Comment captiver l'attention du client lors d'une présentation commerciale ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale     11/03/17    
comment captiver attention client presentation orale

Lors d’une présentation commerciale, il est vraiment difficile de captiver l’attention d’un client, bien que l’on ait préparé un excellent argumentaire de vente. Vous faites souvent face à ce genre de situation ? Voici quelques conseils qui pourraient vous être utiles.

Utiliser des supports percutants

Lors de la présentation commerciale, il est avantageux pour tous les représentants commerciaux de chaque entreprise d’utiliser des supports. Ces derniers produisent des effets plus captivants et aussi plus vivants pendant la présentation. Les personnes qui assisteront à vos présentations ne sont pas toutes les mêmes. Il faut donc privilégier des supports variés qui correspondent à tout le monde. Par exemple, vous pouvez utiliser des vidéoprojecteurs pour attirer l’attention des personnes qui possèdent une mémoire visuelle. Pour celles qui sont plutôt auditives, vous pouvez affiner votre argumentaire oral. Enfin, n’hésitez pas à apporter des échantillons pour les personnes qui ont besoin de toucher pour comprendre. Ces outils sont également d’une grande aide pour les commerciaux dans la mesure où ils peuvent ainsi convaincre des clients potentiels. Vous pouvez encore adapter les supports selon vos besoins et selon vos clients. 

Bien choisir les informations qu’il faut mettre en avant

Une fois que vous avez trouvé l’outil qu’il vous faut pour votre présentation, il est important de savoir ce que vous allez y mettre. La plupart des personnes ne sont pas intéressées par les trois quarts de ce que vous affirmez, il faut donc des techniques. La solution est de dire ce qui est vraiment essentiel. Puis, appuyez ce que vous dites par l’intermédiaire de vos supports. Certes, ces supports ont la capacité de contenir beaucoup d’informations, mais ce n’est pas pour autant que vous allez présenter tout ce que vous avez sur votre support à votre interlocuteur. En procédant de cette façon, il s’ennuiera et ne retiendra rien de votre présentation. C’est pour cette raison que vous devez sélectionner ce que vous devez dire et montrer. 

Bien préparer des argumentaires 

C’est le fondement d’une présentation commerciale réussie. Pour pouvoir convaincre ses interlocuteurs, il est important pour un commercial de bien maîtriser son offre. Il doit pouvoir répondre aux questions de ses interlocuteurs à tout moment. En plus, les réponses ne doivent pas sortir du contexte de son exposition commerciale. Sachez également que la première phrase que vous allez présenter est décisive, ainsi, il ne faut pas la négliger. La première phrase doit être une affirmation ou information qui va intéresser l’interlocuteur. De cette manière, le commercial ne sera pas intimidé par les interlocuteurs. 

Savoir convaincre

Le but d’une présentation commerciale est de convaincre les interlocuteurs. Une fois que le commercial finit sa prestation, il perçoit tout de suite s’ils sont plutôt convaincus ou pas. Dans les deux cas, vous devrez convaincre, mais d’une manière différente. Si vous sentez que les interlocuteurs sont convaincus de ce que vous avez affirmé, vous devez leur présenter les argumentations du plus faible à l’élément que vous pensez le plus concluant. Dans le cas où les interlocuteurs sont plutôt hostiles, vous devez les présenter en premier l’argumentaire le plus convaincant vers le moins essentiel.

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