Interview d’Yseulys Costes, co-fondatrice du groupe 1000mercis, pionnier dans la publicité et le marketing interactif.

Quelles sont les solutions pour gagner de l’argent grâce à un site ?

Les deux plus gros moyens de rentabiliser un site web sont d’un côté la vente directe sur le site, sur le modèle du e-commerce, et de l’autre la création de bases de données. Le site peut générer des contacts auprès de qui il pourra promouvoir efficacement des produits par email ou par téléphone. Cela permet ensuite d’augmenter les ventes dans des boutiques physiques ou sur le site en lui-même. En général, on remarque que le chiffre d’affaires d’un site est directement corrélé à la taille et à la qualification de sa base de données ainsi qu’au nombre de visiteurs uniques qu’il réalise.

Comment se constituer une base de données ?

Il faut réussir à trouver un moyen attractif pour optimiser le nombre de visiteurs qui vont s’inscrire dans votre base pour recevoir des informations sur votre site. Lorsque les visiteurs acceptent de s’inscrire, il faut au minimum leur demander leur adresse email, leur numéro de téléphone mobile et leurs identifiants Facebook et Twitter. On parle de « permission marketing » car ce sont les clients potentiels eux-mêmes qui donnent leur consentement pour être recontactés par le site Internet.

Comment gagner de l’argent avec ces bases de données ?

La monétisation des bases de données représente un des axes pour dégager du chiffre d’affaires, mais ce n’est pas le seul. Elles peuvent servir à générer du business en recommandant aux contacts des produits pertinents par rapport à leur profil. Par exemple, si vous êtes un bijoutier et que vous avez vendu une bague à quelqu’un qui fêtait ses un an de mariage, vous pouvez lui proposer à la même date un an après un produit pertinent par rapport à son besoin.

Vous pouvez augmenter la pertinence de la recommandation en proposant par exemple une bague à la bonne taille ou des produits en argent si le contact a déjà acheté des bijoux en argent. La deuxième façon de rentabiliser sa base de données est de parler d’autres annonceurs à ses propres contacts, en monétisant ainsi sa base à un tiers. Par exemple, ce même bijoutier pourra recommander un fleuriste à ses contacts.

Mais, sans un solide business model derrière, les bases de données ne servent pas à grand chose ?

Oui, tout à fait. Il faut créer avant tout un business model qui soit rentable. Pour cela, je pense qu’il vaut mieux se concentrer sur la mise en place d’un modèle qui apporte le plus de services possibles aux internautes. Une des façons de rendre service à son contact est de lui proposer le produit qui lui correspond parfaitement, au moment le plus approprié.

Quels types de business models fonctionnent bien aujourd’hui ?

Il y a bien sûr les modèles marchands, les sites e-commerce. Ensuite, il y a le modèle du freemium qui se développe bien : un peu comme sur LinkedIn, une partie de l’offre est gratuite et il faut payer pour avoir accès à d’autres types de services et options plus évolués. Les modèles mixtes, proposant à la fois du e-commerce, de l’info et autres sortent leur épingle du jeu en ce moment. Enfin le modèle de l’intermédiation, comme PriceMinister par exemple, qui tire ses revenus des commissions sur les ventes, continue à fonctionner très bien.

Rentabiliser son site grâce au placement de pubs : ça fonctionne encore ?

Oui, mais il est vrai que le marché de la bannière de trafic a pas mal bougé ces dernières années en allant de plus en plus vers du ciblage, dans la lignée d’un Facebook ou d’un Criteo. La pub fonctionne sur le modèle du targeting, vers des publics ultra ciblés. Donc, pour qu’un site espère générer du chiffre d’affaires grâce à la pub, il doit avoir une audience très qualifiante. Par exemple, un site qui parle de mariage n’aura pas de mal à trouver de la pub auprès des bijoutiers. Même s’il faut que le site ait beaucoup de puissance pour arriver à quoi que ce soit.

Comment rentabiliser son site web grâce aux usages des réseaux sociaux ?

Les réseaux sociaux sont, je pense, un formidable outil de bouche à oreille entre les consommateurs, donc ils permettent de développer l’audience du site naturellement. Maintenant, en termes de volume, on ne peut pas considérer les réseaux sociaux comme un véritable levier de vente.

Et concernant l’augmentation de l’audience via des terminaux mobiles, comment en tirer profit ?

Le nombre d’internautes qui arrive sur un site à partir d’un terminal mobile devient non négligeable car il représente aujourd’hui entre 10 et 20 % du trafic. Je pense qu’il faut envisager les réseaux sociaux, sites mobiles et autres applications comme autant de points de contacts avec le consommateur. Ces différents points de contact vont permettre au site d’établir une stratégie efficace multi-canal autour d’une relation avec ses contacts. En fonction des points de contacts, le discours évolue, s’adapte, mais il doit être toujours cohérent.

4 Conseils

1. Travaillez et faites usage de votre base de données pour en faire un levier de vente. Sinon cette collecte d’informations de votre base de données restera une espèce de tonneau des Danaïdes !
2. Mettez-vous toujours à la place du visiteur. Et veillez à être cohérent sur tous les canaux relationnels que vous entretenez avec eux.
3. Faites en sorte que votre marketing soit le plus serviciel possible. Le site doit rendre service aux consommateurs car il est là pour ça. On fait du chiffre d’affaires si on apporte du service.
4. Soyez un peu patient. Sur le web, il faut attendre que les choses se construisent. Il faut avoir une vision à moyen terme et ne pas faire des « one shot » dans tous les sens.