Business plan : Les erreurs financières à ne pas faire

Gaëtan Baudry    12/03/13    1
Business plan : Les erreurs financieres a ne pas faire

Vous vous apprêtez à rédiger la fameuse partie financière du business plan. L’exercice est redouté par beaucoup d’entrepreneurs. Pourquoi ? Peur de ne pas maîtriser la comptabilité ou les termes financiers. Non maîtrise d’Excel. Maladresse avec les chiffres. Pourtant, les principales erreurs que l’on rencontre sont souvent des erreurs de bons sens.

Les erreurs de forme 

Il faut faciliter le travail de lecture de votre modèle financier et de votre partie financière. Ce n’est pas à votre interlocuteur de faire des efforts de compréhension. On rencontre souvent des fichiers Excel ou des tableaux incompréhensibles sur lesquels toute l’information est regroupée sur un seul onglet.
Une règle de base est à respecter : il faut différents onglets pour chaque partie avec au minimum : 

  • un onglet pour les hypothèses, 
  • un onglet qui explique les principales formules, 
  • un onglet pour le compte de résultat,
  • un onglet pour les flux de trésorerie, 
  •  un onglet pour le bilan,
  • un onglet pour les besoin de financement. 

On distinguera par ailleurs deux types d’hypothèses : 

  • Celles que l’entrepreneur rentre directement à la main. Il faut alors les mettre dans une certaine couleur et en italique pour bien les reconnaître. 
  • Les hypothèses qui résultent d’un calcul automatique, qui doivent figurer dans une autre couleur éventuellement en gras.

Erreur numéro 2 : Les données et hypothèses qui tombent du ciel

Une autre erreur classique de forme consiste à oublier de justifier les hypothèses. En effet, le financeur sait que votre modèle financier est faux. Pourquoi ? Car personne ne peut prédire l’avenir !

Il souhaite surtout vérifier la cohérence de votre propos et de votre raisonnement ainsi que le professionnalisme de votre démarche. Il cherche à se rassurer et la capacité à justifier les hypothèses sert cette mission.
Dès lors, le plus important n’est pas tant le résultat mais la justification des hypothèses. Vous devez donc, dans votre business plan et dans votre modèle, justifier chaque hypothèse rentrée à la main en indiquant pourquoi vous avez choisi tel chiffre, et quelles sont vos sources. Plus les sources sont fiables (données du terrain) plus votre information sera considérée comme solide. 

Ainsi il est préférable de dire « Notre taux de conversion sera de 1.5% car nous avons actuellement un taux de 1% mais la fidélisation des clients nous permettra de d’augmenter de 50% » plutôt que « notre taux de conversion sera de 1.5% car c’est le taux de nos concurrents » (même si avoir cette donnée est déjà intéressant). 

Bref, il faut retenir que ce qui compte le plus : justifier les hypothèses. 

Ensuite, le débat se portera uniquement sur les hypothèses (« je vous trouve optimiste avec ce taux de conversion car dans nos précédents investissements nous avions plutôt un taux de … ») et non sur les résultats qui ne sont que la résultante des hypothèses. 

Le travail consistera alors à établir des scénarios et voir ce qui se passe lorsque l’on fait varier les hypothèses. 

Erreur classique : surestimer ses hypothèses

C’est le cas de… tout entrepreneur ! Il est très rare de sous estimer son chiffre d’affaires et de surestimer ses coûts. Pourtant cette erreur entraîne deux désavantages : 

  • Vous allez sous estimer votre levée de fonds. Or, si vous avez réussi à convaincre un financeur une première fois sur un business plan précis, il sera difficile de le convaincre une seconde fois si votre développement est plus lent que prévu ! Si vous jugez mal de vos besoins de financement en surestimant votre chiffre d’affaires et sous estimant vos coûts, vous pouvez mettre en péril votre projet. 
  • Mieux vaut être prudent, notamment sur le début de l’aventure et lever suffisamment que de devoir lever une seconde fois (ou alors il faut prévoir la seconde levée de fonds dès le début !)
  • Mieux vaut lever des fonds quand tout va bien et que votre projet est encore « sexy ». Un projet est moins « sexy » quand il a loupé ses objectifs. Cela ne signifie pas qu’il faille être pessimiste mais REALISTE.

Les erreurs classiques en matière d’optimisme :

  • Sous estimer les effectifs nécessaires pour faire tourner votre entreprise. Au début, l’entrepreneur pense pouvoir tout faire tout seul. Mais il a tendance à extrapoler cet état de fait même lors du développement de l’entreprise. Une journée ne fait que 24h. Même en dormant peu, votre journée ne durera que 18h maximum ! Si au début vous vous occupez de tout, il faudra embaucher des personnes qui seront des centres de coûts nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise : comptabilité, secrétariat, logistique, service qualité… Ainsi, une personne créant un site de e- commerce pourra s’occuper de l’envoi des colis au début mais lorsque les ventes commenceront à croître, les retours clients feront leur apparition et il faudra une personne pour gérer ces retours mais aussi les envois pendant que vous vous occuperez du développement. Votre marge en sera affectée mais c’est pourtant nécessaire.
  • Sous estimer les investissements commerciaux et de communication : « Nous allons nous faire connaître par le bouche à oreille et Facebook ». Si cela a pu fonctionner pour certains, cela ne sera probablement pas votre cas. Pour générer du chiffre d’affaires, il faut investir. Il n’est pas crédible pour un investisseur de lire un business plan d’une entreprise générant du chiffre d’affaires dans les centaines de millier d’euros sans un investissement dans une équipe de commerciale ou dans du marketing ciblé. Ou bien avec simplement juste un community manager ou un groupe facebook aussi cool et buzzy soit le concept mis en avant.
  • Sous estimer l’ « effet temps ». 

On appelle « effet temps », le fait que tout est plus dur au début ! Le taux de conversion sur un site est toujours plus bas par rapport à son potentiel le jour du lancement que 18 mois plus tard, même si l’on n’a rien changé.

Pourquoi ? Car le simple fait d’avoir existé, d’avoir été vu et reconnu augmente la confiance de l’acheteur.
Un commercial est toujours moins efficace au début qu’un an plus tard. Il a pris suffisamment de « non » en rendez-vous pour se former et adapter son discours. 

De même, le fait d’aller sur un salon est plus efficace un an après la création quand vous avez déjà fait 10 salons et que l’on vous reconnaît. Dès lors, l’effet temps doit se voir dans votre modèle financier. Soyez plus pessimiste au début et un peu plus optimiste avec le temps.

Il y a de nombreuses possibilités d’erreur dans un modèle financier. Il est impossible de tomber juste. Mais l’idée est d’être cohérent et de pouvoir se justifier pour être crédible.

Votre objectif est de bien prévoir vos besoins de financement. Nous verrons d’autres erreurs à éviter dans un prochain article.

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d Vidéo
14 novembre 2014 6
À propos de l'auteur
Gaetan Baudry
Gaëtan Baudry
Fondateur de Legal’Easy.
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1 commentaire(s)
Guillaume

Bonjour,

Il y a de très bon conseils dans cet article!

J'ai publié récemment un article qui peut faire un très bon complément de lecture, voici le lien : <a href="https://www.thebusinessplanshop.com/blog/fr/entry/erreurs_business_plan">69 erreurs à ne pas faire dans votre business plan</a>

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