Comment bien rémunérer ses commerciaux ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     06/11/14    
comment remunerer commerciaux

Comme tout autre stimulant au travail, la rémunération est la principale source de motivation de chaque employé. Il en est de même chez les commerciaux. La rétribution figure parmi les encouragements qui les poussent à faire de mieux en mieux leur travail. Fixe ou variable, il existe plusieurs formules qui mixent différentes solutions. 

Bien que le 100 % variable entraîne de rapides résultats, la solution repose évidemment sur une partie du salaire fixe qui permet au manager de maîtriser l’action de la force de vente de son équipe. Ainsi, pour rémunérer ses commerciaux, le manager présente différents choix sur les options qui conviennent à la fois à l’entreprise et aux commerciaux.

Le choix du profil de ses commerciaux

Afin de pouvoir bien rémunérer ses commerciaux, il est important d’opter pour le profil qui convient à la situation de l’entreprise comme mandataire, VRP, cadre, employé... Ainsi, le choix doit être fait selon le niveau de responsabilité en lien aux postes concernées, selon des critères principaux comme les compétences managériales, la complexité des négociations et l’impact économique. Aussi, le choix du profil est inhérent à d’autres critères comme la concurrence, le marché, la capacité financière de l’entreprise ou encore le type de services ou de produits. Plus généralement, plus on maîtrise son entreprise et son marché, plus on s’appuiera sur des commerciaux salariés. Et inversement, moins l’entreprise présente une capacité financière et plus l’entreprise fera appel à des commerciaux indépendants.

Rémunération 100 % variable : bénéfices et risques

La rémunération 100 % variable est une solution efficace. Si votre objectif est de pénétrer un marché le plus rapidement possible, ce type de rémunération conviendrait bien aux commerciaux les plus affûtés. Ce sera pour eux une véritable motivation digne de ce nom. Ainsi, votre budget ne pourra que mieux se porter. En fait, qui dit variable, dit aucune charge fixe. Ce qui signifie que s’il n’y a pas de vente il n’y a pas de salaire à verser. Cependant, toute cette séduisante organisation présente certains risques. Avec une telle rémunération incitative, le vendeur travaillera ainsi sur une vue à court terme dans son secteur. Il prend les affaires pour accumuler des commissions. Conséquence : la relation client en est affectée. Ce mode de rétribution demande une performance constante, ce qui risquerait d’épuiser son équipe.

Opter pour un mix de variable et de fixe

En optant pour un meilleur équilibre entre primes, commission et salaire fixe, vous avez ainsi un excellent outil entre vos mains pour mener à bien votre action commerciale. Il s’agit donc, dans la première partie, d’une rémunération acquise chaque mois. Ce qui est pour le vendeur synonyme d’un travail qualitatif et à long terme. La partie incitative se jouera sur votre levier de pilotage. Ainsi, pour des objectifs plus pertinents, vous pouvez booster les gammes de produits qui vous conviennent.

Ainsi, pour bien rémunérer ses commerciaux, il est essentiel de poser les différentes alternatives et d’analyser les inconvénients et les avantages de chaque solution. Il faut donc savoir jauger si la solution peut à la fois motiver les équipes de vente et si elle permet à la société d’atteindre ses objectifs qualitatifs et quantitatifs.

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