Comment transformer un prospect hésitant en client

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     29/07/16    
comment transformer un prospect hesitant en client

Vous avez enfin lancé votre produit sur le marché (attendu de tous) et son succès était assuré. Oui mais voilà, les commandes n’affluent pas. Vous vous rendez vite compte que si vous êtes un bon gestionnaire et manager, le vendeur qui est en vous sommeille un peu trop. Voici quelques pistes commerciales pour vous aider à le réveiller.

Adaptez votre discours c’est adopter un client

N’oubliez pas que « le client est roi » alors comprenez bien les besoins de vos clients avant d’exposer votre offre. Rien ne sert de lui vendre les multiples fonctions que possède votre produit, s’il ne les utilisera pas. Il vous faudra recueillir le maximum d’informations et adapter votre discours. Personnalisez vos offres en y ajoutant par exemple son nom afin d’en optimiser l’effet. Le client doit entendre résonner : « cette offre est faite pour vous ».

Tirez sur la corde de la sensibilité

Rien ne vous empêche de faire appel à la sensibilité de votre interlocuteur pour faire ressortir des émotions. Diverses méthodes sont envisageables : être recommandé par X, trouver une égérie médiatisée pour la marque, impressionner par une communication originale etc… Il faut jouer sur des bénéfices immatériels et déceler les aspirations de vos futur(e)s client(e)s.

Trouvez l’animal qui se cache derrière votre prospect

Pensez que vous vous adressez à des êtres humains. L’effet de communauté est une des stratégies : l’homme est un animal social et il agit en fonction des autres… Pour fédérer des personnes autour de ce que vous proposez, privilégiez des images de personnes souriantes, ajoutez des témoignages percutants, utilisez la réputation d’une personne renommée, interpellez directement votre client par un « vous », trouvez une musique adéquate à la nature de votre offre, etc. Vous pouvez également jouer sur « l’effet foule » qui consiste à vous rendre davantage visible par des arguments tels que « Soyez le 1001e client convaincu ».

Valorisez votre offre

Vous devez également mettre en avant des éléments factuels comme des chiffres et des faits concrets qui justifieront l’achat. Il s’agit d’informations techniques et précises comme le pourcentage de réduction, le classement des ventes de ce produit en France. Attention toutefois à ne pas inonder d’informations votre client. Donnez envie à votre futur acheteur de bénéficier de son achat. Au lieu de jouer sur le prix, privilégiez la valeur imaginée par vos prospects par rapport à la valeur réelle. Bien entendu, il faut que la valeur perçue soit fortement au-dessus de la valeur réelle du produit.

Transformez l’utile en nécessaire

N’hésitez pas à vous servir des problèmes liés à la non-utilisation du produit. Afin d’y parvenir, vous devez mettre en avant le problème actuel et appuyer sur la résolution apportée par votre produit. Identifiez la problématique de votre futur client ou mettez en exergue ce qu’il perd ou risque de perdre. Argumentez autour du caractère innovant de votre produit et laissez agir la tentation des intéressés. L’achat d’impulsion est extrêmement fort chez la plupart des gens.

Donnez vie à votre produit

Réduisez les freins à l’achat en rassurant vos clients. Montrez qu’acheter un produit suppose parfois la prise de risque, d’autant plus lorsqu’on ne connaît ni le produit ni la marque. Rassurez vos futurs clients par des chiffres issus d’études, une offre de garantie, la promesse d’un échange si le consommateur est insatisfait, etc. Positionnez votre offre différemment de celle de vos concurrents en montrant ce qui la distingue. Vous avez la possibilité de baser votre communication sur une fonctionnalité ou sur une image. Pour conclure la vente, une démonstration serait la bienvenue… Votre objectif doit être de mettre le produit dans la main du client (ou dans son panier) afin qu’il reparte avec, comme c’est souvent le cas.

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