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Comment bien rémunérer ses commerciaux ?

Comme tout autre stimulant au travail, la rémunération représente une source de motivation (et pas la moindre). Il en est de même chez les commerciaux où la rétribution figure parmi les encouragements qui les poussent à faire de mieux en mieux leur travail. Fixe ou variable, il existe plusieurs formules qui mixent différentes solutions.

Bien que l’on considère que le 100 % variable entraîne de rapides résultats, il s’agit souvent de faire un mix avec une partie du salaire fixe qui permet au manager de maîtriser l’action de la force de vente de son équipe et de faire en sorte que le commercial ait l’impression de disposer d’une sécurité, d’appartenir à l’entreprise ou encore de voir que vous savez que son travail va porter des fruits. Ainsi, pour rémunérer ses commerciaux, le manager possède différents choix sur les options qui peuvent convenir à la fois à l’entreprise et aux commerciaux.

Le choix du type de contrat

Afin de bien pouvoir rémunérer ses commerciaux, il est important d’opter pour le profil qui convient à la situation de l’entreprise et le type de produit que vous vendez. Le commercial peut être mandataire, VRP, cadre, employé, apporteur d’affaires… Le choix doit souvent se faire en fonction du niveau de responsabilité en lien aux postes concernées, selon des critères principaux comme les compétences managériales, la complexité des négociations et l’impact économique.

Aussi, le choix du profil est inhérent à d’autres critères comme ce que propose la concurrence, le marché, la capacité financière de l’entreprise ou encore le type de services ou de produits. Plus généralement, plus on maîtrise son entreprise et son marché, plus on s’appuiera sur des commerciaux salariés même si ceci n’est pas tout le temps vrai. Inversement, moins l’entreprise présente une capacité financière et plus l’entreprise fera appel à des commerciaux indépendants.

Rémunération 100 % variable : bénéfices et risques

La rémunération 100 % variable représente une solution efficace car vous ne prenez que peu de risques. Si votre objectif est de pénétrer un marché le plus rapidement possible, ce type de rémunération convient bien notamment aux commerciaux les plus affûtés et qui justifient d’une expérience et d’un carnet d’adresses solides.

Ce sera pour eux une véritable motivation car ils disposeront généralement d’une indépendance par rapport à votre structure et peuvent souvent collaborer avec plusieurs entreprises même concurrentes suivant les opportunités qui se présentent.

Pour vous, l’avantage reste que votre risque diminue. Qui, dit variable, dit que vous n’avez aucune charge fixe à ce niveau. Cela signifie que s’il n’y a pas de vente il n’y a pas de salaire à verser. Cependant, toute cette séduisante organisation présente certains risques et travers. Avec une rémunération basée sur du variable, le vendeur travaille ainsi souvent sur une vue à court terme dans son secteur et, surtout vous ne maitrisez pas, en général, la relation avec le client. Autre point à prendre en compte. Les commissions sont souvent plus élevées et si les ventes se multiplient votre marge en sera affectée puisqu’une fois la part de fixe que vous auriez couvert, les commissions restent au même niveau.

A noter que ce mode de rétribution demande également une performance constante, ce qui risque d’épuiser votre commercial notamment s’il s’agit d’un profil junior. Ne le pressurisez pas en cas d’absence de résultats notamment si vous le considérez comme un salarié.

Opter pour un mix de variable et de fixe

En optant pour un équilibre entre primes, commission et salaire fixe, vous avez un excellent outil entre vos mains pour mener à bien votre action commerciale. Il s’agit donc de donner une partie de la rémunération qui est « acquise » chaque mois, ce qui peut rassurer votre commercial et peut être nécessaire pour lui le temps que ses ventes augmentent et qu’il se constitue un carnet d’adresse par exemple.

Pour le vendeur, ce mix est souvent synonyme d’un travail qui sera qualitatif et sur le long terme. La relation avec le client peut parfois être transmise, ce qui représente un bel avantage.

Différenciez la partie incitative suivant les produits que vous souhaitez mettre en avant. Vous pouvez ainsi en faire un vrai levier de pilotage. Suivant vos objectifs, vous pouvez booster les gammes de produits qui vous conviennent en attribuant un pourcentage plus fort.

Pour bien rémunérer ses commerciaux, il demeure essentiel de poser les différentes alternatives et d’analyser les inconvénients et les avantages de chaque solution. Il faut donc savoir jauger si la solution peut à la fois motiver les équipes de vente et si elle permet à la société d’atteindre ses objectifs qualitatifs et quantitatifs.

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