliquez-lui pourquoi. Dites-lui aussi quand et comment vous allez combler ce découvert. 

En même temps, vous pouvez aussi anticiper en négociant dès le départ certaines choses comme les frais de dossier et votre taux de prêt par exemple.

Conseil N°5 - Admettez qu’il doive gagner sa vie//Le banquier est un prestataire de service comme un autre

Parfois, il suffit de le comprendre et de l’admettre pour se décrisper. Votre banquier n’est pas un philanthrope et il doit aussi faire gagner de l’argent à son entreprise, comme vous finalement.

Il en gagne principalement de deux façons : avec les frais fixes de votre forfait de gestion et avec les frais variables de vos opérations hors forfait.

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, le crédit n’est pas vraiment une source de revenu pour la banque mais c’est plutôt une bonne source de fidélisation.

L’idée, c’est d’accepter que ce soit donnant-donnant. Si vous êtes d’accord sur le principe qu’il gagne de l’argent avec vous, il sera d’accord pour que vous en gagniez avec lui.

Conseil N°6 - Soyez un humain sympathique//Le banquier aussi est un être humain

Comme vous, il a un petit cœur qui bat sous sa veste grise et il peut avoir ses bons et ses mauvais jours. Il aime bien les petites attentions pourvues qu’elles ne soient pas soumises à condition et apprécie d’avoir des rapports sympathiques avec ses clients, même et surtout lorsqu’il gère en moyenne 200 comptes pro comme le vôtre. En revanche, il déteste qu’on lui mette la pression et n’apprécie pas les situations tendues. Alors traitez le bien, vous aurez toujours intérêt à ce qu’il vous soutienne.

Conseil N°7 - Choisissiez bien votre banque//Le banquier gère bien ce qu’il connaît bien

N’hésitez pas à choisir la même agence que d’autres entreprises de votre secteur car vous tomberez sur des personnes qui comprennent votre business.

De manière générale tournez-vous plutôt vers des banques spécialisées dans les comptes pro comme le CIC ou la banque populaire chez lesquelles vous aurez de meilleures conditions et des interlocuteurs habitués aux entrepreneurs.

Alors mon conseil, dès aujourd’hui : écrivez-lui un petit mot pour lui demander s’il a passé de bonnes vacances et pour lui faire part de vos projets pour la rentrée !

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Nadia Akkari
Nadia Akkari
Consultante en stratégie marketing pour les entrepreneurs
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