Les débuts commerciaux de Dynamique Entrepreneuriale

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     25/09/18    
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Olivier Nishimata, cofondateur de Dynamique Entrepreneuriale revient, pour vous, sur les premiers pas commerciaux de l’entreprise et vous confie les surprises qu’il a rencontrées. 

Nous avons commencé l’aventure entrepreneuriale en tant qu’étudiants. Nous n’avions pas encore de produit tangible, seulement le contenu du magazine et l’ébauche d’une mise en page. Rien entre les mains mais des idées plein la tête. Il nous fallait à tout prix avoir le premier numéro du magazine pour être pris au sérieux. Pour réussir notre challenge et avoir les fonds pour payer l’imprimeur, il nous fallait vendre de l’espace publicitaire. Mais comment ? Nous n’avions aucune connaissance du secteur de la publicité et nous ne savions pas trop par où commencer. Nous avons rapidement mis en place deux actions : créer un argumentaire (pourquoi investir dans notre revue) et contacter les partenaires de l’école. Ainsi, nous avons réussi à créer le premier numéro.

Du passage de l’étudiant au professionnel

Après un long travail sur notre magazine (refonte de la charte graphique et de la ligne éditoriale) mais aussi du kit média, nous avons décidé de peaufiner davantage le magazine (qui ne ressemblait, à l’époque, pas du tout à celui que vous connaissez, c’est dire que nous n’avons cessé de vouloir le rendre plus performant à chaque magazine). Nous nous sommes consacrés à la prospection commerciale. Finalement, nous avons compris une chose : qu’il s’agisse d’un produit ou d’un service, le principe reste le même. Obtenir des fonds, et dans notre cas, obtenir un maximum de publicités. Pour atteindre notre objectif, nous nous sommes adressés aux publicitaires BtoB. Nos clients étaient généralement des Directeurs de communication, fonction relativement peu accessible, et souvent leur intermédiaire : l’agence d’achat d’espace publicitaire. Imaginez un instant que nous avions à peine 25 ans et que nous prétendions nous frayer un chemin dans la presse. Nous avions conscience que notre idée était novatrice et nous voulions avancer sans écouter les voix qui nous prédisaient un échec cuisant. Mais par où commencer ?

Se constituer un carnet d’adresses comme défi

Nous avions un carnet d’adresses de clients inexistants car, encore une fois, nous n’avions aucune connaissance du secteur de la publicité ni de relation qui nous permettait de faire les premiers pas. Inutile d’envoyer des emails à tous les Directeurs de la communication de la Terre sauf à vouloir passer dans les spams. Et il faut l’avouer : pas facile de comprendre qui fait quoi dans les grandes entreprises et qui décident… La première étape a donc consisté à bien identifier le décideur. Nous avons commencé par dresser une liste des différents annonceurs potentiels et nous nous sommes demandé qui étaient les clients de nos clients. En simple, la question était : qui vend à notre lectorat ? Munis de notre tableur Excel, nous avons donc commencé à remplir les différents champs. 

L’analyse de la concurrence

Parallèlement à notre travail d’identification, nous avons disséqué la concurrence pour savoir quels étaient les codes du métier. Immédiatement, tout un vocabulaire métier est arrivé : dpi, SPQ, prix brut, prix net… Et il nous a fallu rapidement l’intégrer dans notre « kit média » afin de parler le langage du métier et montrer notre professionnalisme. Résultat : une profonde évolution de notre Kit (alors rose fluo) vers un plus professionnel. Nous en avons profité pour confirmer notre premier postulat sur les annonceurs et pénétrer dans les méandres de la communication de la concurrence, qui s’avérait heureusement être à l’époque peu nombreuse. 

