Un concurrent veut me racheter... Comment gérer ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     08/10/15    
concurrent veut racheter comment gerer

La vente d’une société est un moment important pour un entrepreneur. Il faut à cette occasion aborder un ensemble de sujets allant des modalités de paiement au projet professionnel du repreneur. On compte chaque année près de 15 000 entreprises en France qui font l’objet d’un rachat. Pour chaque transaction, plusieurs points centraux sont à prendre en compte. Comment se préparer et négocier au mieux le rachat de son entreprise ?

Préparer l’entreprise au rachat

La transmission d’une entreprise est un sujet complexe, à tel point qu’on estime aujourd’hui qu’environ un tiers des transactions finissent par échouer. Pour qu’un rachat ait lieu, il faut des compétences techniques et une approche psychologique commune de la part des deux partis. Pour favoriser le rachat, l’entrepreneur devra organiser sa société de façon à ce qu’elle soit vendable dans les meilleurs délais, c’est-à-dire en supprimant les « moins-valeurs » de l’entreprise. Il s’agit dans tous les cas d’un processus long et délicat. La phase de rachat réclame de la patience, et il est bon d’avoir suivi auparavant une formation aux différentes techniques de négociation. Il est également conseillé d’établir dès le départ des objectifs clairs, qui serviront à définir le cahier des charges de la cession d’entreprise.

Aborder l’ensemble des éléments

Une négociation de rachat s’étend sur un grand nombre de sujets. Le premier est l’aspect financier. L’établissement d’une fourchette de prix est la condition préalable à toute négociation. On estime que la différence entre vendeur et acheteur ne doit pas être supérieure à 20 % pour espérer un accord. Durant les échanges, il est important pour l’entrepreneur cédant sa société de divulguer avec parcimonie les informations sensibles. Une lettre de confidentialité devra être signée par l’acquéreur potentiel lorsque des données sur le cœur d’activité de l’entreprise seront fournies. C’est un moyen de protéger la société, en s’assurant que ces informations ne seront pas transmises à un tiers. La protection constitue un enjeu majeur au cours des négociations. Des clauses de garantie seront notamment signées entre les deux parties pour déterminer la réalité des passifs et des actifs de l’entreprise. Avant de parvenir à un accord, les modalités de reprise et de paiement seront aussi à définir.

Faire appel à une aide extérieure

Durant le rachat de sa société, le chef d’entreprise pourra consulter ses proches, ses collègues et ses conseillers afin de minimiser l’impact affectif de la vente pour se concentrer sur son aspect financier. Il peut être pertinent de se mettre en relation avec des partenaires extérieurs qui apporteront leur concours lors du rachat. Il peut s’agir des spécialistes d’un cabinet de conseil, d’avocats et d’experts-comptables qui permettront d’avoir plus de recul ainsi qu’une vision globale de la situation. Les cabinets d’intermédiaires sont nécessaires pour toutes les transactions importantes, au-delà de 7 millions d’euros. En dessous, de bons experts-comptables suffisent pour gérer les éléments techniques du dossier. En cas de blocage dans les négociations, l’entrepreneur peut intervenir en personne pour relancer le processus. En général, on estime qu’il s’écoule une année environ entre les premiers contacts et la revente effective de l’entreprise.

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