Comment parler prix ?

Armand Lefebvre     13/12/13    
comment parler prix

La plupart des chefs d’entreprises et des indépendants déclarent éprouver beaucoup de difficultés à parler prix avec leurs clients et prospects. Les raisons d’un tel inconfort peuvent être nombreuses : peur du rejet, que ses prix soient jugés trop chers, ou tout simplement gêné à parler argent.

Dans tous les cas, il est impératif d’arriver à passer outre ces blocages pour la bonne santé de votre entreprise. Voici quelques astuces (non exhaustives) pour vous aider à aborder ce point

Le silence est d’or 

Adoptez une attitude calme et sereine, annoncez vos prix en regardant votre interlocuteur droit dans les yeux et attendez. Laissez le réagir sans vous lancer dans des justifications sans fin. 

N’en dîtes pas trop !

Vous n’êtes pas à table : vous n’avez pas besoin de « fourchette ». Si vous expliquez à un prospect que votre tarif est entre 100 et 150 euros de l’heure, il ne retiendra que 100 ! De la même manière, bannissez l’expression « mais c’est négociable » de votre vocabulaire.

Pensez toujours au client

Enrobez votre prix pour le rendre plus digeste. Annoncez quelques caractéristiques clefs avant votre prix et enchainez par un ou deux avantages majeurs pour le client.

En cas d’objection, revenez sur les besoins exprimés par le client. Mettez-vous de son côté pour qu’il comprenne que vous voulez avant tout, le satisfaire. Par exemple : « Vous m’avez bien dit que vous cherchiez un produit qui avait telle et telle performance ? »

Il existe d’excellents ouvrages sur le sujet. N’hésitez pas à vous former pour mieux comprendre votre client et ainsi agir comme il le faut. Votre confiance en vous-même augmentera et par conséquent vous serez plus convaincant dans vos propositions.

Enfin, gardez courage même dans l’adversité. Rappelez-vous que si vous ne perdez jamais de devis et ne subissez pas d’objections sur votre prix, c’est que vous ne vendez pas assez cher !