Les 4 conseils pour transformer des prospects en clients...

Marion Brette     01/10/13    
Les 4 conseils pour transformer des prospects en clients

Du simple curieux au prospect intéressant, il demeure une opportunité commerciale. Transformer l’essai pour qu’un prospect devienne un client n’est jamais évident. Comment diffuser le bon message, à la bonne cible, au bon moment et via le bon canal ? Nombreux ouvrages aujourd’hui vous proposent différentes méthodes.

Voilà quelques recommandations :

- Première étape : avoir une bonne proposition commerciale. Organiser un « apéritif proposition commerciale », y apporter 4 propositions commerciales dont 2 concurrentes. Ecouter et noter les arguments de chacun. Cogiter, corriger, et valider une version finale de votre proposition commerciale.

- Deuxième étape : l’elevator pitch. Indispensable dans un salon, lors d’un petit déjeuner de présentation ou d’une soirée de networking, il doit pouvoir être fait en 1 minute et être intéressant votre interlocuteur. Répéter votre elevator pitch tous les matins, seul ou devant vos collègues, il deviendra une habitude.

- Troisième étape : l’argumentaire. Listez chacune des objections possibles de vos prospects. A chaque objection, trouver la réponse adaptée et rebondissez.
Exemples :
« Je n’ai pas le temps ! ». Réponse : Je sais que vous êtes débordés, c’est pour cela que je vous propose un RDV »,
« J’ai déjà un fournisseur ». Réponse : Parfait cela vous permettra de faire une comparaison intéressante »,
« Je n’ai pas le budget ».. Réponse : Tant mieux, nous pourrons alors échanger l’esprit libre »…
Aucune objection ne doit vous prendre de court, listez les et trouvez l’argument convaincant.

- Quatrième étape : lorsque le prospect est en bonne voie, rédigez une proposition de services. Mettez celui-ci à contribution en lui demandant la rédaction d’un cahier des charges, la signature d’un accord de confidentialité, une nouvelle réunion… Engagez votre prospect dans le processus pour l’impliquer et le valoriser.

Il n’y a alors plus qu’à … signer !