Cibler pour mieux gérer votre temps

Franck Fiszel     06/03/13    
Cibler pour mieux gerer votre temps
Pour monter une communication efficace vers sa cible, rentabiliser ses actions et son temps, j’ai peut être intérêt à savoir à qui je m’adresse, et ce qui le spécifie.
Pour me positionner non seulement en tant que spécialiste (de la sécurité, de la mobilité, de la maintenance, …), mais surtout en expert de l’activité de mon prospect ou client.

Segmentez votre fichier

Ai-je recommandé à mon interlocuteur, revendeur informatique.
Ou en clair, répartissez vos ventes, non par solution proposée, mais selon des critères concernant vos clients eux-mêmes. De façon objective, dans la mesure du possible !

Comment ? Le choix est vaste !

Par secteur géographique, par type de société (public, privé, filiales), par taille d’entreprises (CA, nombre de postes, de sites ou d’employés), par secteur d’activité (transport, assurances, tourisme,…), par volume potentiel (matériel, services, location), par fonction (Directeurs informatiques, administrateur réseaux, DG, responsables achats, …), voire par type de besoins (1er équipement, e commerce, …).

Cette analyse, plus simple qu’il n’y paraît, a permis à ce revendeur de découvrir des récurrences (et des absences) surprenantes, et surtout éloignées de ses impressions« a priori ».

Ainsi l’essentiel de son CA (et mieux, de sa marge) était réalisé avec un grand nombre de TPE et mini PME (interlocuteur type : le DG) dans les services, à moins de 20 km de chez lui.
Et par certaines petites collectivités locales.
Bien sûr, « son » grand compte représente toujours un certain volume, mais décroissant, et de moins en moins rentable !

« Maintenant que j’ai la connaissance de tous ces éléments, que dois je en faire ? »
Il a raison, nous sommes abreuvés d’informations, de chiffres, de pourcentages, et ne savons pas toujours comment utiliser tout cela à notre profit.

Je lui ai demandé ce que ses commerciaux avaient de plus important, à ses yeux.
Sa réponse, après courte hésitation, me surprend peu : « leur expérience, leur expertise ? ».
Sans doute, mais en simplifiant un peu, n’est-ce pas tout simplement leur TEMPS !

Le temps qu’un commercial consacre à un client ou un prospect est ce qu’il donne de plus précieux à son entreprise. Aussi, avant de le gaspiller, obligeons nous à faire un rapide décompte.

Mon objectif (mensuel, trimestriel, annuel, …), se répartit entre clients à conforter, et prospects à dénicher.

Si par exemple 30% de mes objectifs sont dans la recherche de nouveaux comptes, j’y consacre, pour être cohérent, au moins 30% de mon temps.
Donc environ 60 jours par an, ou 5 jours (complets !!) par mois ! Les 140 jours restant, je les consacrerai à conforter et renforcer mes clients existants.

Si l’un de ces clients représente 10% de mon chiffre, je vais donc, en théorie, lui consacrer 14 jours, donc plus d’1 journée par mois.
« Mais qu’est ce que je peux bien faire pendant une journée tous les mois chez un client, alors qu’il me suffit de l’appeler de temps en temps pour garder le contact, et remplir mon carnet de commandes » ?

C’est là que la valeur ajoutée du commercial prend toute son importance.
Le temps que je passe avec un client peut, doit, se transformer en temps que je passe pour lui, en l’aidant à être meilleur, plus performant, plus efficace. Et pas seulement en essayant, de préférence les fins de mois, de lui « fourguer » ma dernière promo !

Le mettre en contact avec des prestataires qui vont améliorer son efficacité, lui apporter des informations sectorielles pertinentes, voire lui apporter des clients ! Avant que celui considéré comme « acquis » ne s’envole vers des confrères plus attentionnés.

A méditer régulièrement: « si tu ne t’occupes pas de tes clients, tes concurrents le feront ».