La déferlante des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     02/07/19    
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Les réseaux sociaux sont devenus des influenceurs majeurs. La 2ème édition du Baromètre SocialSelling menée par La Poste Solutions Business et l’agence digitale Intuiti met en exergue cette réalité. Considérés aujourd’hui comme des leviers d’achat, les entreprises se trouvent face à une nouvelle donne qu’ils doivent prendre en compte pour rester compétitifs. Décryptage.

Les réseaux sociaux se sont imposés à tel point dans la vie quotidienne qu’elle soit personnelle ou professionnelle que l’on pense qu’ils ont toujours existé. Or même s’ils sont omniprésents, ils n’en sont qu’à leur prémices et cela autant pour les entreprises que pour les consommateurs.  Les internautes sont tous des apprentis qui deviennent de plus en plus aguerris et qui modifient leur comportement au fur et à mesure des évolutions, des circonstances mais aussi de la notoriété et des Bad buzz… Il existe des vents contraires qui soufflent et qui demandent aux dirigeants d’observer le moment présent mais de se dire que dans ce monde en mouvement la pérennité est un objectif difficile à atteindre et être visionnaire encore davantage. Pour les entreprises, l’essentiel pour leur développement d’appréhender et d’anticiper et d’être à l’affût d’informations pertinentes.

Le Baromètre Social Selling est une étude menée auprès de 452 décideurs issus de grands groupes, ETI, PME et TPE, de tous secteurs, et de différentes fonctions (DG, Directeurs Marketing et Communication, Directeurs Expérience Clients, Directeurs commerciaux, CDO…), sur l’ensemble du territoire.  

Les réseaux sociaux, un labyrinthe

En fait tous les moyens pour prendre contact sont imbriqués les uns dans les autres. Certes les articles ou post et les vidéos ont une grande influence mais si on observe de plus près les autres moyens ne déméritent. 

Il est donc nécessaire d’avoir une stratégie qui englobe tous ces éléments pour conquérir le consommateur et le conduire à l’acte d’achat. Il reste cependant évident que tous ces moyens sont d’abord chronophages et que les PME vont devoir faire un choix drastique pour sélectionner les moyens qui nécessitent du temps mais moins d’investissement. En effet, selon le baromètre, article ou post recueillent 56.9% de suffrages mais suivis par ce qui fort intéressant par la recommandation d’un contact 47.1% et qui permet de comprendre combien les communautés ont d’importance pour relayer les informations. La vidéo quant à elle recueille 32.1% et montre qu’elle exerce un attrait considérable et donc à ne pas négliger. Quant aux échanges via des messages directs 29.9%, pratiquement 1/3 les mettent en exergue.

En ce qui concerne la publicité on peut constater qu’elle joue un rôle majeur 28.1%

Et que les livres blancs sont loin d’être d’un attrait anecdotique 20.6%.

Finalement tous ces moyens de communiquer demandent aux entreprises de faire un choix mais aussi d’agir sur tous les fronts et donc d’avoir des personnes dédiées à moins d’externaliser cette communication. Il est difficile d’être à la direction de l’entreprise et de passer son temps sur les réseaux sociaux.

Selon le baromètre 64% des décideurs ont déjà répondu à une sollicitation commerciale d’une personne qu’ils ne connaissaient pas (+11 pts vs 2018).

41% affirment que “faire de la prospection commerciale” est un objectif dans leur usage des réseaux sociaux (+13 pts). 71% des décideurs commerciaux utilisent LinkedIn.

Pourquoi utiliser les réseaux sociaux dans un cadre professionnel ?

Le premier constat est qu’entre 2018 et 2019 la communication au travers des réseaux sociaux est en hausse sur tous les points cités.

Ce résultat montre aussi que de donner de la notoriété à son entreprise revêt une grande importance dans ce monde concurrentiel.

  • Faire connaitre mon entreprise/son actualité/ses innovations 76.8%
  • Rester en contact avec mes contacts professionnels 72.4%
  • Faire de la veille métier 69.5%
  • Faire de la prospection commerciale 41.3%
  • Découvrir de potentiels partenaires ou fournisseurs 33.8%
  • Recherche 23.8 %

Quel que soit l’objectif poursuivi (faire connaître son entreprise, faire de la veille métier, découvrir de potentiels partenaires ou fournisseurs), l’usage des réseaux sociaux en milieu professionnel a fortement augmenté.

Les réseaux sociaux, un levier de l’acte d’achat

Les réseaux sociaux constituent un levier particulièrement efficace chez les commerciaux : 71% des décideurs interrogés à cette fonction estiment que les réseaux sociaux les aident dans leur business.

Aujourd’hui, les achats réalisés à la suite des prises de contact sur les réseaux concernent essentiellement les activités de services. Ils représentent 2/3 d’entre eux. Les softwares et produits matériels arrivent ensuite. 

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