Devenir un négociateur peut-il s’acquérir ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     21/02/19    
devenir negociateur peut acquerir

On pense souvent que négocier fait partie des compétences innées de quelques-uns. Pourtant chacun d’entre nous est habitué à négocier dans sa vie personnelle et cela depuis notre plus jeune âge. Mais négocier dans la vie professionnelle demandent de comprendre tous les paramètres et d’acquérir des compétences car les enjeux engagent la vie de l’entreprise et son devenir. Quelques conseils pour devenir le négociateur que vous n’êtes peut-être pas encore…

Dans la vie professionnelle, l’enjeu n’est pas seulement lié à soi mais il est en premier lieu celui de l’entreprise à laquelle on doit apporter des résultats. Pas de clients, pas de croissance.  Pas d’équipe motivée, la stagnation se trouve déjà à l’état latent. Or pour les dirigeants, comme c’est le cas lorsqu’ils créent leur entreprise, ils sont le seul commercial et donc doivent partir à la conquête des clients et négocier avec les équipes pour qu’ils adhèrent à votre projet est souvent ardu.

En période de crise, acquérir de nouveaux clients est une priorité et les négociations sont loin d’être facilitées.

Vous vous dites que vous vous êtes entraînés à pitcher devant les business angels, que vous avez présenté votre projet devant des jury pour gagner des concours, que vous avez obtenu un prêt et que vous avez su négocier avec brio avec le banquier.

Or de manière insidieuse, vous n’arrivez pas aller rencontrer les clients et vous craignez d’échouer avant même de prendre rendez-vous.

Découvrir l’estime de soi et la valeur de ce que l’on présente : je suis légitime

Il faut dans un premier temps bien cerner vos peurs et à ce à quoi elles sont dues :

  • sont-elles dues à la valeur du produit : vous n’êtes pas convaincu qu’il est le meilleur ?
  • sont-elles liées à la concurrence qui propose mieux que vous à des prix défiant toute possibilité de négociation ?
  • sont-elles dues à vos a priori qui sont liés à vos sentiments ? et là vous égrenez multiples raisons sans fondement.

Et si cela dépend de vos sentiments, alors, il faut les maîtriser : la peur de l’échec fait partie inhérente de l’être humain et donc pour réussir, il faut oser et dites-vous

« Puisque cela dépend de mes sentiments, je peux les dépasser et décider de devenir un bon négociateur »

Pour négocier : je me prépare

Vous avez à maintes reprises présenté votre entreprise et pour cela vous avez préparé une trame, préparé un power point pour ne rien laisser au hasard, il faut faire de même avant toute rencontre. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse de votre présentation et de votre argumentation.

-  Pour bien négocier, je cherche à connaitre le client

Attention ce n’est pas une cible que vous allez rencontrer mais un être humain ! et c’est sur cette base que vous pouvez négocier.

Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur ses habitudes, etc. Ne le rencontrez jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de ses intérêts. Et pour cela les réseaux sociaux sont un excellent indicateur. Mais ne vous laissez pas non plus submerger par les informations qu’ils véhiculent.

-  Pour bien négocier, je connais la concurrence

Et donc quel sera l’intérêt du client de vous passer commande par rapport à la concurrence : vous devez avoir dégagé les points forts afin de ne pas être pris au dépourvu. Si vous pensez que votre concurrent à tous les atouts et que vous n’êtes pas à la hauteur de ce qu’il propose, alors votre atout maître c’est vous et votre force de conviction. Les clients ne sont mariés avec leurs fournisseurs ou prestataires et vous ne connaissez pas les relations qu’ils entretiennent et s’ils ont rencontré des difficultés dans la relation (erreur, retard…). De plus, les clients aiment parfois montrer leur indépendance en quittant un fournisseur. Alors vous avez toutes vos chances sans que vus en soyez conscient.

- Pour bien négocier, j’écoute mon client

S’il a accepté un rendez-vous avec vous c’est que vous l’avez intéressé, votre produit l’a peut-être intéressé et il a un réel besoin. Présentez-lui brièvement votre produit mais ne jamais commencer à déballer toute votre argumentation en un monologue insipide. Lors d’une négociation, il est donc important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas d’accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments.

- pour bien négocier, je n’ai pas peur du refus

Considérez que la rencontre a été bénéfique et essayer d’en tirer une analyse critique sans concession à l’égard de votre prestation. Le prochain rendez-vous sera enrichi de cette expérience Et surtout ne décidez pas de prendre une commande qui n’apporte rien à votre trésorerie, nous ne sommes pas dans le monde des bisounours et croire qu’appâter le client par votre prix oui mais pas en dessous de ce qu’il vous rapporte !!!

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