Comment négocier comme un pro !

Danielle Gance     11/04/18    
negociation

Nous sommes constamment  confrontés à des situations de négociation dans nos entreprises (patron, salariés, syndicats, fournisseurs, clients…) ou encore dans notre vie courante (famille, commerçants, administration, relations…) . Or, les résultats obtenus à l’issue de ces négociations nous laissent souvent insatisfaits et nous nous en voulons a posteriori de ne pas avoir été plus perspicaces ou plus aguerris, ou de ne pas avoir mieux préparé notre argumentation pour nous assurer de la réussite escomptée. La rancune s'installe et vous ne créez plus de valeurs.

Le Cube, la solution

Il faut faire appel au « Cube » et à ses 3 axes avant toute négociation ! La loi du Cube imaginée en 2006 par Vincent Eurieult, son créateur, est une démarche originale et pragmatique qui permet de conduire, de mesurer et de contrôler un processus de négociation qu’il soit de type personnel ou professionnel.

Cette démarche s’appuie sur les trois axes de la négociation que sont :
1. L’enjeu (quelle est l’importance de ce que l’autre a à gagner et/ou à perdre ?)
2. L’urgence (à quelle échéance plus ou moins courte une action est-elle nécessaire ?)
3. La dépendance à l’égard de la solution proposée (existe-t-il d’autres solutions que celle proposée accessibles sur le marché ?)

Chaque axe est représenté par une arête du cube et comporte 3 états (Faible – Relatif – Elevé). L’axe 2 a quant à lui la particularité de s’inscrire dans la perspective du temps qui passe.

La réponse apportée aux 3 questions correspondant aux axes de la négociation évoqués ci-dessus permet de placer un point dans le cube qui détermine le niveau du pouvoir détenu sur l’autre au moment de l’analyse. Plus ce point se trouve éloigné de l’origine des 3 axes, plus ce pouvoir est important.

Prenons à titre d’exemple une situation banale : vous vous apprêtez à rentrer chez vous avec votre famille dimanche tard dans la nuit après avoir participé à une fête entre amis, quand malencontreusement votre clé se casse dans la serrure. Vous voilà coincés à l’extérieur. Vous réussissez cependant à appeler un serrurier grâce à votre téléphone mobile et on vous annonce qu’il ne pourra pas intervenir avant une demi-heure.

Le pouvoir dans des situations critiques

La situation étant critique, la mesure du pouvoir du serrurier sur vous est ici maximale (3 + 3 + 3 = 9) puisque pour vous :

  • L’enjeu est élevé (il faut absolument que vous rentriez chez vous pour vous reposer et récupérer un dossier pour une réunion chez un client le lendemain),
  • L’urgence est élevée (vos enfants pleurent sur le palier au risque de réveiller vos voisins, votre femme et vous-même êtes fatigués)
  • La dépendance est élevée (à cette heure-là et le week-end qui plus est, trouver un serrurier est une vraie gageure et vous avez eu la chance d’en trouver un pour vous dépanner).

La valeur des alternatives

En revanche, si vous pouvez être hébergés chez vos beaux-parents et qu’ils disposent d’une connexion Internet pour que vous récupériez votre dossier client dans le cloud, la mesure du pouvoir du serrurier sur vous est tout autre (1 + 1 + 1 = 3) car :

  • L’enjeu est faible (vous avez trouvé une solution de rechange pour dormir et récupérer votre dossier client),
  • L’urgence est faible (vous et votre famille allez pouvoir vous reposer sans gêner vos voisins)
  • La dépendance est faible (vous pourrez appeler demain un serrurier de votre choix pour ouvrir la porte de votre appartement).

Le temps, un facteur clef

Dans la première situation, intervenant de manière ponctuelle dans une situation d’urgence, le serrurier n’aura pas pour objectif principal de nouer avec vous une relation client durable et sera même plutôt tenté de tirer profit de la situation à vos dépens.

Au contraire, dans la deuxième situation, vous avez eu le temps de choisir votre serrurier (vous le connaissez déjà ou il vous a été recommandé) pour ouvrir votre porte. Celui-ci trouvera opportun de vous fidéliser en tant que nouveau client. Sachant que vous avez fait appel à lui plutôt qu’à un concurrent, il fera tout son possible pour vous satisfaire.

Le pouvoir de l’autre

En phase de négociation, il est souvent difficile d’appréhender avec exactitude une situation du fait qu’on ne dispose pas nécessairement au moment voulu de toutes les informations utiles et nécessaires pour évaluer le pouvoir de l’autre, ce qui peut conduire soit à le sous-estimer, soit à le surestimer. Percevoir le pouvoir que vous avez sur l’autre constitue donc un élément essentiel dans le cadre d’une négociation.

Ainsi, quand en juillet 1980, IBM a voulu lancer aux Etats-Unis ses propres PC, ne disposant pas de système d’exploitation, elle a décidé de l’acheter à la toute jeune entreprise Microsoft dans le cadre d’un projet baptisé « Chess » plutôt que de le développer elle-même en interne. IBM s’est ainsi rendue dépendante de Microsoft et comme le contrat signé ne prévoyait pas de clause d’exclusivité, Microsoft a profité de la situation en vendant à d’autres constructeurs son système d’exploitation, devenant ainsi un acteur incontournable sur le marché de la micro-informatique.

Le rapport de pouvoir

Le rapport de pouvoir impose quant à lui de connaître le pouvoir que l’autre a sur vous et a contrario celui que vous avez sur lui. Cependant cette relation de pouvoir est amenée à évoluer dans le temps en fonction de :

  • Ce qui se passe et qui ne dépend ni de vous ni de l’autre,
  • Ce que l’autre a fait et les choses qui en ont découlées,
  • Ce que vous avez fait et les choses qui en ont découlées.

La dynamique des rapports de pouvoir

La réussite d’une négociation est grandement favorisée si le négociateur active, avec discernement et doigté, un ou plusieurs des sept leviers suivants. Ces leviers concernent l’un ou l’autre des participants à la négociation ou les deux participants à la fois.

Vous pouvez ainsi :

  • Réduire les alternatives de l’autre pour l’amener à faire un choix qui vous est favorable,
  • Accroître l’urgence de l’autre pour l’inciter à se décider plus rapidement,
  • Augmenter les enjeux de l’autre pour lui faire prendre conscience de ce qu’il risque de perdre et/ou de gagner.

A contrario, l’autre peut :

  • Diminuer ses propres enjeux pour les ramener à un niveau plus réaliste,
  • Diminuer sa propre urgence pour mieux contrôler ses émotions et son stress,
  • Augmenter ses alternatives pour ne plus être limité à un choix unique et rompre ainsi la situation de monopole.

Enfin :
Le tracé d’une perspective commune peut permettre aux participants d’aboutir à la construction d’une évolution future dans laquelle les deux parties trouveront un avantage à investir mutuellement.

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