Comprendre ses clients pour mieux vendre son produit

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    09/11/16    2
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Les entreprises qui réussissent sont celles qui possèdent une vraie personnalité. Les clients de ces marques peuvent vous dire exactement pourquoi ils s’orientent vers elles. Leurs produits ne s’adressent pas nécessairement au plus grand nombre. Une cible cohérente est clairement déterminée. Si bien qu’en analysant la communication et le marketing de l’entreprise, on est capable de déterminer à qui s’adressent leurs produits. Pour une petite entreprise c’est un peu la même chose, il s’agit de tenter de créer une vraie personnalité pour convaincre les personnes d’acheter le produit ou service proposé. Pour ce faire, la première chose est de bien comprendre l’état d’esprit des personnes ciblée et l’évolution de leur environnement.

Estimer l’état d’esprit des clients potentiels

Pour bien vendre, il faut d’abord bien connaître les personnes ciblées. Avoir une vague idée de la raison pour laquelle les gens pourraient acheter ne suffit pas. Une fois la cible définie, il faut choisir une approche et utiliser le levier le plus adapté sur ce point. Se différencier, accentuer sa différence est souvent nécessaire pour créer le lien émotionnel qui convaincra les personnes de passer à l’acte d’achat. Le produit proposé doit réellement être en cohérence avec le mode de vie des personnes que vous voulez convaincre.

C’est évidemment complexe à faire quand on ne s’est pas encore confronté au marché, mais les personnes de votre cible doivent se dire que l’offre que vous proposez leur correspond tout à fait, qu’elle est faite pour elles. Les études marketing peuvent pour cela vous être d’une aide précieuse. Elles peuvent par exemple vous faire prendre conscience que le levier que vous souhaitiez utiliser pour vous distinguer n’est pas vraiment pertinent, qu’il n’influe pas suffisamment sur la décision d’achat.

Suivre l’évolution de l’environnement

Une fois que vous avez déterminé le levier de communication et de marketing le plus pertinent, il est aussi important d’analyser l’environnement actuel de la cible. Les médias ont un impact énorme sur notre comportement d’achat. Certaines tendances ou sujet à la mode peuvent pousser les gens à adopter un comportement d’achat qui interfère avec votre levier de différenciation. Les modes de consommation entre également en compte. Vous pouvez avoir parfaitement compris votre cible, ce qui la pousse à acheter mais si votre offre n’est pas en adéquation avec son mode d’achat, son mode de consommation cela ne vous sera d’aucune aide. Il peut s’agir de l’envoi du produit, de la façon avec laquelle le produit peut être acheté, où le bien ou service est proposé.

Mettre le doigt sur votre force

Une fois votre offre lancée, il est tout à fait possible que l’attitude de vos clients ne soit pas réellement conforme avec vos études marketing. Il se peut que votre produit fonctionne mais que ce ne soit pas pour les raisons que vous aviez envisagées. Pour cela il est important de bien s’interroger, sans cesse, sur l’image que renvoie votre entreprise. Ce n’est pas parce que le produit est lancé que le plan marketing ou de communication en peut être changé, au contraire. En vous confrontant au marché, vous connaissez de façon plus précise ce qui motive vos clients. N’hésitez pas à proposer des offres spéciales aux clients en échange de quelques minutes de leur temps pour qu’ils vous expliquent par un questionnaire par exemple qu’est-ce qui les séduit dans ce qui est proposé.

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14 novembre 2014 6
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