Les défis des commerciaux en 2019

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     18/04/19    
defis commerciaux 2019

Des commerciaux qualifiés, avec comme qualités essentielles leadership et persuasion mais qui utilisent les réseaux sociaux pour être davantage performants tel est le portrait des commerciaux 2019. Qu’en est-il de l’impact réel  des réseaux sociaux sur leurs stratégies ?

Le rapport annuel « Tendances des ventes BtoB en France  » de LinkedIn  réalisé auprès de 505 commerciaux et 500 acheteurs résidant en France met en exergue leurs attentes, les techniques et technologies qu’ils emploient, et leur regard sur leurs pratiques.

L’étude s’est appuyée sur les caractéristiques des meilleurs commerciaux afin de mieux cerner l’efficacité de différentes stratégies commerciales.

Selon l’analyse de LinkedIn dans la région EMEA (acronyme pour désigner la zone économique qui comprend L’Europe, Middle East, Afrique), le leadership commercial s’impose dans le top 10 suivi par la persuasion.

Le numérique, la révolution

Le numérique transforme le processus de vente et les attentes des acheteurs envers les vendeurs. Il leur est demandé d’avoir l’expertise et les compétences traditionnelles des commerciaux mais avec l’appui de la technologie qui leur permet de répondre aux nouvelles exigences des clients, et de l’autre. Quant aux millennials, ils souhaitent une approche davantage personnalisée de la vente, gagnent en influence dans la population active, puisqu’ils représenteront 46% des professionnels d’ici 2020.

Les réseaux sociaux, une stratégie incontournable

Les réseaux sociaux constituent l’un des premiers endroits où les acheteurs réalisent leurs investigations (26% s’informent de cette façon). Ils sont ainsi, avec les revues spécialisées, la source d’informations la plus utilisée au début du parcours d’achat, devant le bouche-à-oreille, les comparateurs et les livres blancs.

Les professionnels de la vente reconnaissent le rôle crucial des réseaux sociaux dans le processus de décision de leurs prospects, et le temps passé sur les sites de networking social s’en ressent : 76% des commerciaux se décrivent comme “actifs” ou “très actifs” sur LinkedIn à des fins professionnelles, juste derrière Facebook (avec 82%) mais l’on peut constater que les autres réseaux sociaux ne déméritent pas.

Les technologies, un appui essentiel

Les commerciaux ont besoin pour la majorité d’entre eux de la technologie pour optimiser le temps qui leur reste en dehors des tâches administratives, des réunions internes, la maintenance de bases de données et la formation. Elle leur permet en effet d’améliorer l’alignement avec le marketing via le CRM, d’optimiser la prospection, de gagner du temps et de remporter plus de contrats. Environ 80% des commerciaux utilisent déjà des outils d’aide à la vente une fois par semaine, et 34% d’entre eux s’en servent au quotidien.  La moitié affirme utiliser la technologie deux fois plus que l’année dernière et ils envisagent de les utiliser davantage dans l’avenir.

La confiance, La fiabilité et la transparence

Pour remporter un contrat, la confiance prend le pas sur le prix. En effet, 33% des commerciaux en France considèrent la confiance comme le facteur essentiel pour remporter un contrat. Elle est d’ailleurs citée presque deux fois plus souvent que le prix (17%), confirmant ainsi leur rôle crucial des relations avec les clients. Mais les acheteurs eux aussi sont en quête de cette confiance à travers le lien humain. Il est à noter que 32% des acheteurs ont mentionné la fiabilité et 31% ont opté pour la transparence, classant ainsi ces deux qualités dans le top 5.

Les données fiables, un critère d’excellence

Les meilleurs commerciaux qui font partie du top (ceux qui ont dépassé leurs objectifs d’au moins 25%), souhaitent obtenir des connaissances fiables et les appliquer aux entreprises de leurs prospects. Pour eux, la capacité à démontrer l’intérêt d’un produit ou service ou le ROI qu’il peut générer est le facteur clef dans la signature des contrats. Le niveau de conseil stratégique (analyse des tendances du secteur et réponse appropriée) qu’ils peuvent offrir arrive en deuxième position. La confiance se classe à la troisième place, et est citée par 21% des meilleurs commerciaux et 37% de ceux un peu moins performants.

Les commerciaux les plus efficaces ne comptent pas seulement sur leur charisme pour gagner la confiance de leurs clients, ils effectuent des recherches et font preuve de réactivité.

Un tandem avec le marketing

Le lien avec l’équipe marketing offre un énorme avantage concurrentiel d’après les commerciaux du Top.Il leur donne l’opportunité d’avoir un soutien et possède une influence notable dans le parcours d’achat des clients. Les meilleurs commerciaux de l’étude étaient presque deux fois plus susceptibles de dire qu’ils travaillaient “en étroite collaboration” avec les marketeurs (59%, contre 31% pour l’ensemble des commerciaux), et ils étaient presque trois fois plus susceptibles de décrire la qualité des prospects obtenus via les initiatives marketing comme “excellente” (60%, contre 22%).

Cette étude met en exergue que les réseaux sociaux et les liens humains constituent la base de la réussite dans la vente.

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