10 conseils pour négocier comme un pro !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     02/03/18    
10 conseils pour bien negocier

La négociation est un art qui se travaille. Que ce soit pour conclure un contrat ou convaincre un client, il est impératif de connaître les techniques de base de la négociation afin de ne pas être déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur et d’éviter que la discussion ne se transforme en conversation de marchands de tapis dont vous sortirez épuisé et sans signature !

1.Négocier,  cela se prépare.

Comment ? En se fixant des objectifs clairs, réalistes et en étant précis. Inutile de s’éparpiller sur des thématiques généralistes avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous opposer. Il est, en effet, primordial de savoir que ces points d’achoppement existent et ne pas s’adonner à la politique de l’autruche et ainsi de préparer une réponse adaptée afin qu’ils ne soient plus envisagés comme un problème ou un frein à la négociation.

2. Savoir à qui vous vous adressez, qui est en face de vous.

Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur la façon dont il est perçu, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes, etc. Ne le rencontre jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

3. Structurer votre argumentation.

. Elle doit être structurée et hiérarchisée. De sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous convainquerez votre interlocuteur que sa marge de négociation est très réduite.

4. Prévoir des solutions alternatives.

Si votre proposition ne retient pas l’attention de votre interlocuteur, il est bon d’avoir sous le coude, des solutions alternatives qui pourront être valorisées, mais vous devez toujours lui faire admettre qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Evitez de lui donner l’impression qu’il fait une erreur. La culpabilisation n’est jamais un bon choix.

5. Savoir faire des concessions.

Cela revient en réalité à disposer d’une marge de manœuvre. Cette technique commerciale très répandue consiste, en réalité, à partir de très haut dans vos objectifs pour arriver au point que vous vous êtes fixé, et ce, en donnant l’impression que vous avez fait des concessions.

6. Être à l’écoute.

Ne cherchez surtout pas à convaincre votre interlocuteur. Nous avons tous notre propre sensibilité, nos croyances, nos peurs et nos valeurs, et personne n’est obligé de les partager. Lors d’une négociation, il est donc important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas d’accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments et de respecter ses positions. Sans chercher à le convaincre du bien-fondé ou de la valeur de vos objectifs. Ce n’est qu’en ajustant vos positions à ses propos que vous aboutirez à un accord avec lui. L’objectif étant de s’entendre sur un point précis et pas de la convaincre qu’il a tort et que vous avez raison.

7. Être prêt à négocier.

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, une négociation même si elle est bien menée vise à servir au mieux les intérêts des deux parties. Il y a donc différents curseurs à ajuster en permanence. Si vous faites une concession, faites-le remarquer de manière habile à votre interlocuteur afin que lui aussi en fasse une. Le rapport doit être équilibré. Une négociation, c’est du donnant-donnant.

8. Faire fi des ultimatums.

Certains interlocuteurs n’hésiteront à vous placer au pied du mur, n’en tenez pas compte. Beaucoup aiment se sentir et se placer en position de force. Laissez-les croire qu’ils le sont et ne faites pas la même erreur qu’eux.

9. Demander à votre interlocuteur s’il est satisfait.

« Cet accord vous convient-il ? ». Voilà la question que vous pouvez poser à votre interlocuteur à la fin de négociation en lui tendant la main. Vous saurez immédiatement s’il est sincère ou non dans sa réponse.

10. Être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.

Si toutes les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans la proposition faite par votre interlocuteur, soyez prêt à cesser la négociation. Inutile de forcer les choses par péché d’orgueil. Vous pouvez néanmoins laisser la porte ouverte pour une nouvelle entrevue.

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