Donnez plus pour recevoir plus !

Armand Lefebvre    24/09/13    0
donner

Pourquoi les acheteurs professionnels adoptent-ils des tactiques dignes de marchands de tapis lors de négociations ? La réponse est simple, parce que cela marche pardi !

Lorsque quelqu’un vous fait une demande exagérée, puis, suite à votre refus, vous fait une deuxième proposition plus raisonnable mais encore très importante, il y a des chances non négligeables que vous acceptiez cette dernière. En d’autres termes, si je veux vous emprunter 10 euros, j’ai intérêt à vous demander de me prêter votre voiture d’abord, puis, suite à votre refus, d’enchainer par « bon, puisque tu ne veux pas me prêter ta voiture, peux-tu au moins me prêter de quoi prendre un taxi ? »

Les deux principes soutenant cette thèse

Cette approche se base sur deux principes bien connus des psychologues : la réciprocité et la perception contrastée. 

La réciprocité est un des rares comportements présents dans l’ensemble des sociétés humaines : il pousse le bénéficiaire d’un cadeau ou d’une concession à rendre la pareille en faisant un geste au minimum équivalent. La plupart d’entre nous n’aimons pas être en dette vis-à-vis de quelqu’un, et préférons que la balance penche dans l’autre sens.

La perception contrastée est l’idée simple qu’en comparaison , quelque chose de taille moyenne parait toujours plus modeste à côté de quelque chose de très gros et inversement. Ce n’est pas un hasard si les jolies filles des boums de notre enfance étaient toujours accompagnées de copines au physique moins avantageux…

Vous pensez être à l’abri de ce genre de manipulation ? Repensez à la dernière fois où vous avez acheté un canapé, une voiture ou un bien immobilier.

À propos de l'auteur
armand
Armand Lefebvre
Fondateur de Faber Développement
Articles similaires
0 commentaire

Pas de commentaire encore !

Vous pouvez être le premier à commenter cet article !

Laisser un commentaire
Votre e-mail ne sera pas publié