Les premiers contacts téléphoniques

Le téléphone a représenté l’une de nos plus grandes surprises. Déjà, nous avions beau appeler avec toute la conviction du monde (et le meilleur produit !), nous n’arrivions pas à obtenir la personne en ligne. Il nous a fallu apprendre à recueillir les bonnes informations en passant parfois par des interlocuteurs tiers. Cette « longue » expérience nous a surtout appris que convaincre d’acheter de la publicité dans un magazine par téléphone est loin d’être une action qui coule de source. Le b.a.-ba d’un appel téléphonique n’est pas de convaincre votre interlocuteur mais d’obtenir un rendez-vous. Inutile de débiter sans reprendre votre souffle, même avec talent votre argumentaire car il ne sera pas (ou très peu) entendu.

La réponse aux objections

Autre apprentissage des premiers contacts téléphoniques : il faut se préparer pour dépasser les objections qui se révèlent être souvent réddhibitoires. Votre produit peut être utile à votre interlocuteur mais il n’a pas le temps ou l’envie de le connaître car les interlocuteurs sont parfois murés dans leurs habitudes. Je ne pourrais citer le nombre de fois où j’ai entendu : « je n’ai pas le temps », « je ne suis pas intéressé », « j’ai déjà tout ce qu’il me faut » avant même d’avoir présenté mon produit. Nous avions préparé les réponses et en l’occurrence : « c’est bien pour cela que je vous appelle afin de vous rencontrer quand vous aurez le temps », « c’est normal que vous ne soyez pas intéressé puisque je ne vous ai pas encore présenté notre produit » ou encore « rien ne vous empêche de comparer, cela ne vous coûte rien et pourrait vous être utile dans l’avenir ». N’hésitez donc pas à les noter afin de vous y préparer pour l’avenir.

Les premiers rendez-vous

Les rendez-vous physiques ont eu leur lot de surprises. Il faut comprendre que nous avions appris notre argumentaire pour l’exposer le plus rapidement possible. Mais si l’essentiel dans un rendez-vous reste de faire gagner du temps à votre interlocuteur, il s’agit surtout de bien lui exposer le concept. Inutile de lui donner toutes les caractéristiques de votre produit, si certaines n’ont aucun intérêt pour lui. Vous cherchez à répondre à un besoin, alors écoutez-le ! Notez consciencieusement ses attentes et n’hésitez pas à vous faire préciser ce que vous ne comprenez pas. Résumez ensuite ses attentes et restructurez votre argumentaire afin de montrer en quoi votre produit y répondra ! Par ailleurs, il demeure essentiel de savoir répondre à une question : pourquoi choisir votre produit plus qu’un autre en dehors du prix ? 

L’évolution du produit

Après de nombreux rendez-vous, nous nous sommes aperçus que seulement une partie de notre cible intéressait nos annonceurs. Si la cible « dirigeants et créateurs d’entreprise » intéressait, les étudiants ne semblaient pas représenter une cible privilégiée pour nos annonceurs qui préféraient les magazines spécialisés. Nous avons donc décidé de réorienter notre produit en diminuant le nombre d’exemplaires diffusés dans les écoles au profit d’autres points plus qualifiés. Comme quoi écouter son client influence votre produit. L’essentiel étant qu’il réponde à son besoin. 

Les évolutions depuis la prospection commerciale

Aujourd’hui, la prospection commerciale a changé de visage. Déjà, nous utilisons davantage d’outils car le tableur Excel peut s’avérer utile quand vous avez 100 contacts mais moins à grande échelle. Il faudra prendre en compte que la migration fait toujours perdre du temps alors même si c’est moins aisé, autant mettre en place directement les solutions de suivi. A noter que les logiciels de prospection permettent un meilleur suivi et des relances plus appropriées sans avoir tous les comptes en tête. Elle se réalise aussi moins « dans le dur » car nous connaissons davantage nos interlocuteurs et nous avons compris que la Dynamique d’un réseau facilite grandement les choses notamment car votre interlocuteur est plus enclin à vous écouter quand vous êtes recommandé par quelqu’un de confiance.

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