10 conseils pour réussir son premier RDV avec un prospect

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     23/12/17    
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Alors que vous patientez dans le salon d’accueil, votre niveau de stress monte subitement. Ce premier RDV avec ce prospect est crucial pour vous. Ce que vous avez appris en préparant ce rendez-vous vous a convaincu du potentiel de business qui est à votre portée. Plutôt que de succomber au stress, décidez de relire discrètement la liste de bonnes pratiques que vous vous êtes constituée ! Et partez du principe que toute rencontre quelle qu’elle soit est porteuse de sens.

Pensez de manière positive

Transformez dans votre tête l’idée de business en dialogue. Mon interlocuteur va saisir ce que je peux lui apporter comme valeur ajoutée. Son emploi du temps est sans doute bien rempli mais le temps qu’il me consacrera ne sera pas perdu ni pour lui ni pour moi.

Créez du lien

Attention à ne pas tomber dans le piège du monologue sous la pression du stress. Au contraire, j’établis un dialogue entre professionnels sans tomber dans les stéréotypes des questions téléguidées ou de l’entretien copie conforme de ma dernière formation qui me fait mettre au placard ma personnalité. Mon interlocuteur m’appréciera d’autant plus qu’il sentira d’emblée un intérêt sincère vis-à-vis de lui (lui, pas le carnet de chèques à 2 pattes !).

Dopez l’intérêt de votre interlocuteur

Même dans la vente de prestations intellectuelles, je dois rendre mes idées concrètes en montrant des exemples, des supports, des « choses », en citant des faits, des références…

Focalisez-vous sur l’essentiel

Lors d’un premier RDV il est contre-productif de chercher à TOUT présenter. Il est bien plus opportun pour moi de développer mes arguments sur le point qui a le plus de chances d’aboutir à court terme. Nous sommes dans le mode de l’immédiateté mais je dois m’adapter au timing de mon interlocuteur et des besoins de son entreprise.

Acceptez les objections

Accepter vraiment. Si par bonheur mon prospect fait des objections c’est qu’il est intéressé. Donc je les accepte et évite à tout prix les techniques stéréotypées qui consistent à dire « oui je comprends » tout en démontrant clairement le contraire par mon attitude. Et surtout toute objection me servira pour d’autres rendez-vous. Je ne vais pas oublier de les noter dès que je sors.

Evitez les pièges de l’exagération

Dans mon envie de convaincre, je pourrais avoir la tentation d’en faire un peu trop. Attention à ne pas donner l’impression que je peux résoudre en 15 min ce que mon client n’a pas résolu en 15 ans (syndrome du consultant). Je préfère donc une démarche emplie de prudence : m’engager dans toute promesse avec raison et donner plus.

Restez zen 

Si une conclusion positive se dessine, je peux avoir tendance à m’affoler, à accélérer et finalement émettre des signaux de fébrilité contagieuse. Dans ces cas-là, je me souviens du principe clé : « ici et maintenant » et refuser les fuites de concentration qui consistent par exemple à me projeter trop rapidement dans le futur. Je mets l’avidité de côté…

Décelez l’intérêt des suites à donner

Bien sûr l’objectif est d’obtenir du business et je ferai tout pour y arriver. Mais l’objectif n’est pas de faire une proposition pour faire une proposition. Donc si mon prospect me demande de lui rédiger un projet, je m’assurerai que ce n’est pas juste une façon de se débarrasser de moi… J’ai bien compris qu’il y a des gens qui écrivent beaucoup de projets et d’autres qui en signent !

Passez un moment dans la joie et la bonne humeur

La vie est trop courte pour accepter de la perdre avec des tristes sires. Je fais en sorte que mon client prenne autant de plaisir à me rencontrer que j’en ai à venir le voir. J’aime mon métier. Ça se voit et ça donne envie de travailler avec moi.

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