Un client vous trouve trop cher, comment réagir ?

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale    12/04/17    1
Un client vous trouve trop cher, comment reagir ?

Parmi les nombreuses objections que l’on peut vous opposer lors d’une opération commerciale, le fameux « ça coûte trop cher ! » reste un grand classique. Voici quelques pistes pour faire en sorte que votre client change d’avis.

Il est important de savoir que ceux qui vous disent « C’est trop cher » et vous assurent qu’ils pourront trouver moins cher ailleurs n’iront certainement pas courir les rues pour dénicher cette fameuse « bonne affaire ». Il convient donc d’être certain que la proposition que vous leur faites tient debout, qu’elle constitue pour eux une source de « richesse » qu’ils n’ont pas et qu’au regard de son originalité et de la plus-value qu’elle offre, qu’elle n’est finalement pas si chère que cela.

Leur faire baisser la garde

La plupart des gens ont peur de se faire arnaquer. Pour beaucoup, « c’est trop cher » reste un simple réflexe de protection et de sécurité. Primo, ne soyez pas désarçonné par cette remarque. Secundo, continuez d’argumenter sur votre proposition commerciale. Qu’apporte-t-elle à votre interlocuteur ? Insistez sur le fait que vous lui proposez une offre clé en mains, différenciée, qui rendra sa vie plus simple, plus confortable, plus belle, etc. Votre offre doit être créative de valeur et synonyme d’amélioration de vie pour votre interlocuteur.

Est-ce vraiment trop cher ? 

C’est trop cher ? Oui, mais par rapport à quoi ? Tout est relatif. Demandez donc à nouveau poliment à votre interlocuteur s’il estime réellement que votre offre est trop chère. Deux cas de figure :

  • Soit, il confirme et alors vous pouvez lui demander quel budget il compte allouer à une offre comme la votre avec tous les avantages qu’elle présente. 
  • Soit, il hésite. Ce qui est déjà le signe qu’il baisse la garde et que sa résistance à lâcher son argent diminue. Enumérez alors les bénéfices qu’il pourra tirer de votre offre. N’hésitez pas à le mettre déjà dans la peau de l’utilisateur ou du propriétaire. Détaillez tout ce qu’il pourra faire une fois votre proposition commerciale acceptée et comment il pourra l’exploiter. C’est en construisant un rapport affectif avec le client et en présentant soigneusement votre offre que vous écarterez au fur et à mesure l’objection du prix.

Ne pas se montrer trop pressant

Ne lui mettez cependant pas le couteau sous la gorge. Si vous insistez trop, le client prendra peur, se fermera comme une huître et la négociation s’arrêtera là. S’il campe vraiment sur ses positions, jouez la carte du « le produit le moins cher, n’est généralement pas le meilleur ». Faites comprendre à votre interlocuteur qu’il est certainement vrai qu’il pourra trouver moins cher ailleurs, mais que cela ne sera pas à qualité égale. Confirmez-lui (il le sait déjà) que les produits les moins chers sont généralement ceux qui ne tiennent pas dans le temps et qui n’ont qu’un seul intérêt réel : permettre de se faire plaisir immédiatement, au risque d’être déçu sur le long terme.

Le service en plus

Insistez ensuite sur la qualité de votre service, votre présence, le fait que vous serez son interlocuteur privilégié et qu’il ne tombera pas sur une plateforme téléphonique implantée à l’étranger. Les clients ont généralement trois critères en tête au moment de l’achat : la qualité, le service et le prix. Faites comprendre à votre interlocuteur qu’il n’existe aucun produit et aucune offre qui, à prix plancher, réunit la qualité et le service. Demandez-lui quel est, parmi ces principaux critères, celui qu’il considère comme le plus important. Et celui auquel il est prêt à renoncer ? Il est peu probable qu’il vous réponde la qualité et le service. Tout cela aide fortement à minimiser l’objection du prix.

Quel est le coût usage/jour ?

Enfin, s’il persiste dans la négation, demandez-lui à combien il estime la partie trop chère de l’offre ? Et à partir de sa réponse, redéfinissez sa valeur et faites des calculs pour lui prouver la rentabilité de votre proposition. Vous pouvez aller jusqu’à ramener le coût à un usage/jour. Ce qui devrait définitivement le convaincre que votre proposition n’est finalement pas si chère que cela.

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1 commentaire(s)
Pays gérard



bonjour l'équipe
.pourriez vous me faire parvenir tous les documents depuis le début car j'ai tout perdu toutes es données ..
merci
bonne journée a vous tous .

GAP

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