Comment gérer ses commerciaux à distance ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     03/07/18    
Comment gerer ses commerciaux a distance ?

Gérer les commerciaux à distance s’impose de par les caractéristiques de leurs fonctions. Ils sont conduits à se déplacer à travers l’hexagone mais aussi à voyager à l’étranger pour rencontrer les clients. Les commerciaux ont besoin de sentir qu’ils appartiennent à une entreprise pour pouvoir donner le meilleur d’eux-mêmes. Les moyens technologiques permettent aujourd’hui de développer une gestion de proximité tant sur le plan des résultats que sur le plan des relations humaines.

Les commerciaux se caractérisent comme des personnes dont le métier a trait à la vente. Leur champ d’action est en phase de collaboration avec le domaine du marketing. Ce dernier s’attache à définir la population ciblée afin de proposer une offre qui répond à leurs attentes. Les commerciaux prennent pour base cette cible, et pour ainsi dire, des clients potentiels, afin d’évaluer réellement leurs besoins, leur proposer un produit et/ou service, argumenter en faveur du produit ou de la prestation proposé(e), préciser les diverses modalités d’achat, et ainsi, faire signer un bon de commande.

Pour diverses raisons, vous pouvez être amené à devoir gérer vos commerciaux à distance. Et ce, notamment dans le cas où vous détenez une, voire plusieurs, équipes basées à l’étranger, si un ou plusieurs membres de votre équipe ne résident pas sur le territoire national, ou encore si vos collaborateurs travaillent à domicile.

La proximité avec les commerciaux mais comment ?

En management, la proximité avec ses commerciaux s’apparente comme un outil clé. La proximité n’est autre qu’une forme de présence et d’accessibilité. Alors quand il s’agit de manager à distance, ce n’est pas toujours évident. Ce type de management implique l’absence de tout contact direct entre vous, dirigeant et vos commerciaux. 

Vous devez savoir gérer cela en gardant tout de même une certaine proximité avec vos commerciaux. Appelez-les régulièrement afin de vous renseigner sur leurs avancées, mais aussi, si elles se présentent, leurs difficultés. N’intervenez pas de manière excessive, laissez-leurs une certaine marge de manœuvre. Si, par exemple, vous les appelez trop souvent, cela leur donnera l’impression que vous ne leur faites pas confiance. Ils pourraient perdre confiance en eux, ne pas se sentir valorisés. Qui plus est, ils se sentiront suivis en permanence, risqueront de se reposer sur vous et pourraient ne plus prendre d’initiative. 

Autre moyen de garder le contact : la vidéoconférence. Une méthode utilisée assez fréquemment pour organiser des réunions. 

En bref, il s’agit d’être quand même là sans être là, mais sans en faire trop. Vos commerciaux doivent savoir qu’ils sont suivis mais ne doivent pas penser que vous ne leur faites pas confiance. Alors surveillez-les, mais avec modération, en tout cas, discrètement.

La méthode du reporting, un incontournable

Le reporting est un terme utilisé en management. Il désigne simplement un compte rendu périodique des performances ou des actions effectuées. Le reporting est utilisé afin que la direction puisse contrôler et piloter l’activité de ses salariés. Il se matérialise par des interfaces et tableaux de bord qui sont généralement mesurés en temps réel. Cet outil vous permet de suivre de près les performances de vos commerciaux et de prendre certaines mesures, si elles s’avèrent nécessaires, pour les améliorer. Ceci dans le souci d’améliorer la productivité de vos commerciaux.

Les reporting devant être mis à jour régulièrement par vos commerciaux, ces derniers pourraient voir en cela une charge plutôt qu’un bénéfice. Afin d’optimiser ce que vos commerciaux pourraient concevoir comme une formalité administrative, faites en sorte que son fonctionnement et son utilisation soient simples et rapides. Choisissez vos informations selon vos degrés de priorité. Vos indicateurs se doivent d’être logiques et pertinents (nombre de propositions commerciales établies, chiffre d’affaires, marge commerciale, nombre de visites clients/prospects, etc). Vos commerciaux pourront également s’en servir pour améliorer leur activité, leur chiffre d’affaires et ainsi leur marge. Suivant cette logique, le reporting vous est aussi bien profitable en tant que dirigeant, qu’il l’est à vos commerciaux.

L’idéal est de déterminer les modalités du dispositif lors d’une réunion. Vos commerciaux se sentiront d’autant plus impliqués et se montreront plus enclins à respecter le dispositif mis en place. Leur motivation n’en sera que plus grande.

Un suivi de qualité

Le management à distance passe par une certaine forme d’adaptation. D’abord, vous devez savoir déléguer efficacement. Il est question de l’art de rendre votre équipe autonome, d’instaurer un climat de confiance. C’est l’occasion de donner du sens au travail de votre équipe en valorisant davantage leur travail.

Pour que le travail confié soit correctement réalisé, vous devez définir clairement les missions ainsi que les objectifs de chacun. Ces derniers doivent être simples, clairs et intelligibles. Vous devez d’ailleurs continuer de gérer la montée en compétences de votre équipe et veiller au respect de la culture de votre entreprise. Les valeurs, la ligne de conduite doivent être suivies.

La mise en place du reporting doit se faire de sorte à favoriser les échanges, à démontrer une certaine implication de la part de vos commerciaux, et surtout, se doit d’être explicite. L’aspect communicatif doit primer, des règles communes doivent être mises en application et respectées.

Vous continuerez d’assurer une présence à distance par le biais de divers moyens de communication se matérialisant par des appels téléphoniques, des vidéoconférences. Un suivi d’accompagnement, un suivi d’activité commerciale doit ainsi être mis en œuvre. Ceci dans une perspective d’amélioration. Vos commerciaux attendent de vous un rôle prenant, ils ont besoin de sentir que vous n’êtes pas loin et ce, surtout, en matière de gestion d’éventuels conflits entre salariés.

Veillez à une motivation sans faille de la part de vos commerciaux. Démontrez-leur de la reconnaissance quand ceux-ci le mérite. Instaurer un sentiment d’appartenance au-delà d’un climat de confiance, et encore une fois, favoriser l’échange.

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