Connaître son secteur pour mieux lancer son activité

Gérald Macé et Jacques Legrand     13/08/13    
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Il y a souvent confusion entre étude de marché et connaissance du secteur d’activité. Selon l’INSEE, le secteur est le domaine ou sont concentrées les entreprises ayant la même activité. Dans la réalité, les entreprises sont souvent spécialisées dans un produit, d’où la confusion. La connaissance du secteur d’activité est considérée par les spécialistes des l’entreprise comme un des facteurs majeurs de succès de la création de business.

En France, l’INSEE observe qu’un créateur sur deux se lance dans un secteur qu’il ne connaît pas (enquête SINE 2010). Pourquoi cette lacune ? La création d’entreprise est souvent le fait d’opportunité et d’observation. On a une opportunité (rencontre, licenciement..), on a observé des manques de satisfaction d’un besoin dans un domaine qui nous intéresse.

Mais cette observation ne rend pas compte de la complexité du secteur et de ses spécificités, comportements des acteurs, us et coutumes. C’est pourquoi nous croyons utile de répondre à ces 2 questions :
-Quelles sont les informations sectorielles à maîtriser ?
-Comment les obtenir ?

Des informations utiles

Au-delà des données indispensables sur les circuits de distribution les plus employés et leur taux de marge usuels, mentionnons d’abord ce qui touche aux pratiques commerciales, notamment aux modalités d’achat.

Exemple : je veux produire des gâteaux pour le marché du surgelé, l’étude de marché me donne les noms des sociétés spécialisées dans le secteur mais ne dit pas que les achats sont effectués par une équipe pluri -disciplinaire composées de 3 personnes : un acheteur, un ingénieur agro, un cuisinier.

Autre exemple : dans les produits d’entretien les responsables méthodes comptent autant que le directeur des achats.

Troisième exemple : pour vendre des plateaux repas aux entreprises il faut savoir que ce sont les assistantes qui majoritairement décident, même si les services achats interviennent de plus en plus souvent.

Bien utile aussi, connaître les appuis pour vendre : les salons où il est rentable d’exposer, les medias lus ou vus par les professionnels, les « événements » où se retrouvent les leaders, « ceux qui donnent le ton » : gros concurrents, gros distributeurs, « gourous » de la profession et s’en faire connaître ou, mieux, reconnaître…

Obtenir ces infos : le binôme proposé par NOMEAC

Pour le porteur de projet novice dans le secteur envisagé, plusieurs solutions sont possibles : s’associer avec un spécialiste du secteur, utiliser une force de vente extérieure : VRP multicartes, agents commerciaux, mais seulement 7% des commerciaux ont l'un de ces deux statuts ; ils ne couvrent donc pas tous les secteurs et notamment les nouvelles activités « numériques ».

Le professionnel du secteur avec qui le coach labellisé NOMEAC coopère chaque fois que nécessaire est le plus souvent un responsable commercial ou des achats qui le pratique depuis plusieurs années. Celui-ci est à même d’apporter des informations et des conseils fiables, des atouts importants pour le futur créateur.

Conclusion

Les conditions pour entrer sur un marché ou segment de marché ne sont donc pas seulement liées aux conditions économiques imposées par les concurrents en place ou par les barrières technologiques mais par un grand nombre de règles non écrites, d’us et coutumes que chaque nouvel arrivant devra connaître et adopter pour pénétrer au plus vite le marché visé.