À la conquête des premiers clients !

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     14/05/18    
conquete premiers clients

Olivier Nishimata, cofondateur de Dynamique Entrepreneuriale, revient pour vous sur les débuts de l’aventure Dynamique afin de partager avec vous, son expérience et vous confier comment il a pu réussir à sortir du labyrinthe du commercial inexpérimenté qu’il était. 

Au démarrage de l’activité, nous n’avions aucune commande émanant de clients, comme cela arrive plus souvent qu’on ne le pense. Notre carnet d’adresse d’étudiants était quasi-inexistant  et comme l’aventure avait débuté sous forme d’association au sein de notre école, nous ne disposions pas de fonds. Il nous fallait convaincre les annonceurs d’investir dans notre magazine afin que celui-ci puisse paraitre. 

Les démarrages : le tâtonnement

Nous ne savions pas vraiment par où ni quoi commencer. Nous nous sommes lancés dans la création d’une plaquette, rose fluo, qui décrivait notre projet, le prix des insertions publicitaires et les avantages à insérer de la publicité dans notre futur magazine. Nous avons parallèlement constitué une liste des annonceurs potentiels pour le magazine en nous basant sur ceux présents chez les concurrents directs ou indirects. Il s’agissait de tous ceux qui pouvaient avoir intérêt à communiquer auprès d’une cible étudiant / entrepreneur. La première difficulté que nous avons rencontrée a été que nous n’arrivions pas à identifier l’interlocuteur final, celui qui était le décideur et donc l’acheteur. Nous avons cherché dans notre réseau des personnes travaillant pour les enseignes et pouvant nous renseigner sur la personne à joindre. Parallèlement, nous avons effectué des recherches sur internet et nous avons pris notre courage à deux mains pour appeler. 

Les premières difficultés

Dès les premiers rendez-vous, nous avons vite compris que nous ne connaissions pas bien les codes du métier. Les termes nous semblaient obscurs et nous avons donc dû comprendre au fur et à mesure ce qu’ils signifiaient. C’est ici que la concurrence s’est avérée fort utile car nous nous sommes servis de leur manière de faire pour appréhender les ficelles du métier. Au cours de notre avancée, nous avions quelques  éléments « solides » à présenter que nous avons complété par notre plaquette (dite kit média, un peu présomptueux à l’époque, je l’avoue) qui a été modifiée à de nombreuses reprises. La principale difficulté que nous avons rencontrée par la suite est que nous n’avions pas de produit à montrer, le magazine étant en cours de réalisation ! Un challenge. Nous avons finalement réussi à convaincre quelques annonceurs, séduits par notre enthousiasme et aussi portés par leur intuition,  qui nous ont permis de sortir notre premier numéro. Et il faut le dire : « le culot, cela paie ! » et « merci à ceux qui nous ont fait confiance ! »

Du démarrage à la professionnalisation

Pour la seconde parution, nous avons utilisé la même stratégie à la différence près que nous avions déjà réalisé un premier magazine. Nous pouvions nous servir de ce qui avait été réalisé pour montrer et  convaincre de nouveaux annonceurs et fidéliser les premiers annonceurs. Nous avons beaucoup insisté sur le côté novateur mais aussi sur la richesse de la seconde édition. Le kit média est devenu plus performant et nous avons réussi à convaincre davantage d’annonceurs. A la suite de cette seconde expérience, nous avons pu constater les faiblesses de notre produit et elles étaient nombreuses : logo à créer, maquette à refaire, pages trop chargées, chaine de distribution à roder etc… Nous avons décidé d’investir du temps sur l’amélioration du produit pour combler toutes les failles. Et il faut bien constater qu’entre la deuxième et la troisième édition du magazine, elles n’avaient que peu de points communs si ce n’est le nom. Les outils commerciaux tels que la plaquette ont été les premiers à subir un lifting et nous avons rapidement mis en place des adresses emails professionnelles. En juin 2008, nous nous lancions dans la création de la structure juridique qui marquait notre volonté de nous lancer définitivement dans l’aventure.  

L’obstacle téléphonique en premier

La crise commençait à faire sentir ses effets alors que nous commencions nos démarches commerciales. Malgré une amélioration conséquente de la qualité du magazine et de nos outils commerciaux, nous devions, avant tout, développer notre carnet d’adresse. Autrement dit, à aller dans le dur. Nous appelions tous les numéros afin d’identifier notre interlocuteur final et l’avoir en ligne. Nous avons vite appris à balayer les objections telles que « je n’ai pas le temps » ou encore « j’ai déjà tout ce qu’il me faut » par des « c’est justement pour cela que je veux fixer un rendez-vous avec vous quand vous aurez plus de temps » ou « cela ne coûte rien de comparer ». Il est drôle au final de constater qu’il n’existe seulement qu’une dizaine d’objections courantes. Le plus grand apprentissage de cette période demeure que les appels téléphoniques ne servent pas à étaler votre offre mais plutôt à fixer un rendez-vous. Parallèlement, nous avons commencé à nous former aux techniques de vente. 

Le grand apprentissage de la vente.

Nous commencions à décrocher des rendez-vous grâce à notre obstination. Organisés, une liste sur Excel à l’appui, nous appelions sans répit nos interlocuteurs jusqu’au moment où nous les avions au bout du fil et arrivions à décrocher des rendez-vous. Les rencontres avec nos clients se sont avérés beaucoup plus conviviales qu’au téléphone. Conscients que nous n’étions pas les seuls et qu’ils étaient assaillis par des demandes pour leur vendre des insertions publicitaires, nous avions travaillé avec rigueur notre discours commercial afin de leur montrer l’intérêt d’investir dans notre magazine. Oui mais voilà : les premiers rendez-vous n’entrainaient aucune transformation. Nous avons rapidement identifié que la crise rétrécissait les budgets et que la plupart des annonceurs étaient contraints de réduire leurs investissements. Heureusement, les caractéristiques de notre support et notre prix, représentaient des avantages non-négligeables qui auraient dû convaincre plus d’un interlocuteur. La formation en vente (ndlr : chez Booster Académy) a été particulièrement utile ici. Déjà car nous avons compris qu’il fallait développer une première capacité : l’écoute et de plus qu’un argumentaire débité à toute vitesse  provoque l’effet contraire à celui attendu. Vous avez assommé sous le flot de vos paroles votre interlocuteur et le résultat est négatif. Pour que votre argumentaire soit performant, vous devez chercher à mettre en avant son intérêt c’est-à-dire l’aider à remplir ses objectifs. S’il vous a accordé un rendez-vous, c’est en général qu’il a perçu un intérêt aussi petit soit-il dans votre offre. A vous de découvrir lequel et saisir cette opportunité pour lui montrer que grâce à votre produit ou service il pourra atteindre ses propres résultats. Rien ne sert ainsi d’insister sur la puissance d’un moteur de voiture si ce qui intéresse votre interlocuteur réside dans le fait de pouvoir y mettre quatre personnes ! Désormais c’est à vous de jouer ! Mais n’oubliez jamais que c’est votre client qui demeure votre meilleur conseiller. 

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